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现在销售，最多的是技术交流。往往自己拿着ppt对着一个会议室的人推销，大约30页的内容，大概2个小时。开讲之前。要确定自己的目的。预期效果。要搞定那些人。要观察那些人的反应。 O- W$ l; `0 z* D& {$ _
9 x; M+ \9 }8 j: R. S2 q3 h1 x接着就是开始上台了。/ G1 L4 N3 z: }
G2 L# _: c2 r) ~$ o每个人的风格不同。煽动性不一样。说服技巧也不一样。原则上来讲。要说到他心坎坎里面去。要激发他的专业性。让他自己发现。最后把压力转移到他的身上。
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这是一个互动聊天的过程。首先得让他觉得你可以。才有下一步的提问和信息反馈。诱导性是接下来的关键。煽动性的话。必须引诱让他自己意识到。并不犹豫的说出来。, Q. a6 D; R8 z: V2 r3 [
# m& p0 ?& A0 {2 W* \2 N# b/ I这一切需要长期的基础。和练习。在阶段性的失败中找经验。大额销售基本上不会给你犯错的机会。所谓扭转局势。需要极大的能量。也极少成功扭转。* M; u, P E0 B! Y2 P+ G. s
8 s3 r+ l" O& v5 u电话营销沟通。一对一销售。一对多人销售。面对的不可控因素太多。需要的综合素质太全。知识面也要求非常广。每天都是担心。都在压力下往前走。7 ] w9 p* e \- A5 i
! d$ U$ X8 P$ _! w% ?$ T$ o前几天做焊接车间的改造项目。甲方的主任带着看现场。说了30分钟之后。告诉怎么布置管路。怎么计算风量内阻出口风速。怎么保证气流循环。怎么保证防火。怎么解释载荷和抖动。当场就把方案定下来了。随后出图。会签。议价签合同。
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需要往前走。需要学习更多的基础。
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发表于 2014-4-18 22:01:00
