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本帖最后由 我很呆 于 2013-11-10 09:07 编辑
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早上依旧6.30起来。因为常年这个点醒来。到点了周末也一样睡不着。刷完牙吃完饭做完卫生。昨天跑腿刚刚回来。想着今天有什么乐子。好像没什么。就写一次销售呗。
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+ x) q* L# T4 }& Q) S' Q这个项目在一个二级城市（我一说具体大家就知道是什么项目了。我不说。就是项目完工了。估计就是同行的很多人都还不知道。）。
! N1 V5 x: R; @' E% B1 获取信息：我是怎么获取这个信息的呢？我本身就是混汽车行业的。所以一般有什么新的整车项目。我都是知道一些。这个需要一定的资源积累和经验。渠道。可以单独开一贴说。. K" t: g @* v; F! Z7 x3 J
/ M7 k4 | ^5 d! M' v& N实际上。小城市的销售。远比大城市的项目容易操作。当地没有很深的错综关系。能决定这个项目的关系网。比较简单。往往搞定两三个人。就差不多了。要是大城市。要打点好一个人脉圈。这尼玛就太坑爹了。不可控因素太多。水更深。
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2 找到负责人并建立初步联系。这就是弄到电话了。找到负责我项目的人了。至少是车厂的项目经理以及生产部的部长。后期甚至到集团副总。（一般不需要）。通过怎样的方式弄到电话？有付费网站帮你查询。或者自己打电话到车厂里面去问。（这可以单独发一贴。）% e! M6 G" L1 b% _7 R/ x3 W5 z+ |* x
找到关键人。首先想好你自己想说什么。想问什么。想打听到什么。并初步判断客户的态度。（这可以单独发一贴 ）9 G$ u" w( n$ ]% a) M- G6 }
一般说。按照8爷说的。要对自己的行业非常清楚。客户觉得你是玩这个的。的确对他有帮助。肯定愿意跟你交流的。做销售应该学点电话营销的技巧。6 s7 {- e5 J8 Y5 F3 v! l5 [
我的一点小经验：一般开头就问钱的。要么是他没钱。要么就是他根本不懂你卖的东西。这时候可以初步判断没找对人。（我没钱。你还问多少钱。烦银不烦银！）
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3 实地拜访。6 X% X0 g: J5 o2 d2 ?8 G
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4 邀请考察。喝酒吃饭。) ^1 J2 d3 Z* Y
5 y* V% ~# {& d5 跟客户一起去设计院。喝酒吃饭。马屁奉上。
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& c) P- H0 l- @6 二次拜访。送钱。
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6 D8 T- ~. K" j& V7 出图。定方案。3 B; o; r5 }) J2 q+ F" [8 _0 _, L
3 ~, n- E' l, q7 _8 收钱。拿提成。这次的收成对我来说已经够丰富的了。（出去泡妹子）$ m/ c3 N( _. s0 `6 O1 E) o/ i
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9 深挖集团的其他需求。
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简单来说。每一个项目销售或者设备销售。都有他的流程。每一个阶段客户的需求是什么。你和客户的关系处得怎么样。换位思考。判断竞争对手等等。实际上是一个综合素质。要时间熬。要不断的爬出坑里来。还要让客户感觉这个项目。一直是他在操作。是他在推动。我只是配合配合。我最后都会说：A总啊。这个项目是你做的。有空多去现场指导指导工作。（实际上到项目验收。A总都没去过现场。也不知道是什么回事）6 }( l8 P: y2 v; o, _( P
还好涉及自己的失误误判。补救措施等等。说不清。由于我还是嫩小伙。涉及到具体细节。我也说不清。反正就这样瞎混呗。9 D0 L+ P. v6 x5 v5 P4 k
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发表于 2013-11-10 09:02:06
