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本帖最后由 我很呆 于 2013-11-10 09:07 编辑 8 `7 |+ B, z Z0 w
6 ?% s9 R' o o+ @2 G; `早上依旧6.30起来。因为常年这个点醒来。到点了周末也一样睡不着。刷完牙吃完饭做完卫生。昨天跑腿刚刚回来。想着今天有什么乐子。好像没什么。就写一次销售呗。% L& f1 y& m* m$ [. E
& o; |# Q2 t/ @: f这个项目在一个二级城市（我一说具体大家就知道是什么项目了。我不说。就是项目完工了。估计就是同行的很多人都还不知道。）。6 ?2 ^5 N' Y1 a7 j
1 获取信息：我是怎么获取这个信息的呢？我本身就是混汽车行业的。所以一般有什么新的整车项目。我都是知道一些。这个需要一定的资源积累和经验。渠道。可以单独开一贴说。
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: r/ J7 h" O; [( w6 q* S/ Z5 i" A( k实际上。小城市的销售。远比大城市的项目容易操作。当地没有很深的错综关系。能决定这个项目的关系网。比较简单。往往搞定两三个人。就差不多了。要是大城市。要打点好一个人脉圈。这尼玛就太坑爹了。不可控因素太多。水更深。0 M' W9 H; [* K+ C5 l5 h
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2 找到负责人并建立初步联系。这就是弄到电话了。找到负责我项目的人了。至少是车厂的项目经理以及生产部的部长。后期甚至到集团副总。（一般不需要）。通过怎样的方式弄到电话？有付费网站帮你查询。或者自己打电话到车厂里面去问。（这可以单独发一贴。）
6 {$ t" V v; M找到关键人。首先想好你自己想说什么。想问什么。想打听到什么。并初步判断客户的态度。（这可以单独发一贴 ）' ]+ M! h5 O! ?+ m+ }( _5 X
一般说。按照8爷说的。要对自己的行业非常清楚。客户觉得你是玩这个的。的确对他有帮助。肯定愿意跟你交流的。做销售应该学点电话营销的技巧。
& u0 V0 C. {( C! t我的一点小经验：一般开头就问钱的。要么是他没钱。要么就是他根本不懂你卖的东西。这时候可以初步判断没找对人。（我没钱。你还问多少钱。烦银不烦银！）; b1 V L* k/ m8 B- b7 A' d/ U5 S
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3 实地拜访。
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" N1 F" m0 {2 r4 邀请考察。喝酒吃饭。
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5 跟客户一起去设计院。喝酒吃饭。马屁奉上。, S) ^6 f: w" q6 D3 Q; u. h
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6 二次拜访。送钱。
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7 出图。定方案。5 N9 _6 v& _% n% Z' Q7 V
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8 收钱。拿提成。这次的收成对我来说已经够丰富的了。（出去泡妹子）
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9 深挖集团的其他需求。
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简单来说。每一个项目销售或者设备销售。都有他的流程。每一个阶段客户的需求是什么。你和客户的关系处得怎么样。换位思考。判断竞争对手等等。实际上是一个综合素质。要时间熬。要不断的爬出坑里来。还要让客户感觉这个项目。一直是他在操作。是他在推动。我只是配合配合。我最后都会说：A总啊。这个项目是你做的。有空多去现场指导指导工作。（实际上到项目验收。A总都没去过现场。也不知道是什么回事）- w7 o3 [, j9 s2 {( c" ^
还好涉及自己的失误误判。补救措施等等。说不清。由于我还是嫩小伙。涉及到具体细节。我也说不清。反正就这样瞎混呗。
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发表于 2013-11-10 09:02:06
