设定目标，成为专业的销售人员(转载)

徐新华

      没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。
5 {: [; q0 f3 }6 J( |0 `      制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使
      其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。
不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。
! U- {  I0 E% `4 |7 a6 z4 {; s“我希望有很多的钱”！
" }7 B- q& A: p* W2 V“我希望有辆好车”！
愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是：
# z/ d. c* p  T, d$ K) A; d“三年之内，我的年收入要超过20万元”！
“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！
& v  m! J" o; C* K* Q2 l这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？
3 p, V4 l: c! h& J  h, b- n1 W! _. c记住，望不是目标。
6 k7 d5 Y* `8 f' F设定有效的目标
$ K/ [  a) C8 W2 Y7 `) i每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正确的目标。
如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。
摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。
) j* l- U" G$ Y0 @" S% t目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从6“W”2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，
6 v( E0 P% Z8 v* ~才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
/ t  \% J! ]3 P9 S+ f, F) _第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。
* a; b. N0 ^- u& U第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
; U& h5 z% M5 E% N. |另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
- J  C1 `: @# u8 u. Z有效目标的特性：
4 Q/ ?6 G0 a! ?: g5 @1、具体
概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目
标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲
避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。”
" Z) l9 C" _. X8 n0 n2、可行
本季度末我要赚到100万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱
，但是您要赚的100万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过150万。这件事情不可能在这里发生。
! e% T# @: \% P; Y- ^3、需要超越
可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能
4 g# l4 u& j4 P) `达到您想达到的境界。
4、可以衡量
0 j, w6 _% z  `% b. h衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应
该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且
会源源涌入。
5、组织安排
9 u% N8 E9 p8 g& [' U7 ^我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等
，甚至包括怎样安排您的生活。
9 G8 z& n) n2 T% }- Q$ H' k7 N6、过程中可以检查
" a. g9 B+ r) z) d* r. O) R三个月赚10万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月8万，第二个月10万，第三个月12万。过程中需要有一个可以检查的目标，
, ]' r( ?, s/ S9 f$ g" l; @+ L/ J有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每
! A; `4 m' A8 Z一个进程是否合理。
确定实现目标的步骤
设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三
个阶段是：
: h6 `* x* V; D' s; K5 X5 j0 ^·长期目标
! M6 Z5 ?% u% f- w3 F( |6 F·中期目标
·短期目标
每个阶段目标的主要内容：
7 _1 c3 S' Q$ \0 T3 x1、长期目标
; w1 X5 Q9 d# \& v# V您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大
房子里，拥有200亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的10亿人民币存款。
% F$ f4 l: b: U- B6 q您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。
2、中期目标
* L: W) f' A5 Y" h: O当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年相比20年，其实现的可能性又有所增加。接着将10年再分成两半，
+ X2 Z6 e4 t+ z! a直到您得到了1年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最
快的调整。
3、短期目标
短期目标是您应该最为关注的目标。
( q( I  V+ L: Y+ N/ m3 v5 z短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目
标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
0 C! \6 O7 e: x$ Y比如，如果其中一个目标是买辆××汽车，那么开始行动，按计划在90天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目
标加速完成。
设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您
7 C: U! `8 R( l有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。
致力实现您的目标
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到
足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。
* s. w: `  p7 w* [任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是
不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那
您的所得也会较低。
: e/ x$ v7 U& e! e下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分
  H$ W( f  _* V: s  e6 R7 E清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心
就越大。决心越大，实现的目标也就越多。
0 m6 k$ ?* W. Z0 ]6 i* }即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要
做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。
6 c' _3 u' {+ d* T5 x! t0 B* z& X) H正如麦克尔·杰克逊、惠特妮·休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业
: z" I- N5 b/ f; q& n& h& \都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。
练习一：专业销售人员的要件
& r5 F+ f; [$ h: D$ |+ R3 _' e什么是专业的销售人员的要件呢？请利用20分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参
# ?; t( b$ Y1 \9 C* r2 R0 Y考资料一”。
* n- w7 Y9 K: ~6 }; b, g参考资料：专业销售人员的五个条件
) B8 k" S" N2 B6 y●正确的态度：
- ^, s' U4 G& |* T8 d7 Y* \7 u0 R' u·自信（相信销售能带给别人好处）
7 t, c5 c2 a& n7 y, n( H·销售时的热忱
2 J  E; g7 p6 i& J; x  v·乐观态度
- f7 f! R) Y- p·Open-Mindedness
; c) \+ \3 B$ Z$ R$ K·积极
; H( }) N/ Q% B+ {! ^6 c5 G·关心您的客户
·勤奋工作
) {$ k' i$ x& A2 @' S·能被人接受（有人缘）
·诚恳
0 U( p8 b& S# h* l5 A; J3 L●产品及市场知识：
* y# N5 c* z1 ^4 r! c# G' p' E- \7 F·满足客户需求的产品知识
·解决客户问题的产品知识及应用
·市场状况
" q! q# @5 Y' _: U/ {8 T, x·竞争产品
# c# e9 w0 l* R; K8 Q1 m9 i·销售区域的了解
" w4 j" p' J3 y, J7 Q! ?6 L●好的销售技巧
·基础销售技巧
$ X! O& P0 A* ?' s) b' d·提升销售技巧
5 T; X5 a# m; s5 O+ [/ W0 c5 ~- i●自我驱策
( U3 I. q' P- X3 @0 B% I" F·销售区域彻底访问
( r/ A# C+ ]& v2 k7 w  Y·客户意愿迅速处理
·对刁难的客户，保持和蔼态度
·决不放松任何机会
·维持及扩大人际关系
+ C8 t+ Y7 C# z( c9 c·自动自发
  t* z  V! P9 m·不断学习
7 k+ t3 M! J' D6 t. g% K+ [●履行职务
·了解公司方针、销售目标
7 V" I( e3 r* e: q, p9 u. C# ?" \·做好销售计划
·记录销售报表
·遵循业务管理规定
·了解各种合约
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