转自：电子工程专辑互动社区 呢称：武晔卿 * i r4 n" w/ x
! M/ ?* g7 p/ f: ?* B! Y3 Q; b应一位媒体朋友之邀，写一篇体现电子工程师职业发展过程中内心纠结和规划方法的文章，比如，为何考虑创业？为何不去外企？为何此时去创业？为何选择这个业务方向等等，于是，几日来，一直在心灵深处进行挖掘，将一直在内心深藏着的内容写出来，破家值万贯，打扫门庭，犄角旮旯，终于发现居然还有些宝贝的东西。 8 k% F* D$ ]* `. n1 J
如果问我为什么出走独立创业？想复杂了，可以从当时的职业境遇、人事问题、天花板、薪资待遇、上下级关系等等多方面去找。但实际上，没那么复杂，只是为了一句话“I need to follow my heart”。在2007年，我参加工作的第10个年头里，我一直在想如果60岁的时候，与自己的孙子玩耍的时候，他问我爷爷你当年为什么没有自己单独自立门户阿？我一想到将会无言以对，或者用“爷爷没敢去尝试”来应对，我就心里超级难受。 9 ]% ^6 M5 K' W, x
后来也是一位朋友，杂志社的副社长，跟我讲到一句话，她说“试试嘛，成败不过3年见分晓，只要控制好了，就算败了，也不会惨到哪里去，最坏不过损失三年打工收入的机会成本而已。如果成了，一切就都变了。” ' w* l# [' Z2 y
由此推荐大家第一条参考，多与和你不同阅历的朋友交流，不同的专业、不同的性格、不同的职业、不同的性别、不同的职位、不同的地域、不同的年龄段……这些不同，会给你带来不一样的启迪、信息、以至于勇气。
! d# l, t2 ~) V当然，这些都是外因，也有一个内因，就是当时我的房子车子基本都解决完了，等于是无债一身轻。太太的收入能维持个基本的生活，这样，我只要不会把自己饿死就可以撑下去了。而且，我也做了最坏的打算，就是万一不行，以我多年技术经历，找一两个小公司做个兼职，唯一的要求是不坐班，每个月帮助其做做设计、协调一下外部资源、做做管理辅导，每月每家能给个千把块钱，每月能收入个两三千，也就是最坏的情况了。 3 r, n( d! |7 U0 Y
由此推荐大家参考二：创业最好不要带着贷款。要么是没有任何消费购买，要么是已经还清，毕竟我们大都是草根，家里没有安排下一切，除了听从自己内心的召唤，我们还有对家庭的责任，这是没有办法的事情。为什么有些人念书不多，但创业却成功，其起步的动力却是“不创业，就会死”，干脆放手一搏。
( |' Q8 e/ R) H$ t4 |+ n: W当然对于电子技术工程师，这种情况基本不会出现，只要我们自己还能压抑自己的内心，其实我们一样会有一份比上不足比下有余的生活。所以我们的境况只会有一种，就是等待，并积累基本的资金，以保家庭生活基本无虞。不用太担心，时间不会太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是为了更好的往前蹿”来安慰自己。
$ _4 d4 a( n3 k; l* _7 q综上所述，汇总出第三条参考：没有内心的强烈召唤，则不要冲动；没有物质的基本保障，则不要行动。这是创业的根本。至于所谓的人脉、技术的积累，都不是最核心的内容。没有不开张的油盐店，只要你选择了方向，并选对了满足特定定位客户群体的服务或产品提供模式，开张总是会的。 + e+ f% F0 @3 \2 A2 R( A5 P
决定了开始，于是开始了行动。我在2007年，用了一年的时间，沟通了方方面面的朋友不下几十位，有纯外资企业的白领经理、做财务的朋友、做销售的朋友、媒体的朋友、大学的老师、当然还有必不可少的已经创业、或创过业过的朋友，他们成功与失败的经验，基于各方面不同角度的建议，都使我的思路越来越清晰，当然有些方面也越来越糊涂，但最终的大主意还得自己拿。
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参考建议四：没有掌控欲望的人，不要自己挑头创业，可以追随别人，但要说服自己适当压抑想说了算的欲望。因为创业当老大，需要敢于决策、善于决策。
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终于，在2008年的1月**日，正式开始了自谋生路的第一天，这一天是我太太的生日。但是因为太多的不确定性，有钱也不敢花，不过也没存几个钱。因为她怕我失败了血本无归，在2007年上半年，强烈要求把用攒下的点钱给重新装修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投资市盈率，那我应该算是市盈率趋近于无穷大了，零投资，即使赚一块钱，1除以0都是无穷大，这不过是自我安慰陶醉的小伎俩而已了。2 w, e/ C& t1 b1 Z* D
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那时的我惧怕销售，这些年，从没正式地亲临销售一线面对一个不确定的未来。为了活命，也为了壮胆，拉进来了两个股东，原来做销售出身的，但后来的销售的业绩让人大跌眼镜。销售和战略规划是两码事，比如说你拉了一位外企的销售经理过来，即使他当年的业绩单人每年都是几千万，可不代表过来后他也能做得很好，因为，他的客户群体，跟你现在公司规模定位的客户群体未必相同；销售的方法和模式自然也会有区别；不同的客户群体对产品功能质地的要求也会差别很大。后来的结果证明了两点，我就是犯了这样的一个错误，第二个错误就是我实在是低估了技术人员的销售能力。7 h- C8 I1 z8 {% X4 X B' F. `) x
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现在总结起来，销售也并不难，要想成单，比须有5个前提：
: ?/ J3 m8 B* [- H7 N- 1.客户有实际的需求；
- 2.客户有钱；
- 3.客户愿意在你所能提供这个档次的产品上花你期望他花的金额；
- 4.客户要知道你能提供这种产品，并找得到你；
- 5.你会有竞争对手，与你的竞争厂家和竞争产品相比，与之不同的地方，如果正好能切中客户心理，那就很容易成单。否则就会有困难。
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% `' t0 Q9 n2 w# ?8 \& X: B' H由上五条，1-3是由客户自身的状态所决定的，我们几乎无能为力，唯一能做的就是寻找到这类人，这点事不用懂销售的也能办得到；第5条是产品自身的问题，销售插不上手，是由设计和生产完成的；只有第4条，是要靠销售实现的，但也不仅仅是销售才能实现，网络推广、DM、广告、软文、展会、活动、渠道代理、给系统厂家配套… 都是很好的方式。+ h/ U1 F9 C8 r* g# E
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前面起步之初的单子是销售人员签的，后面的单子一定是靠技术人员和服务人员签约的。因此，只要开了头，后面一步步炸扎实做好服务就可以了。因此，至今，我仍然特别关注两个指标：陌生客户成单率、老客户的重复成单率。前者代表了客户对公司品牌的认可，后者代表客户对公司技术和服务的认可。这两点至今我还是有点小得意，作为一个小公司，我们基本算是做到了。也尚需继续努力。
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.....待续( H8 W' H4 G- V
2 v' e9 ~0 ~7 @ L--> 刚看到就贴过来了，博主还没写完，大家将就下4 m8 f" \' o4 D
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发表于 2013-8-9 10:53:27
