如何有效地保护经销商利益

lilyni

很多行业都需要经销商带动产品销售，那么怎么去开发经销商，维护经销商的切实利益呢。没有合作关系和有合作关系的经销商又该如何区别对待呢，一个地区设立经销商的数量是否有所讲究呢，望这方面的高手解答

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这是一种商业信誉，国人因为没有契约精神，当然就没有这个了，

举几个例子说一下，
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8 T6 a' p$ X* ^1 r5 k6 y我们是某欧洲品牌的‘江北总代’，以长江划界，大家互不侵犯，江南有‘杭州总代’，大家没有来往，各自做买卖，

产品卖到石家庄的代理商那里，鬼子指定你赚5%，必须赚的，规定，
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! f$ q; G" ~  G1 N我们卖一些米国的工业产品，鬼子有两个方案你选择，即‘代理模式’，‘销售模式’

在‘代理模式’下，你把生意线索给鬼子，鬼子工程师过来，你陪着，生意有合同了，鬼子立即付你‘肯密深’，绝不赖账，
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你选择‘销售模式’，鬼子给你一个‘底价’，赚多少都是你的，鬼子不眼红，这点，国人做不到，听说你赚多了，立即就过来抢你买卖，国内的生产 商与代理商常为此大打出手，都有闹出人命的事情，因为银子，哈哈，

契约，发生在商业社会，而我们是‘人情社会’，不需要契约的约束，

ttlegyq

保证经销商的利益无非是三个：1、及时供货。2、统一售价。3、区域排他。
我想你问的是如何在保证生产商利益的情况下，来有效保护经销商利益，这个就比较麻烦了。

lilyni

ttlegyq 发表于 2013-4-23 17:41
- ?# z! y  b9 ?$ J保证经销商的利益无非是三个：1、及时供货。2、统一售价。3、区域排他。
我想你问的是如何在保证生产商利益 ...

统一售价这块对于以前没有规范的企业来说操作上也会有点问题，想统一价格但会遇到一些阻力

ttlegyq

lilyni 发表于 2013-4-23 18:16
6 m' e# B6 l0 g, n0 Q" g/ \统一售价这块对于以前没有规范的企业来说操作上也会有点问题，想统一价格但会遇到一些阻力

我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要具体问题具体对待了。你到底是经销商还是生产商？你卖什么类型的产品？你最怕那方面出现问题？以上是。基本要素。
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lilyni

ttlegyq 发表于 2013-4-23 18:26
我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要 ...

1 c1 R2 i6 {) n0 r我是生产商，不好意思，可能我一开始就预设立场了，所以很自然地从厂商的角度出发。

lilyni

ttlegyq 发表于 2013-4-23 18:26
1 }: i2 e# j) H- S我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要 ...

9 p' G& J7 x& ^# ~对于统一价格这块你有何见解呢，在操作中我觉得存在问题的是统一价格和区域排他，是从厂家操作层面上来考虑。对于小微企业以前一些不规范的销售行为已经存在的情况下，要改变现状，统一价格，区域排他，对厂家对合作的经销商的选择要求肯定相应提高了。

ttlegyq

lilyni 发表于 2013-4-24 09:06
9 ~( b$ ^: i+ e2 y$ I对于统一价格这块你有何见解呢，在操作中我觉得存在问题的是统一价格和区域排他，是从厂家操作层面上来考 ...

, Z$ h- Q* S9 `4 R/ d% z小微企业那就不是统一价格，而是价格保密。本身量不大，全国知名度较低，所以不需要统一价格。对于较弱的控制区域，就不要排他了，价格更是需要灵活变动。
6 u: L& |4 C/ |( v, [总之小微企业要的是灵活，与经销商更多的是短期合作，即使是长期合作的，一些关于价格、区域的钳制就要非常少。
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ttlegyq

lilyni 发表于 2013-4-24 09:00
我是生产商，不好意思，可能我一开始就预设立场了，所以很自然地从厂商的角度出发。

小微企业的生产商对于控制力以外的区域，和经销商合作最好是现款现货，不存在统一价格，灵活应对是不二法则。

lilyni

ttlegyq 发表于 2013-4-24 13:47
小微企业的生产商对于控制力以外的区域，和经销商合作最好是现款现货，不存在统一价格，灵活应对是不二法 ...

谢谢，这方面还得深入学习