如何有效地保护经销商利益

lilyni · 发表于 2013-4-23 15:31:10

很多行业都需要经销商带动产品销售，那么怎么去开发经销商，维护经销商的切实利益呢。没有合作关系和有合作关系的经销商又该如何区别对待呢，一个地区设立经销商的数量是否有所讲究呢，望这方面的高手解答

2266998 · 发表于 2013-4-23 15:44:07

这是一种商业信誉，国人因为没有契约精神，当然就没有这个了，

举几个例子说一下，

我们是某欧洲品牌的‘江北总代’，以长江划界，大家互不侵犯，江南有‘杭州总代’，大家没有来往，各自做买卖，

产品卖到石家庄的代理商那里，鬼子指定你赚5%，必须赚的，规定，

我们卖一些米国的工业产品，鬼子有两个方案你选择，即‘代理模式’，‘销售模式’

在‘代理模式’下，你把生意线索给鬼子，鬼子工程师过来，你陪着，生意有合同了，鬼子立即付你‘肯密深’，绝不赖账，

你选择‘销售模式’，鬼子给你一个‘底价’，赚多少都是你的，鬼子不眼红，这点，国人做不到，听说你赚多了，立即就过来抢你买卖，国内的生产商与代理商常为此大打出手，都有闹出人命的事情，因为银子，哈哈，

契约，发生在商业社会，而我们是‘人情社会’，不需要契约的约束，

ttlegyq · 发表于 2013-4-23 17:41:55

保证经销商的利益无非是三个：1、及时供货。2、统一售价。3、区域排他。
我想你问的是如何在保证生产商利益的情况下，来有效保护经销商利益，这个就比较麻烦了。

lilyni · 发表于 2013-4-23 18:16:09

ttlegyq 发表于 2013-4-23 17:41 9 o Y8 n' z" F
保证经销商的利益无非是三个：1、及时供货。2、统一售价。3、区域排他。
0 `5 b3 p m" `- Q7 {2 e" z/ G: h我想你问的是如何在保证生产商利益 ...

统一售价这块对于以前没有规范的企业来说操作上也会有点问题，想统一价格但会遇到一些阻力

ttlegyq · 发表于 2013-4-23 18:26:45

lilyni 发表于 2013-4-23 18:16 7 X6 Y4 ^: S7 S, f) Y4 F) n
统一售价这块对于以前没有规范的企业来说操作上也会有点问题，想统一价格但会遇到一些阻力

我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要具体问题具体对待了。你到底是经销商还是生产商？你卖什么类型的产品？你最怕那方面出现问题？以上是。基本要素。

lilyni · 发表于 2013-4-24 09:00:29

ttlegyq 发表于 2013-4-23 18:26 9 J+ d( B/ I5 [( W( x2 z
我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要 ...

我是生产商，不好意思，可能我一开始就预设立场了，所以很自然地从厂商的角度出发。

lilyni · 发表于 2013-4-24 09:06:10

ttlegyq 发表于 2013-4-23 18:26
1 C8 b6 z8 ]5 i- V! R3 e我都说了单纯保护经销商就这三条，你会去想生产商的问题，所以你要问的是两者兼顾的利益分配问题，这个要 ...

对于统一价格这块你有何见解呢，在操作中我觉得存在问题的是统一价格和区域排他，是从厂家操作层面上来考虑。对于小微企业以前一些不规范的销售行为已经存在的情况下，要改变现状，统一价格，区域排他，对厂家对合作的经销商的选择要求肯定相应提高了。

ttlegyq · 发表于 2013-4-24 13:44:13

lilyni 发表于 2013-4-24 09:06 * V% E8 \5 |2 f0 P
对于统一价格这块你有何见解呢，在操作中我觉得存在问题的是统一价格和区域排他，是从厂家操作层面上来考 ...

小微企业那就不是统一价格，而是价格保密。本身量不大，全国知名度较低，所以不需要统一价格。对于较弱的控制区域，就不要排他了，价格更是需要灵活变动。
总之小微企业要的是灵活，与经销商更多的是短期合作，即使是长期合作的，一些关于价格、区域的钳制就要非常少。

ttlegyq · 发表于 2013-4-24 13:47:19

lilyni 发表于 2013-4-24 09:00 ' n1 o9 H3 t% K9 D9 _" U& w
我是生产商，不好意思，可能我一开始就预设立场了，所以很自然地从厂商的角度出发。

小微企业的生产商对于控制力以外的区域，和经销商合作最好是现款现货，不存在统一价格，灵活应对是不二法则。

lilyni · 发表于 2013-4-24 15:48:43

ttlegyq 发表于 2013-4-24 13:47
( q [' `5 Y4 u' ^- v* g+ p8 \小微企业的生产商对于控制力以外的区域，和经销商合作最好是现款现货，不存在统一价格，灵活应对是不二法 ...

谢谢，这方面还得深入学习

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