以下是我所看到的关于创业的比较不一般的思维，给大家一个参考。(转自global sources的电子工程专辑)
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彼得·泰尔是硅谷如雷贯耳的企业家和投资家。98年创立paypal，担任CEO。2004年投资facebook，同年创立 palantir，这是一家服务于国安与金融领域数据分析的公司（后面还会提到）。更是Yelp、Linkedin、spaceX、 airbnb 等上百家公司的投资人。他曾就读于斯坦福法学院，还创办泰尔基金会，致力于技术进展以及对未来的长远思索，绝对是投资领域最富创见的思想家。5 ?+ B+ U2 s$ p( W; ?4 B
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相信不少人看过彼得·泰尔在斯坦福讲授“初创企业”这门课的视频和讲义。《从无到有》（即《Zero to One》）主要就是该课程笔记的摘编，不过删减了不少过于琐屑的细节，因此浅显但系统得多。 " Y4 c, P" {: c- _
在这本书里，彼得·泰尔提出了“资本主义与竞争相互对立”、“竞争成了一种意识形态，扭曲了我们的思维模式”、“开局稀里糊涂没得救”、“‘产品会说话’是谎言”、“高超的销售推广技巧本身就能创造垄断”等一系列颇具颠覆色彩的逆向思维观点，与此前大家心中的“竞争鼓励创新”、“垄断是万恶之源”、“创业开局并不重要，可以频繁试错”、“专注产品即可，销售推广并不重要”等等观念大相径庭。- s2 r, i# O2 r8 D; U
' z# d; G( M0 y3 e 1、资本主义本身与竞争相对立，垄断者才能积累资本和看得长远% A1 R7 I- n# \# j" c. d8 \
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彼得·泰尔觉得美国人对竞争过于膜拜，其实资本主义和竞争是对立的。资本主义建立在资本积累上，靠完全竞争没法积累资本，靠垄断才可以。. N' G! s% J8 q' ^. U# T
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竞争和垄断极具蒙蔽性，难以一刀切界定。垄断者会宣传放大自己面临的竞争， 竞争者却会强化自己的独特性，所以一般人觉得二者区别不大。但在泰尔看来，垄断者和竞争者的差别，比你想象的大得多。Google在网络广告领域，就是技术型垄断的代表。2014年Google拥有美国68%的搜索份额。但Google不会承认垄断，他们会强调在广告产业里比重小，只是大池塘里的小鱼，于是把涉足的所有产业的总产值的并集当做分母，好降低自己的份额数字。而面临完全竞争的公司，比如餐厅，则倾向于把涉足的产业的交集当分母，强调自己的份额之大。1 K* z3 B4 M1 ]
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垄断者不用担心那么多竞争，对他们来说，赚钱只是重要的事情，不像非垄断者，赚钱是他们一切要务，没法考虑长远。要跳出短期竞争的泥沼，就要追求垄断式利润。' t8 e4 t2 l( V; [
: o% T" E: X- m% @% \. Z 垄断对局内人有利，对消费者来说不一定是好事，走政府关系的垄断企业还名声欠佳。但创新式垄断不应该遭受歧视。毕竟这个世界变化很快，靠创新赢得垄断的机会还很多。1 D5 ~2 O( |, n- J
+ O7 ]9 E. N# t0 P 垄断者的垄断式利润能带来数年乃至十年的好光景，这会刺激垄断者推动技术进步，他们的利润也足以支撑长期规划及充满野心的研究项目。. | C+ H# r; R
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2、竞争已然成为一种意识形态，扭曲了我们的思维模式
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8 H) o1 q" V6 X8 h 创新式垄断带来新的产品，造福众生，为公司带来可持续的利润。而竞争减少利润，互相抄袭，彼此都难以生存。可我们为什么相信竞争才是有益的？这是因为竞争不单单是经济概念，它成了一种意识形态，扭曲了我们的思维模式。各国甚至为此立法，全球推广，挖坑把自己深陷其中。- k3 r/ E8 X- j
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泰尔跟特斯拉的CEO 马斯克之前是竞争对手，泰尔运作paypal，马斯克做了个一模一样的x.com 。1999年两者厮杀非常激烈，paypal 的员工当时一周上班100小时，不是聚焦于提升生产力，而是为了打败马斯克。2000年他们意识到问题，决定坐在一起消除竞争进行合并。马斯克后来也成为 泰尔的paypal帮里数一数二的人物。在泰尔看来，像哈姆雷特那样为英雄气概而战，在商场上属于极其不智的行为，（雷同式的）竞争是自毁，而非价值体现。竞争若实在不可避免，那要打就要打赢。7 \) k8 @& ]$ c
* I: r$ H' |7 L B+ | 3、创新式垄断者具备的4个特点：专有技术、网络效应、规模经济、品牌优势2 X& ^7 O& D ^% X
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专有技术是公司最实质的优势，使产品难以被外界复制。专有技术需要比竞争者好上10倍，才能带来垄断优势。小于10倍只能视作边缘性提升。要取得10倍以上 的技术突破，需要发明全新的技术，或者在现有解决方案上改善10倍。亚马逊把线上可售的书籍加到10万种时，就已经超越任何书店铺货量的10倍以上。当然，也可以通过更好的组合设计来取得10倍以上提升。ipad相比微软或者诺基亚更早推出的平板即是如此。5 {* l, J- e7 X) I! s; T4 {
9 Z0 A" ~4 t6 H 网络效应的特点是越多人用越有用。比如Facebook，越多朋友使用，你就更应该加入，而不是选择另外一个社交网络。但要实现网络效应，即使在网络很小 时，你的产品也要对种子用户有价值。1960年就有公司让电脑联网，但它要求网络内的所有电脑一起上线才行，这反倒成为劣势。要产生网络效应，初始群体反 倒要小。正因为初始市场非常之小，看起来根本没啥商机，这种商业模式绝非MBA教科书模式。
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# N2 E2 |3 v6 t3 w4 Y) t 规模经济：垄断经济具备马太效应。越大越强。好的初创企业，第一版设计就要有潜力支持放量扩张。Twitter现在即使有2.5亿用户，也不需要增添什么功能就能继续吸引更多人加入。
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8 m" `1 |9 t1 p0 p# @0 R- ?- a 品牌优势：要有强大的品牌，才可谓垄断。苹果无疑是最强大的技术品牌。这些都来自非凡实质，软硬皆然。
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d& r# S7 g8 T" _3 I! { 4、成为垄断者的3步：一开始就垄断一个小的市场；放量扩张；不要追求毁灭式创新
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每个初创企业都从小起步，每个垄断企业都需要统治市场，所以要成为好的初创企业，需要一开始就垄断一个小的市场。一开始市场太小不是什么问题。如果初始市场 太大，那就根本垄断不下来。Paypal 一开始锁定ebay上的优质卖家，就是要聚焦和服务被其他人忽略的核心客户。
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4 _1 q+ T; @: j& u0 M 一旦垄断了利基市场，就应该逐步扩张到相关且更广阔的市场。贝索斯创立亚马逊是为了垄断在线零售，但刻意从卖书开始。扫荡市场要方法得当，逐步扩张需要严守纪律，扩张前一定要先垄断特定的利基市场。9 R8 W7 P7 d* I1 M- z
- H+ ^" p; R% N9 K- `" \ 硅谷如今有沉迷于破坏式创新的迹象。破坏式创新过去是指公司利用技术手段推出低价的低端产品，并不断改善，最终取代目前得势但技术落后的高端产品。PC取代 主机，手机取代PC都可谓破坏式创新。但如今破坏式创新被过度引申和滥用。它的流行使创业者对竞争滋生错误认识。创造新的产品比进攻旧行业重要。破坏式创新会遭致关注围剿，Napster 一年半间破产，就在于过度的破坏式创新。Paypal看似破坏式创新，的确抢了Visa不少生意，但paypal 扩张时，给Visa带去的业务远比Paypal带走的多。没必要采取破坏式的方法，要尽可能避免竞争。% a. ~, K) r% r5 v; U( k
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5、“泰尔法则”的诅咒：开局稀里糊涂没得救) [: A7 L( E; s( m
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泰尔觉得每个成功和牛逼的公司都很独特。但它们的开局有些共性，比如逃离了“泰尔法则”的诅咒：开局稀里糊涂没得救。# G2 G/ d4 e4 f3 O' I7 l: U
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138亿年前宇宙大爆炸，毫秒间膨胀，统治那一瞬间的物理定律，跟之后亿万年里的定律非常不同。2百多年前美国成立时，历经数月的争吵定下的格局，之后怎么修改都很难，宪法到如今也只修改了 17次。每个州的参议员人数搞平均主义，这是特色还是bug都很难说，说不定美国人就是这么深陷其中，再没办法换套新的宪法，只能为一些鸡毛蒜皮的小事辩论。 V4 L$ B1 R( ?4 j2 k* m3 ]
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治理公司就如治国，坏的决策就在开辟之时，比如挑错合伙人，招错了员工，这很难修正，拨乱反正可能需要破产的代价。
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% o! I1 x w5 a 6、“产品会说话”是谎言，高超的销售推广技巧本身就能创造垄断+ b* @) _/ C u
& s7 O1 k# ?, R 工程和互联网领域觉得“产品会说话”，但这是谎言。因为路径依赖，好的产品不一定胜出。发明了好产品却没有搞定好的销售方式，也还是糟糕的商业模式。
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高超的销售推广技巧本身就能创造垄断，哪怕产品并无二致。反过来却不行。销售看两个指标：CLV：客户生命期价值，即生命期内从每个客户那里赚到的净利。CAC: 客户获取成本。通常产品价格和净利越高，获取用户的成本就越大。
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- {0 I( a% ?3 T s; l8 @ 销售的类型分为：1) 客户获取成本为千万美元级的复杂销售，成本为1万美元的个人化销售，针对较大的公司和政府客户。2) 针对消费者获取成本为100美元的传统营销，或者1美元成本的病毒式营销。 1和2之间是小企业市场，这块是销售的死亡地带。5 u l/ ^1 ], b% W, x
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如果销售额是千万级以上，交易每个细节都需要特别关注，可能需要经年数月才能搭建起关系，可能一两年才能成交一笔。成交后的执行跟进非常漫长。这虽然很难， 但最有价值的产品只能通过这种复杂销售实现。马斯克说服NASA采用SpaceX火箭。以往航空产业50万雇员分布在美国50个州，而spaceX的 3000员工主要在加州。政客们并不希望经费全落到加州spaceX。但这种单每年只需要成交几笔，所以这需要马斯克这种大师级的销售人员，聚焦于重点人物公关。
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! Q" Z! Y, x3 I 复杂销售可能不能指望专职销售人员。泰尔创立的大数据公司Palantir，靠的就是他斯坦福法学院的同学合伙人及CEO Alex。Alex每个月有25天都在见客户的路上，Palantir的每个单标的100万到1亿美金，这种客户通常不想跟销售副总谈，而是要直接跟 CEO谈判。1 T T& h. M' T" l w5 h
0 {2 p& D" H+ t, t" w 依赖于”复杂销售“的商业模式，如果能在10年内每年有50-100%的增长，那就能成功。相比病毒式增长的公司，这看起来有点慢。但你不能幻想每年10倍的增长。签约要从小开始，客户后续也不会立马给你大单。当你累计了很多死忠客户，才有可能签署大单。# s: M. J0 t: x
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价格小一些的“个人化销售”标的在一万到10万之间，通常不需要CEO出马。这种做法的挑战不在于每笔生意，而是如何建立起流程，让精悍的销售团队尽可能地向广大客户推销。像Box 公司的文件分享账号，靠的是先卖给斯坦福的某个校医院——他们需要更方便更安全的文件记录——然后才拓展到整个学校的。自底向上好过先去搞定校长。产品如 果本身是寄托在社会关系网络上，产品本身也可以形成推销网络，ZocDoc这个进行网上看病预约的产品就是如此，它靠收取医生月费盈利。4 H) X1 n$ ]( S+ Z
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7、病毒式增长的关键，在于鼓励用户邀请朋友加入，过程越快捷越好: d7 X. L3 H8 C' |0 m9 e) C
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具备病毒式增长的产品，其核心功能会鼓励用户邀请其他朋友成为用户。Facebook和Paypal就是这么快速增长的。向朋友分享，或者付款，都会邀请更多人加入网络。每个用户再邀请用户，那就能实现指数级增长的链式反应。理想的病毒式闭环应该快捷、尽可能地没有阻碍。某些疯狂传播的恶搞视频，用户看到后数秒间就分享出去。
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Paypal的推广从最初的24人开始，通过向注册成功的人支付奖金，成本是20美金一个人，获得了每日7%的增长率，每十天就能用户翻番。四到五个月后，转账收费就能够覆盖这种获取成本。
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抢先垄断市场里最重要部分并具备病毒式增长潜力的公司，势必能成为整个市场里的定局者(last mover)。Paypal最早吸纳的是使用西联汇款的用户，但发现这群用户使用不够频繁。他们很快找到另外一群资金流转很快、属于更小的利基市场的 ebay超级买家,通过吸引这2万个买家，成为这个领域的垄断者，就再没有对手。+ h9 ~9 s; K- i! y& c! g
& k# C, e, u/ b3 D 8、公司内每个人的工作要清楚区分开，内斗堪比***
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在公司内部，每个人的工作要清楚区分开。像处理数学优化问题那样分配任务不一定靠谱，得到的结果可能还是支离破碎。这是因为创业公司需要行动迅速，个人的角色不能固定不变。而且，分配工作不单单取决于人与事的关系，还取决于员工之间关系。+ o, B4 c$ Q0 _9 P2 G) k
4 m W6 E. u: f- ]8 V! [9 R 泰尔在管理Paypal时做得最漂亮的事情，就是让每个人负责做一件事，每件事都是独一无二的，他只针对这一个任务对相关的人进行考评。泰尔发现这么做，出发点虽然是简化人员管理，却带来深层次的发现：角色界定清楚后，能减少冲突。公司内的争夺大多源自员工们竞争同一角色。初创公司初期各种角色流动性大，这种争夺的风险特别高。消除竞争让每个人建立起长久的关系，内部和睦才能让初创公司存活。我们通常觉得外部商业生态的竞争过于残酷是初创公司失败的原因。其实每个公司本身就是一个生态体系，派系争斗使得公司难以抵挡外来攻击。( B& ^: M8 V, A7 M! c; G
$ k* s6 v0 m$ e; [/ h 内部冲突就像***，致死的原因看起来是肺炎并发症，真正的原因却被掩盖难知。
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9、未来好的企业注重人机结合，而非将人排除在外
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) W" b% X8 \3 L& V1 a w: a 信息技术已经成为技术的同义词。深蓝打败世界象棋冠军，Watson打败Jennings，谷歌无人车已经行驶在加州的大道上。
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但泰尔认为计算机只是为人类提供补充配合，而非替代。未来好的企业，靠的是更好地借势于人，而非将人排除在外。; ^$ o3 }2 k2 l+ g: r; q
/ ~3 ^& z5 }+ r 人和计算机的能力存在本质差异。人有动机，擅长在复杂环境下制定计划和决策，但数据量大时缺乏理解力。计算机恰好相反，擅长数据处理，但对于人很轻松的基本 判断一筹莫展。谷歌通过扫描千万张照片，能够以75%的准确率识别猫，但四岁的小孩都能轻而易举做到。人和机器存在本质上的类别不同。$ A( L6 ]5 C% m; b5 y9 f7 \
. z1 i# \; O/ X1 A1 g, v7 Y1 f Paypal在2000年度过dot.com泡沫后，遭遇的最大问题是每月上千万美元的信用卡欺诈。因为交易太多，没法一个个审查。于是他们组织了一群数学家研究这些 欺诈交易，然后根据研究所得，编写自动化程序，实时去除欺诈交易。但对手们很快调整策略。Paypal随后采取了一种人机混合的策略，程序将可疑的交易找出来展示在很好的用户界面上，然后由人工审核。这个称谓Igor的系统，帮助paypal实现盈利。
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4 G, k7 w4 K& P" g( ` 正因为人机结合的价值，泰尔在出售paypal后，找到合伙人，用类似技术来搜索恐怖分子和金融诈骗。于是在2004年成立Palantir，到14年销售 额达到10亿。美国的CIA主要靠高级特工，NSA主要靠超级电脑。Palantir倾向于结合二者。计算机并不能取代专家，只能帮助他们做得更好。
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我们被计算机一些小成就折服，却忽略了人依靠计算机辅助取得的大进步。Watson、深蓝、机器学习算法虽然很酷，但未来最有价值的公司肯定不是靠计算机单独解决问题，而是基于这样的发展路线：计算机能怎么帮助人解决复杂的问题。, b6 W8 B/ M8 {; S* K% I
: J/ N K8 S6 B+ p1 z% v-->因系统限制，后面续贴。
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发表于 2014-10-15 11:42:16
