农机行业分析（1）：小微企业应专注于特定地区和小众需求

孙启明

      前几天，鹰大要求写一篇行业分析，一直没有合适的时间。今天抽空把这篇补上。

    很多人问，农业机械行业的冬天是不是来到了？还有人说，农业机械行业马上就终结了。我个人认为，这是大家对这个行业不很了解的缘故。下面我就为大家分析一下农机行业的现状。

    首先，随着我国市场的开放，国外企业的确进来不少，也占领了一部分市场。但是，看事情都要一分为二。国外企业是抢去了一部分市场，而且是高端市场，是利润丰厚的市场。不过，这也给国内农机行业带来了一股新生力量，使我们看到了与国际同行业的差距，有了追赶的目标，而不是一味地以低质低价去抢市场。合资企业也给业内提供了学习的榜样。国内龙头老大也在奋起直追，比如奇瑞重工。当然，不肯追赶的，后果只能是被淘汰。相对比国外企业来说，国内企业就像是羊和狼在竞争。但是如果没有狼，羊就只能退化。

    其次，我国的地缘辽阔，东西南北差异很大，种植条件和耕作方式各不相同，作物种类也是成百上千。所以，适应的农业机械就会多种多样。任何一家企业不管他有多大，技术实力有多雄厚，他都不可能占据整个市场，甚至是一种产品的整个市场。所以说，农机行业永远不会被毁灭，被毁灭的只是那些不注重产品开发和产品质量的企业。一个大型企业，做好一种或几种产品中的几个型号就可以很好地生存发展下去。一个小型或微型企业，只要有几个或一两个型号的好产品，就可以衣食无忧。

    第三，大企业有大企业的强势，小企业有小企业的优点。大企业资金、市场、技术等方面都是优势，但是效率低下，技术与实际脱节就是劣势，更不可能针对某一地区的需求去开发一个数量不大的产品。小企业恰好相反，船小掉头快，可以及时灵活地抓住市场，开发适销对路的产品。这就好比开轿车和骑电动车，哪个更有优势得因事而论。

    第四，市场放开后，给企业会带来更多的机遇。在这里，我建议小微企业专注某种产品，针对某一地区，有针对性地开发产品或配套部件，当然最好是有领先优势的，否则陷入低价竞争的怪圈里就彻底完了。对于大企业，我这里只是希望能做出在国际市场上能站得住脚的精品来，去分享那块利润丰厚的大蛋糕。

    本来想了很多，但是在打字过程中有事情打扰，说的不全，还望各位海涵。不足之处，还望各位大侠补充。不对之处，欢迎拍砖。
    真诚希望大家参与讨论。

老鹰

版主不愧农机行业资深人士，分析得很好。期待系列后续。大家只有在正确认识行业中才能找到商业机会和正确的职场方向。

2266998

大虾辛苦了，说的挺好的，但，

1，你说机会是否有？现在肯定是没有，一点都没有，

2，啥时候有？要明确土地私有化以后的10年到15年，那时也许有，也许没有，

3，为啥说没有，那就是你要看米国，俺跑过那国家很多地方，米国，你不能觉得它航天飞机和芯片玩的好，其实，它农业是世界第一的，这个我们没得比，你出去跑一阵就知道了，

4，土地私有化，一定伴随更加开放，否则没有意义，

5，一开放，鬼子进来了，米国佬，以色列，法国佬，都进来了，

6，俺20多年前，吃的草莓酱都是以色列产品，你一琢磨，就害怕，在鹅卵石的荒滩上，用米国1/50的水，中国数百分之一的水，生产的东西，大败法国产品，

7，大农业，我们完全没有经验，就这个经验，要40年才能建立，

8，以现在的价格发展，10年以内，国内农产品就完全没有竞争力了，就像小鼻子的大米，高丽的白菜，完全没有竞争力，

9，再就是模式化，我们不掌握这个模式，从种子到采集的全流程环节，当你在这个模式外面跑，就谈不上机会，

上周，我们花几天时间谈论了这个，许多环节对我们都是‘死环节’，

luzy77

按楼主所说，小微企业做这种设备，必须到现场调研，如果量不大的话，收益不会太大。最多做点像中央十台，《我爱发明》中的一些农用非标设备

solomoon

现在农机可能要迎来发展机会了。农机的待遇在机械行业里也能到中上吧，

wanghuang2015

市场整合我觉得很重要。

wuhongqi

孙大分析得太好了，学习了。

孙启明

2266998 发表于 2013-11-15 11:32
大虾辛苦了，说的挺好的，但，

1，你说机会是否有？现在肯定是没有，一点都没有，

大侠所站的高度与我们不同，你是站在国际高端产业的角度看问题，我是站在中国农村的底层看问题，自然结果各不相同。所谓横看成岭侧成峰，就是这个道理。相对于大企业来说，的确在开放后所受的冲击比较大，但是同时也是一个学习和进步的机会。对于小微型企业来说，这种情况要好得多。因为每家外企都不会把目标放在销售量较小、使用面积较少的产品上，那样它的利润不会大，甚至会没有。还有他所针对的都是通用型机械，对于非通用型机械在市场上就不那么灵光了。第一，他不可能对每一个区域、每一种作业方式、每一种作物都了解，所以占有的市场就非常有限。第二，他的成本要高出很多，售价自然更高。在当今我国的农村购买力还很弱，许多高级的东西是没有市场的。不信我举个例子，1997年在北京的农业博览会上就有德国的橡胶履带式拖拉机（120马力），售价是160万元，第一天就被新疆的一家大型农场买下了。但是，后续的销售还有吗？没有。假设，一件东西很好，卖10万元，可以挣8万元，但是一年也卖不了一件。同样的东西，质量比他差，但是还可以使用，售价是3万元，一年可以卖50台。作为企业主，你会选择哪一种？
关于质量、性能、成本、售价、市场等问题，每个企业家都会有自己的考虑，不尽相同，所以才有了市场经济。总而言之，需求才是市场的根本。比如，在中国，四行播种机你卖100万元看看，有几人会买？即使是有几个人买，那得给买主多少回扣？你懂得的。

2266998

孙启明 发表于 2013-11-15 14:57
大侠所站的高度与我们不同，你是站在国际高端产业的角度看问题，我是站在中国农村的底层看问题，自然结果 ...

哈哈，大虾，你还是没有算过细账啊，或者说你没有自己操持过一个企业或一个项目，再或者说，玩的东西没有连续性，

1，你必须计算一个‘落地成本’，就是那个成本是绝对不能再降低的，否则，那东西就没得玩了，

2，你大概没有考虑销售以后的‘后续成本’，你卖东西了，你维护吗？假如是‘售出不管’，以后怎么玩？随时改公司的称号？

3，你没有考虑同行竞争，

4，举一个例子，你的‘落地成本’是4万块，绝对不能再降了，但人家仿冒你东西，就卖15000，因为油缸是灰铁的，密封是‘回收橡胶’的，人家因为就没有考虑什么售后，没有那个概念，赚1块是一块，但人家贴你的商标，你怎么办？你就是去解释那东西不是你生产的，这个都需要成本，你是否有这个成本？没有，就不能维持，

5，农机，需要一个‘迅速维修’，你维修速度跟不上，以后怎么卖东西？米国是专业维修公司，开那种特大的‘维修车’，发动机是先换新的，再修理，人员是乘‘塞斯纳’的，这就是速度，农业设备，没有速度，没有一切，

综上这些东西，你怎么玩？我给人家咨询，有模型，有计算，有成本分析，明明白白，说的他们心服口服，乖乖掏银子，

玩任何一个东西，一定是说的通，才能往下走，

我给人家开发东西，设计东西，制造东西，有些东西用10年了，今天都负责维修，这样，人家才信你，才有后续买卖，否则，你怎么开价，人家怎么觉得你可以信？不信你，就没有价码，摆地摊，就只能低价，低价就没有服务，没有服务就没有信誉，没有信誉，就没有后续的一切，

哈哈，大虾，你觉得俺说的对吗？俺看过国外的整个服务流程，说的是一清二楚，这样才有客户的，

hacjg0807

楼主分析到位