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越南，一个青木瓜飘香的国度，一个弥散着柠檬气息的地方。越南，一个与中国一山之隔、同饮一江水的邻居，一个与中国有着太多故事的邻居，一个模仿中国惟妙惟肖的邻居，一个被称为中国企业“走出去”桥头堡的邻居。
从1998年中央正式提出“走出去”战略，到今年正好15年。15年来，中国企业前赴后继、漂洋过海，将中国制造的旗帜从亚洲插遍了世界。回顾15年，总结15年，中国走出去的战略也从1.0升级到了3.0，从一片叫好、群情激奋的盲动中，渐渐用失败、挫折甚至血的教训理性下来，用更具市场战略、国际化的视野来审视。
越南VS中国，从文化到制度，从思维到行为，有着太多的相似，也正是这种相似与地域、资源的优势，让越南理所当然的成为了中国企业走出去的前沿阵地——在这里中国企业学会了如何在国际舞台上与高手过招；学会了如何与异国伙伴合作；学会了如何发挥协同优势；学会了如何实现国际化进程中的本土化；学到了如何让理想真正照进国际化的现实；学会了如何“培养”自己的本土对手……某种程度上说，越南是中国企业国际化的实践课堂，虽然我们也曾为此交出了不菲的学费，但留下的经验与教训却是不能用物质来衡量的。中国企业在越南的发展经历无疑是“走出去”的参考样本。
虽然这些中国企业进入越南的时间有先有后，虽然他们进入越南市场的动机各有不同，虽然他们在越南的发展小有成就，但如今他们都面临着越南市场的再成长问题。
越南已经连续多年保持了7%以上的发展速度，随着投资政策的不断调整、投资环境的不断改善，已经被世界银行称为除金砖四国（中国、巴西、印度、俄罗斯）外最理想的投资国家，各国资本争相进入越南。随着制约越南投资最大的基础设施建设的改善，这个东南亚目前最具活力的国家将成为投资的热点。
与此同时，越南市场的竞争也必将更加激烈。据TCL越南总经理王成介绍，以前TCL产品在越南与日韩的差价可以在15%左右，而如今已经缩小到了7～8%，甚至更低。而随着三星、LG、索尼等不断降低价格，以及越南本地竞争对手的出现，中国企业成本价格的优势更是微乎其微，企业生存压力越来越大。
作为最早进入越南市场的中国建设集团总公司二局（二局是中国建设集团公司在越南的总代表，以下简称中建）的发展压力也很大。作为工程建设类企业，中建虽然已经成为当地的NO1，“从纯工程承包的角度说我们已经做得相当不错了。”中建越南总经理余索颇有些无奈，“但是离我们的目标还是相差甚远，如果我们也能够做融资，也能够带着资金做项目，我可以让它做到10亿甚至20亿，否则到顶也就只能在3亿徘徊。”中建要想在越南有大的突破，资本成为了困扰他们最大的难题。
铃中工业区是越南众多工业区中颇有代表性的一个，其中三区成为了中国企业的聚集地。在这里安营扎寨的企业，有主动走出来开辟市场的，例如烟台冰轮；也有在国内受到政策限制或者受到反倾销制裁转移到此的企业，其中以服装、工艺蜡烛等劳动密集型企业为主，比如上海湫光、青岛即发、山东宝旌等。但随着越南产业升级换代，如今当地政府也已经取消了对高耗能、高污染、低附加值企业的优惠，有的甚至开始禁止类似的新企业入驻。面对新的产业形势的变化，这些走出去的中国企业何去何从需要重新思索。
面对产业形态与消费结构的快速升级，许多在越的中国企业就像当年跨国公司进入中国时一样，显得有些准备不足，“不是没有考虑到，而是没有想到会来的如此迅速”。而对于劳动密集型企业，越南劳动力成本的迅速增加也让企业感到低成本的好日子是如此的短暂，“这两年越南工人的工资上涨幅度非常快，如今普通工人的工资已经达到了106万越南盾（约合530元人民币）。”上海湫光公司越南负责人吉先生向《当代经理人》表示。加上这两年越南国内通货膨胀的压力，原材料价格不断上涨，如今劳动密集型企业在越南的利润空间被严重挤压。“可以说，越南人力资源成本已经没有想象中的那么明显，有些地方甚至已经与国内持平。”
如果说受劳动力成本增加影响最直接的是劳动密集型企业的话，那么中国制造的形象问题则成了如今所有到越南开拓市场的中国企业需要过的第一道大考。力帆、隆鑫等中国品牌摩托车曾经在越南大街小巷随处可见，每天在云南、广西边界等待出关的摩托配件运输车更是排起了长队，回忆起当初的情景，力帆通胜的总经理常育民依然感慨不已。然而，短短几年，物是人非。如今放眼街头滚滚的摩托车洪流，不是本田就是雅马哈，再也难觅中国品牌的影子，无奈之下，只能下乡或转做零配件。这只是中国制造在越南的缩影。在采访中，几乎所有的越南公司负责人都会情不自禁地回忆起刚到越南时劝说越南客户的情景，一个一个地介绍，一遍一遍地重复——“质次价廉”不是中国制造的代名词，而三一重工东南亚总经理张文晖为了让客户相信自己的话，甚至不得不破例让客户试用产品。
投资越南之初，TCL集团内部分歧较大。有人认为越南市场不规范，容量有限（当时越南彩电市场的容量仅有六十万台），竞争激烈，风险很大（很多人认为越南市场已经是供大于求），不值得投资。而李东生却决意要在这个市场上留下TCL的痕迹，要为TCL海外出口找到新的途径。
为了摸清情况，1998年，李东生亲赴越南考察，通过调查和深入分析，他们终于找到了充分的理由来确信这个市场所蕴藏的巨大潜力。越南家电市场“供大于求”的根本原因是越南市场占主导地位的国际名牌彩电售价过高，而产品质量高、价格适中的大众消费市场尚未真正启动，这将是彩电消费的趋势和主流，因而存在相当大的市场空间。尤其是这个市场对中国企业来说具有一定优势，而未来大屏幕彩电市场的兴起和越南未来的彩电市场容量更加坚定了TCL东南飞的信心。
1999年，TCL采取了迂回战术，收购了越南原有的一家彩电生产企业——同奈电子公司的外方投资企业——陆氏香港公司的办法，绕开了越南现行的政策限制。当他1999年2月，与易春雨一起成为TCL集团最初被派往越南的四名高级职员时，他发现面临的首要问题是在短短不到十年的时间里，中国产品已变成“价低质次”的代名词，昔日对于上海货的迷恋，变成了对中国品牌的怀疑。于是，作为中国最知名的家电生产商之一，TCL越南分公司却必须标榜自己是一家外国公司，拥有的是美国技术和日本零件。
尽管TCL认定自己的产品品质不错，并且价格上具有优势，邓伟文和同事们面对的却是一个已经被败坏的中国产品形象的逆潮流。此刻越南的家电市场，日本、韩国的公司拥有主导权。它们将二线产品销售到此地，赚取比本国高得多的利润。
城市居民都愿意购买昂贵的日本与韩国彩电，这是每一个家庭中的重要开支。遍布在越南的山间农村成为TCL公司在越南拓展的开始。“其实越南真正称得上城市的也就是河内、胡志明，而这两个市场是很容易饱和的，潜力最大的还是农村市场。”王成如是表示。越南缺乏全国性的交通建设，铁路慢如牛车，他们只能租借了汽车，加之越南交通等基础设施的落后，在抵达一个乡村时经常已是深夜。在简陋的乡村旅社住上一晚，他们在第二天就一家又一家地演示给村里人看，“TCL电视机的质量是可靠的”。在第一个月里，他们只卖出了一百多台。推销的工作比他们想象的更艰苦，一些顾客在购买之后听说TCL是中国产品，又纷纷要求退货。
“现在的市场竞争已经到了极为残酷的地步，对TCL而言压力巨大，内忧外患，”曾经执掌过TCL北美市场的王成对这片第三世界的土地没有感到一丝的轻松，相反压力重重。“如今的市场环境已经不是以前了，日韩企业更为强势，本地企业蜂涌兴起，留给我们的生存空间已经不大了，我每天要苦思冥想的就是TCL越南现在的出路究竟在哪里？”
实际上，压力恐怕远比王成轻描淡写的要严重的多。在国美卖店看到三星的32寸的LCD售价为6900元，打折后也有6500元。然而，在越南本地卖场，三星同型号的机子却已经卖到了1289万越盾，不到6500块人民币，这还是打折前的标价。“以前，TCL的价格可以与三星有15%的价格差，由于TCL本身质量不错，售后服务渠道完善，有如此价格差自然是销售非常好。然而如今，三星也已不断降价，二者之间的价格差已经缩小到了10%以内，有的型号甚至已经到了7%，那就太难卖了。”王成已经强烈感受到TCL原有的价格优势已经被对手蚕食。
除了在越南市场占有率第一的三星外，索尼等一直定位高端高价的品牌，也开始打价格战，纷纷下调价格。由于三星、索尼等本身的高端品牌形象，它们的价格战杀伤力巨大，使得一直占有中间市场的TCL不得不跟随降价。“但是由于在品牌、产品品质上，TCL与三星、索尼等品牌的确有一定差距，消费者在选择时很容易就偏向了价格相差不大的日韩品牌。”王成表示。
而越南本地家电企业的崛起更是将低端市场完全占领。由于地域优势，越南本地企业大都采取了从中国进口配件、在越南本地进行加工组装的模式，有的甚至连机箱都从中国进口，它们做的只是简单的不能再简单的组装。“国内由于家电市场的充分发展，产能非常巨大，除了一些大家都知道的家电零配件工厂外，还有很多根本就没有进入公众视野但是产量却惊人的家电零配件工厂，虽然它们的质量根本就没有办法保证，但是因为价格的优势，很多越南本地企业都愿意从中国进口。”加上越南政府给予本地企业的税收优惠、本地劳动力成本的低廉，这些本土家电企业简直就是“价格屠夫”，将农村市场挤压得更加狭小。
外部竞争惨烈，内部成本还将增加。由于越南近两年来通货膨胀比较严重，同时政府又提高工人最低工资水平，本地工人纷纷要求增加工资，这无疑又增加了成本负担。“本来价格就没有优势了，想要降价，但成本却又不降反升。”王成显得颇为无奈。
面对如此严峻的形势，对于TCL来说，“现在能做的就是巩固自己原有的优势：渠道与服务，另外要增加产品，这是TCL突围的重要途径。”王成表示，如果想在现有的基础上再降低成本，对TCL来说难度太大了。与TCL不同，三星有着最完善的产品线，从小家电到彩电、空调，它们运用整体作战的优势，能够把成本控制得更低，价格就有了更大的回旋余地。而索尼由于从上世纪四五十年代越南还没有解放时就已经进入越南，经营了半个世纪，培养起来的高端品牌形象已经深入人心，即便是保持如今较高的价格，越南本地消费者依然非常买账。“我没有到越南之前也没有想到索尼那么贵，在越南还有那么高的占有率。”王成说它们的优势是TCL没办法比拟的。
如果要想比较全面地反映中国企业在越南的发展状况，摩托车行业是无论如何也略不掉的一笔；如果中国企业希望在未来走出去的道路上少跌一些跟头，摩托车行业在越南的折戟是值得研究的反面样本。
常育民的力帆通胜与杨伟德的优耐特在越南立住了脚跟。“我们现在主要做摩托车零配件业务，其中在离合器方面处于市场统盘地位，市场占有率超过70%，越南目前的43家摩托整车组装厂全部采用我们的核心零配件。”常育民告诉记者，由于越南市场的出色表现，集团公司已经决定在越南扩大规模，2007年已经在越南兴安省买下了6万平米的土地，用于扩大生产。
然而，与2001年前后中国摩托车一统越南江湖相比，如今中国摩托车企业在越南市场的身影却显得那么落寞。它在越南所走过的跌宕历程留给人们无限的思考。
与其他行业一样，摩托车企业在进入越南市场时，也遇到了自我正名的问题，然而中国摩托车用实际的质量回应了市场的质疑。可谁曾想到，曾经证明自己“非质次价廉”形象的中国摩托车，最终却将中国制造的形象推向了更深的深渊。
从1999年开始，中国摩托车开始进入越南市场，2001左右，更是形成了横扫之势。以比韩国车低700美元，比日本车低1200～1500美元的超低价格成为了越南市场的“武林霸主”，市场占有率一度达到了80%。一时间，隆鑫、力帆、宗申、易初、幸福、新大洲、轻骑、嘉陵等100CC和110CC弯梁车充斥了大街小巷，从城市到农村。
然而，中国摩托车企业在越南的好日子就如同越南人骑摩托的速度一样，来去匆匆。也许是钱赚得太容易了，许多中国企业变得急功近利。为争夺客户，中国企业内部互相压价，恶性竞争，各个厂家一哄而上，市场混乱。早在2000年的时候，中国驻越南大使馆经商处的李振民就曾经撰文指出，“为使中国摩托车能长期在越南占有一席之地，建议国内有关部门尽快采取措施，防患于未然，加强出口产品的质量监管力度，协调出口价格，坚决刹住互相压价、自相残杀的行为。”不幸被其言中，越南客户利用中国企业竞相增加出口的心理，挑动彼此间的价格战，一时间摩托车配件的价格直线下降，由原来的530～550美元／套降到后来的400～450美元／套，有的公司甚至降到300～350美元／套，已经是亏本出口。许多企业为了降低成本，便开始降低质量，甚至有些中国企业还教唆越南零部件购买低质零配件回国组装。从此，中国摩托车市场开始了梦魇般的经历。
直至如今，日本品牌已经占据了越南的高端市场，即使在低端市场里，越南人宁愿买他们的本土品牌，也不用中国货——中国摩托车已经沦落为“低质”的代名词。甚至有些日本本田摩托报废拆下的零部件都比中国新配件价格还要贵。“中国摩托车就是过一个小水坑也能熄火的印象，”作为中国在越南最大的摩托车企业,力帆摩托车业务已经被严重压缩，在农村市场上力帆摩托受到越南本土摩托车的激烈竞争，力帆在越南也更多地沦为给越南摩托车厂家配套发动机。
在越南的大街小巷，到处能看到“RUN HONDA,SUA HONDA”牌子，翻译成中文就是洗摩托车、修摩托车的意思。而其中“HONDA”就是本田的标识，在越南语中就是摩托车的意思。作为在越南最成功的摩托车品牌，本田用数十年的时间将本田打造成了越南消费者的最爱，而它在经营品牌上的踏实与长远眼光更是值得所有致力于走出去的中国企业所应学习。
铃中加工出口区是越南早期外资合资经营的开发区之一，如中国当年全国上马加工区一样。此次探访的重点就是铃中三区，因为这里是中国企业的聚集地，共有22家中国企业入驻。铃中三区是2002年底获批建设，占地202.67公顷，总投资2900万美元，位于西宁省展鹏县，与胡志明市交界，距市中心45公里，距新山一国际机场37公里，西贡新港45公里，恰好可利用胡志明市基础设施。
“已经入驻的22家大陆企业，生产领域主要集中到缝纫线、成衣、画材、工业空调及压缩机、蜡烛、纸制品、食品加工、铜管、牛皮及猪皮加工、橡胶塑料制品、电缆、钨材加工。”铃中加工出口区联营公司总经理何可仁告诉《当代经理人》。
出走越南，心思不同
虽然同样是挺进越南，同样进驻铃中工业区，但心思却各有不同。作为国内空调压缩机与工业冷冻设备制造的上市公司，烟台冰轮可以说是做得最扎实的，它用五年的时间来了解、培养越南市场，走了一条“先销售后制造，先市场后建厂”的稳健路子。“我们在这边主要是做工业冷冻设备、食品加工厂用的冷库设备。”烟台冰轮越南分公司总经理刘彦表示，“因为我们五年的市场销售已经证明了这个市场非常大。”
作为国家体育场鸟巢制冷设备的提供商，烟台冰轮无疑在国内市场上经受了足够的考验。“虽然在空调压缩机与工业制冷领域国外强手很多，我们在国内市场不能说做到了足够好的地步，但在自主品牌领域，烟台冰轮可说是龙头。”刘彦显然是对冰轮的技术质量颇为自信，“虽然中国产品与西方相比还是有一定的差距，但已经不大了，这么多年的发展已经让我们有了足够的信心。”
冰轮2006年才开始进入越南，实现本地产、本地销，但市场的培育已经进行了五年之久，目前的销售额已经达到了2000多万美元。“选择这个时候走出来，一方面是我们已经在越南打拼了五年，形成了一批稳定的客户群，另一方面是国内的竞争已经非常激烈，市场利润被压缩的很低，相对来说，越南的市场利润还是很高的。”刘彦说，越南的巨大市场潜力是他们决定将工厂搬到越南的最重要因素。
越南地理位置优越，东面和南面临南海，海岸线长3260多公里。地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，年平均气温24度左右，年均降水量1500～2000毫米。同时境内又拥有红河与湄公河两大河流，河网密布，淡水资源充足。这些先天的优越条件，决定了越南的水产养殖非常发达，不管是海水养殖还是淡水养殖。因此，越南市场对工业冷冻与食品加工冷藏设备的需求非常大。正是看到了这个巨大潜在市场，烟台冰轮才决定在越南正式安家。
与烟台冰轮先市场后建厂，着眼进军越南当地市场不同，上海湫光、青岛即发则是被逼出走越南。
2005年3月，美国商务部就公布开始对原产于中国的石油蜡蜡烛进行两起反规避调查，这意味着中国蜡烛企业又进入了一场反规避的持久战，而随着2006年1月美国将进口蜡烛的关税调至108.3%，作为中国第一大蜡烛出口市场的美国把大部分中国蜡烛生产商挡在门外。湫光等八家最大的蜡烛企业不得不联合发起反击，成立蜡烛协会，与美国打起了持久官司。
正是在万般无奈的情况下，湫光选择了出走越南，这其中也包括湫光在铃中的邻居山东宝旌。一方面是当地劳动力相对便宜，一方面距离中国较近，能节约大量的原材料运输成本。“我们在当初选择的时候也比较过其他亚洲市场，除了越南外，也无非就是印度尼西亚、马来西亚、印度，但马来西亚人力成本太高，比国内还高，印尼宗教色彩太严重，社会秩序不稳定，而印度距离中国太远，海路运输原料的话，快则一个月，在越南只需要九天。”上海湫光越南分公司吉先生表示进入越南的无奈，“因为越南非常缺乏这方面的熟练工人，与国内的技术没法比，所以在这边只能做最简单的产品。”
即发成衣同样是由于纺织配额的原因进入铃中。作为传统的服装加工企业，劳动力成本在总成本中占有重要的比例，相比而言，越南低廉的劳动力与现在还没有的纺织品配额成为即发选择的原因。
而作为橡胶制造的湖北三羊公司，则是因为看到了这个市场的空白点主动出击。三羊越南分公司总经理刘肃蓉表示：“当时是我们看到机械工业部门的越南市场调查后，发现在工业用橡胶辊方面市场才刚刚开始，而这正是我们的强项，所以决定在这里投资建厂，从现在的市场反映看还是相当不错的。”
进入越南只是完成了第一步，赚到第一桶金也仅仅是解决了生存问题，甚至如此判断为时尚早。因为这个市场的发展速度的确如同它遍地的摩托车一样，速度惊人。 “虽然我们的工业冷冻设备的技术有一定的门槛，但是也并非高科技，现在不少越南本地人也已经开始做，而且由于成本的优势，价格很低，对我们有一定冲击。”刘彦开玩笑说，越南人的消化吸收能力还是很强的。
由于越南当地企业在价格上的优势，加上越南消费者本土品牌感情因素，所以当地企业已经挤占了一部分制冷市场，“当然他们的质量还是可想而知的，但是由于越南消费水平还不是很高，价格还是很多客户在选择时的重要影响因素。”刘彦说，“我们的优势就是质量比当地企业的要好，售后服务更加周到完善。”
与本地产本地销售的烟台冰轮不同，上海湫光、青岛即发等这些两头在外（从国外进口原料，加工成产品后出口国外）的企业，面临的考验就更加严峻。“这段时间，越南的原材料价格上涨得吓人，石蜡上个月已经涨到了一万两千元人民币每吨，比我们刚来时上涨了两千多。”湫光越南负责人表示，“我们现在其实就是在养工人，根本没有利润可言。”
由于是为了反规避，所以包括湫光在内的在越南的蜡烛中国厂商，更多的是在做权宜之计。除了很多技术工人这边难以在短期内提供外，热带的气候也增加了工厂制冷的成本。况且随着很多企业都转移到越南，谁能保证将来某一天欧美不会对越南发起反规避调查？
“这些还并不是最主要的，越南最大优势——劳动力优势也在慢慢失去，”吉先生表示，“现在我们的工人的最低工资已经到了96万越南盾，约合人民币480元每月，而这个工资根本就招不到人，必须要提高。”
即发恐怕压力就更大了，作为纯加工出口企业，它需要的劳动力更多，而最近贴出的招工广告中，即发已经把最低工资提到了106万越南盾。
“罢工是很多中国企业在这边遇到的头疼问题。”刘彦表示，“越南法律明文规定可罢工，而且政府部门予以支持，工业区中已经爆发了好几次罢工事件，并且只要一家企业的员工罢工，其他企业的员工会立马跟着罢工，像传染一样。”
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发表于 2013-9-26 20:10:05
楼主
，天朝20年前的农民工工资也没这么低吧。要是这些家伙文化水平高些，培训一下就能用，那天朝还有活路吗？
