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"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势!

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发表于 2017-7-12 10:22:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
由于公司全国各主要城市都有营销处, 销售人员也有50多人,  公司做非标产品比较多,所以经常通过销售与客户做技术交流; 后来无意发现那些技术懂的多的一二个 销售人员, 往往事情最多, 销售做得不很好; 还惹人不高兴;  反过来销售做得好的,  几乎从不主动与技术人员谈方案,如果客户不提出来;
( ?# V1 \+ U- B: b- [" p7 L真是有些问题,你不提,客户就不会关注, 你提了客户就会关注,就会担心, 哪怕一个很小的问题,就会被瞬间放大, 因为客户的要求始终是完美的;+ w, g0 Y7 _2 p
1 v. q& R* u# q1 l6 \
+ P: ?0 U( @0 T8 R
技术型销售:  一方面喜欢与客户交流技术, 另一方面喜欢与公司的设计人员交流技术,   设计人员做好的方案,一会和客户交流,一会儿又和技术交流;  这样反复一来,产生不同的想法和方案很正常, 客户让你改, 你改不改?    时间久了客户就会产生对你公司的不自信; 技术人员反复改方案,也烦得很.  在看哪些不懂技术的人员, 拿着公司的产品自信满满,高高兴兴把产品卖出去了, 即使产品有问题,  钱己赚到手, 下面就轮到售后上场了. 己不属自己工作范围了, 只需安抚一下客户, 把关系搞好. 催催售后快点处理就可以了;
1 a$ Z& w2 a$ M" B( V( Y0 u, E
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- v! y/ \/ R2 E+ ?5 D( j我认为技术型销售能不能在销售行业做好, 真的还不好说.
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2 N; Q% Y, Y/ C6 g6 `* V) X# X
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参与人数 1威望 +50 收起 理由
蛤蟆要起飞 + 50

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发表于 2017-7-12 10:27:31 | 显示全部楼层
我想知道这个模式走出国门能走多远,客户总不能不都是傻瓜吧

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公司专门有产品部给客户出技术方案和技术交流, 客户需要技术交流会把产品的人带上.  发表于 2017-7-12 10:43
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发表于 2017-7-12 10:38:05 | 显示全部楼层
有点骗到一个是一个的感觉

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其实,公司专门有产品部, 为客户出方案,做技术支持; 还有市场部, 分的比较细.  发表于 2017-7-12 10:40
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发表于 2017-7-12 10:53:47 | 显示全部楼层
本帖最后由 滚刀鱼 于 2017-7-12 10:57 编辑
7 @; o2 C, t; }/ B
) @8 d( P' T2 b( B8 J# |+ m8 n0 r不知为什么到楼主的公司会出现这种情况,技术型销售从理论上讲应该是最完美的,从实际运作上也是很完美呀!原因只有一个(也正如楼主说的):楼主公司的技术型销售对技术只是略知一、二,这样问题就来了,这样的技术型销售不知道什么该说,什么不该说,所以会造成这种局面。
$ S/ N% I0 \  ^2 I, u9 d; e我之前接触过一个技术型的销售高人,一个干过20年设计的老工程师,我们都管他叫老哥,45岁的时候老哥觉得做设计烦了,转行做公司业务和销售,到客户那里,了解需求的时候,一边了解客户需求,一边手绘初步技术方案(方案规划平面图,和初步的方案轴测图,便于跟客户讲解),回公司,方案往技术部门一丢,要么照着做,要么提出更可行的方案,老哥都没意见,很多客户和竞争对手都想“高薪挖走”这位老哥,老哥直接拒绝的理由是“我老板对我不错”,就这一句简单的理由,不过他的老板确实对他不错,感情和薪水都给足了,老哥也死心塌地的干!7 t/ U8 q0 T* A1 k3 x
说远了,再说说楼主公司的技术型销售,这些销售在技术上也只能算是二把刀子,没修炼到家,才去干销售,又觉自己干过技术,在技术上有话语权,所以才会搞得自己和公司都很狼狈。) Q8 ^: a- e+ B0 l. P
技术成熟的技术型销售,应该是最完美的人才!

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你分析的比较到位, 两者兼备是非常理想, 如果没修炼到家, 会搞得比较累,比较被动.  发表于 2017-7-12 10:58

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参与人数 1威望 +1 收起 理由
熊anh + 1 思想深刻,见多识广!

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发表于 2017-7-12 10:56:54 | 显示全部楼层
    楼主说的这个情况,确实是很现实的,但造成这个情况的根本原因不在于技术销售不行,而是在于采购人员。当客户不懂技术,也不关心技术时,一个详尽的技术方案,肯定不会一杯小酒、或是一通胡吹乱侃来得效果好。4 @  X: T3 E; F, W" W  Q' |$ Q
   但是以后的发展方向肯定是采购过程中会有更多的技术介入,这时候,技术型销售还是会有很大空间的。  |( g" Y8 g9 V$ l& X1 q9 x
   前两年,跟一个做小加工厂的朋友聊天,就曾聊过这样一种趋势,朋友当时的主要业务是从当地一家大企业拿出来的,利润很高,当然给对方采购人员的回扣也高,但同时朋友厂里的管理很乱,效率很低,做这样非正常的业务,还能有点钱赚,如果是做市面上普遍价格的单,基本是做得多亏得多。6 n0 P1 T$ Q" |% B
   当时就多次提醒朋友,要花大力气改善内部生产效率,毕竟这样的单子是不长久的。当大企业的利润有20%的时候,老板往往不太会花心思去抠采购方面的一点小钱,但是现在各行业竞争越来越激烈,当利润下降到10的时候,采购也是要精打细算了。
9 N7 R( L( T8 C( ~    后来过了一年多,被我不幸言中,朋友那个大客户的采购流程进行了大改革,由以前的采购部门说了算,改成需多个部门协同,于是暗箱操作的空间基本消失,价格大幅下降。
& d" `4 x- @+ n' f  S6 B    朋友这时才来加强生产管理,已经来不及了,坚持了一段时间后,终于还是没能扛下来。
! }# x) T# v  Q8 g) S- h1 p4 N0 N! s! ]5 K
    当企业的管理水平逐步提高,帐也会越算越细,细节也会抠得越来越精,技术上的支持,需求也会越来越大。

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楼主说的是, 之前也遇到过一个客户, 采购拿着一个样品,什么都不知道, 一句话,你能不能做, 帮我做成一样的,价格要低,目前产品价格太高, 想给他做技术交流都找不到人.  发表于 2017-7-12 11:05
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发表于 2017-7-12 12:19:06 | 显示全部楼层
滚刀鱼 发表于 2017-7-12 10:53
$ f* Q; Q$ T, ~7 \! \8 |5 x' Y不知为什么到楼主的公司会出现这种情况,技术型销售从理论上讲应该是最完美的,从实际运作上也是很完美呀! ...

" ?+ s# v6 m7 C事实证明:给你解决问题的供应商才是好供应商,不然被坑迟早的事。每次供应商(不是主流品牌)过来,我一般更倾向于选踏踏实实给我们提供解决方案的,而不是只谈业务的。
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发表于 2017-7-12 13:11:55 | 显示全部楼层
"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势,说的很对
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发表于 2017-7-12 14:08:09 | 显示全部楼层
技术比较好的,做销售也成功的话,是比较完美的,就怕是那种懂一点技术的,出去给客户乱吹,就会出问题
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发表于 2017-7-12 14:21:53 | 显示全部楼层
要合理的利用优势,扬长避短
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发表于 2017-7-12 16:26:13 | 显示全部楼层
技术型销售是好事,但技术不到家就很坑了。

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是不是像耍鞭子,练的不精, 一 不小心打脸上了,呵呵..  发表于 2017-7-17 11:03
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