一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊主一 & A# p! m/ y- R8 p1 `0 u
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
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摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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摊主二 0 k' A, X* q$ V/ O8 H! |+ C6 J
/ k" O7 T) Q* A n 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”; u" b8 g4 `/ w2 V9 r
) R: I6 |7 h- Z- s 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。: W0 L3 j% x; [. F' M' c
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三
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# _: v: u( T- K9 M+ e1 s 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”& N% C% g# O8 @
9 y3 g. x; Z! Z U* L$ u 老太太：“我想买酸点的苹果”。
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$ o& K& }$ x) V( y 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” E, V$ K' m( G
7 `3 ]# Y) \. @5 k: H6 Y 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)
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, w" Q, Z) s+ C: d4 O 摊主四
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这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) 6 E& }2 ]5 x8 e- f6 X
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老太太：“我想要酸一些的”
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摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” , v8 Z8 T7 s2 l! d' p( [0 v
, x' o. }. B. J0 |% k- j9 I 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手) * F( l& S' a9 g6 T# x; E
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老太太：“我再来两斤吧。”
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老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。 ! d8 P7 @, U/ \4 E. N5 j; A* l7 q8 ~' l7 I
" Y$ M+ Y" P$ I! \) J 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
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, ?: t4 u, y/ l4 l+ j/ I 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” / a+ c! X* U9 r4 j3 W* ]9 M7 n! q
+ h" f4 {* j" v' @! E: S" D: d/ k 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上) 6 w: |8 o+ J7 d7 E( Z1 w& Z
! I9 t- Y$ o9 s; M2 [7 a 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。) K2 U) L+ x4 N+ c* x2 @% L. b1 A/ k( N
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发表于 2016-11-25 09:31:44
