一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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; F& y. o" B9 t 四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊主一
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”: A; }+ m, ]# s$ q) o" L: q0 }
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摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。7 ]3 L% {) @( o3 e2 D
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老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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. c- R7 E1 S/ ]; k 摊主二 * m. f) C9 n2 {
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老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”" n5 T' ^& y5 S6 ?/ k, `! n5 n
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摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。; M2 ?/ M, P* T+ M$ I% M
! G9 _3 |, k. r; L6 l 老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三
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' w+ C" a, A1 e! l' o' {! c 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”$ a x0 f( a0 b
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老太太：“我想买酸点的苹果”。
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摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
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0 v- `; J2 r8 u& p8 X 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)" v T" g; R6 S) e. G
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摊主四 " I4 K3 ^2 ^* S* M; q$ N9 }
; h4 z$ G& C$ j/ u& q9 s 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” , X7 _) i6 f0 E# H; O: l6 p. H; n
9 B. B2 V. g" m( u8 i( I% s& t" |1 R 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
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& N/ V6 E2 ^- k; C5 Z2 A 老太太：“我想要酸一些的”
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摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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0 Y) i) @6 m8 v0 d5 S# U 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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; X7 ~1 \1 l3 d; @# K- K# Y* U 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手) . e1 V6 m8 v, `. E9 \3 Q7 O
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老太太：“我再来两斤吧。”
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老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。 6 L2 ]- Z, R- E6 A
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摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)” 2 Q# a, B8 ^& E( J
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老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” ! u5 m! D2 Z2 B# ]; U
% j8 [% o! P4 p& e+ z6 V 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
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+ W0 a! N* u/ F' | V, m 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。7 R3 p" m4 D/ _3 o0 L
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发表于 2016-11-25 09:31:44
