一老太太去买菜，路过四个水果摊。& o7 T$ A7 y9 a% `' O
# l* D" `; v2 E9 u3 N" h 四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。- n! N) Z; m4 k% z
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摊主一 ; k& i. Y* T+ W a# J$ P( X
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”" q' |- ?0 y! [: N) P
) N" a1 y* f$ v9 h3 C3 S( i) u 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。# O; f& x/ S; \9 r: A* `5 }
) Q. C8 g) a" K$ c \1 k* C 老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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& Y6 G. V2 T: { 摊主二 6 `/ I* ~7 v+ V8 P7 u# Q
9 G; l2 _8 `5 a% Y 老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”
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" I" W% ~! E( Q, o: p8 @3 O7 w 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户); l, z1 k# p3 q G# L
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6 `# \1 M: R; C" b! Y摊主三 ; x2 G+ o. B9 ~
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旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”' x. l# ]+ ?9 ^" l8 ?- X
( \& ]. x* M; C4 S7 v# W1 Y 老太太：“我想买酸点的苹果”。
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6 W: I+ B6 d- s4 |( s* P+ a/ ? 摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 6 t1 D6 A* Q7 a7 @
2 W% V3 y3 |9 l+ e8 s7 C8 V" S 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)
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摊主四
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这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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6 w" l K4 q1 U* _2 q. e( w 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
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老太太：“我想要酸一些的”
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摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)5 T, O) S& y9 A e8 J$ d
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老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
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# @+ J4 M. Y5 E 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手) 4 g$ k' S" y6 u3 Z- p
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; N) F. |4 C9 f+ j# o2 K老太太：“我再来两斤吧。”
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老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)”
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X s2 f! j; j 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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& i( k; [7 q% ?7 I 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
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/ a( Z1 P1 p* h3 Z$ {3 [ 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。 ; i5 U. `8 O) Q, o- n/ y
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。. S6 b) t; p9 ~3 G& l' ~
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发表于 2016-11-25 09:31:44
