一老太太去买菜，路过四个水果摊。" X f% G( g1 p2 [- n3 _
8 O. o' H% n" g5 b' f" U 四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊主一 , L5 }+ u1 V# r7 t' X
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”
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摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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摊主二 3 p+ N* m( |, ~9 g: F7 A
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老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”; ?+ t, v7 G0 U, S7 p" x/ H
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摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。
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老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三 ! I' X/ @% A& \' T/ y& o1 G& i" H
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旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
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老太太：“我想买酸点的苹果”。 6 J; r, L' a; _$ `8 ?, @' B. [$ R
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摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” $ v( p& m! Z# z( k9 }' ?
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老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大): d s. Z6 J2 Z: }+ D. ^- u4 ~
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, r4 F2 `8 n* v2 N% r4 }% X 摊主四 / S! N2 m( k `6 \& x) d1 ~+ y4 V
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这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” , Z) K; F2 g6 y( z; S! \
4 d$ F0 J1 g8 Q0 a( K% Q1 k 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)
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# k r. b k, b 老太太：“我想要酸一些的” " | b2 n: ]# \, J: s
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摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求) k# ~' c% ~+ B1 s" P1 J
/ v2 e Z' q( K 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” : \4 i; j1 b" R6 |8 L5 W$ Z
: ?. _( t- p" } w1 \ 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手) 3 ]# g* l+ U4 O5 |! e( L
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老太太：“我再来两斤吧。”
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老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)” # y! @2 j1 L$ i
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老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
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摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上)
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( w5 V: z7 N) D5 K+ a 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。
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发表于 2016-11-25 09:31:44
