【分享】做了十年销售总监，谈谈我对机械销售人的一些建议，长期更新！

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 15:58:52

从事机械销售总监十几年，总的来说机械设备的特点是：
单位产品价值大，
客户成交周期较长，
成交过程中的变数较多，
客户决策相对理性。
同时，机械设备销售对于销售人员的要求较高。

遇到的机械设备销售人员很多，总结起来有三种人，第一种是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。

第一种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就什么话也不说了，就等着用户看资料。

第二种，是见面就说：我是某某厂家的，给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点，和同品牌的机械相比好在哪里。这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言，不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了，就一句话：先将资料放这吧，有需要和你联系。

第三种，这样销售人员是很聪明的，见面会说：我是某某厂家的，您的单位规模很大，设备也很多，我刚看到您这的设备了，外表很干净，保养得很好，说明您很擅长管理，是行家。这时，用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料，说：这是我给您的资料，您先看看。这时用户不想看资料都不行了，他会比较认真地翻看，一是已有你厂家的设备，他会看比他的设备配置更好的设备。二是，他没有你厂家的设备，他会看和他拥有的同型号的设备，进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时，你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户，或者他问你什么，你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备，千万别什么也不知道。你的努力不会白废的，即使不买你的设备，你也会在用户的心中留下深刻的印象的，为以后的合作打下基础。

好的销售人员都是很聪明的，但要做聪明销售人员是很难的。

第一，不要盲目地去推销，要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等，这不难做到，这也不是秘密，向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。

第二，学会沟通，懂得用户的心理，让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。

第三，熟悉掌握你所销售机械的资料，包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。

第四，多带一些小礼品，最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一，可给用户留下印象。我举个小例子，我们的设备都是大中型设备，很少用到小型设备，几年前，一个北京的销售人员来推销威克振动夯，我们跟他说，我们用不着这种小型设备，他说没关系，给你们留几个小台历吧，这个小台历很简单，就是一张硬纸，折成三角形就是一个小台历，我们留下了，放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历，要比原来好得多，但原来的大家都没扔，转而放到窗台上，也巧，这年的七八月，真需要买振动夯，因为市政工程压煤气管沟，最小的振动压路机都下不去，只能用振动夯，领导让找厂家，那还用找，在窗台上摆着呢，我们一下买了四台，虽然钱不多，但也说明这个销售人员很有技巧。

销售是很有技巧性的工作，做这个工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力，总之，最重要的是让用户能记住你，你的销售工作也就很容易做了，你的业绩也就会上去，钱也就好赚了。

做销售为什么有的人月入过万为什么有的人一单不开。很多人肯定会疑惑如果我性格内向适不适合做销售，销售=自信+勤奋拜访+沟通回访+技巧+运气+经验，销售需要联络，打听，分析，比较，计划，决策等等等的，每个人都会有自己的销售特点，没有固定的销售模式就跟没有一模一样的客户一样。做销售需要不断的学习然后提高，有勤劳刻苦互动执着劲，条理清晰的分析能力，透过现象看本质的眼光，洞悉人性的沟通能力。

做销售最怕的是没有方法，销售经验的积累特别的重要，为了交流下这些仅有的经验结识更多做销售的朋友，认识了解一下各行各业的人，扩展人脉建立了一个QQ群，建这个群仅仅是为了可以分享下经验相互学习一下，不作为商业用途杜绝任何广告，群里有销售资料下载，晚上也会组织大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。

感兴趣的可以关注我们群的微信公众号：雨哥官微（yugeguanwei），回复“雨哥”，自动获取我们分享的各行业销售创业、技巧资料大全。

下面我也会给出我这是多年的销售经历，希望能够让更多的销售人少走点弯路，更快速的成长起来。

天涯雨哥 · 发表于 2017-2-20 15:56:12

把销售整个过程拆开细分来看，无非就是八个难题。
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户的面怎么办？
3、见面不知道说什么怎么办？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已有固定供应商怎么办？
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

我们正致力于做一个设备销售的交流圈，大家在一起谈业务，整合资源。因为现在单兵做业务确实挺难的，大家在一起也挺方便的，因为我们涵盖的是全国的圈子。我们主要还是谈销售技巧。如果大家是从事设备相关的销售，刚入行也好，几年经验也好，只要有什么工作问题，都可以过来大家一起聊聊，互相学习嘛，想要交流学习，积攒人脉的可以加入我们QQ群号是：【170-938-238】，验证码：【雨哥好友】

广州粤研钟彦华 · 发表于 2016-11-22 16:27:33

上午看到的，正用微信扫一扫准备转发，结果一片空白，回头一看被社区删除了，不知有什么问题

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 16:29:43

广州粤研钟彦华发表于 2016-11-22 16:27
1 q7 W- \( P. `8 u% e% x上午看到的，正用微信扫一扫准备转发，结果一片空白，回头一看被社区删除了，不知有什么问题

哥们不好意思，上午大脑思路有点乱，没有写清楚，这会总结好了，再发一遍，大家互相学习

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 16:34:02

本帖最后由天涯雨哥于 2016-11-22 16:36 编辑

很多做销售的会来问我各种各样的销售问题，其实总结起来无非就是八点，我来慢慢和大家聊聊：

1、找不到客户群怎么办？

2、见不到客户的面怎么办？

3、见面不知道说什么怎么办？

4、搞不定客情关系怎么办？

5、客户已有固定供应商怎么办？

6、产品价格高无竞争力怎么办？

7、客户无需求怎么办？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 17:03:26

1、找不到客户群怎么办？

方法：

①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

2、见不到客户的面怎么办？

见不到客户面无非这几种情况：

1.保安阻挡

2.文员拒绝

3.客户推脱拒见

①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）

②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要学会搞定女人。

总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。

③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。

搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。

(客情关系后面慢慢讲到)

感觉老哥我写的不错可以给个收藏，转发一下，也让更多社友得到提升才行。有问题可以给我留言，我看到了会回复你们。顺便关注一下我的微信公众号：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享实战销售经验，大家互相学习交流。回复“雨哥”有销售资料大全福利，哈哈。

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 17:16:56

3、见面不知道说什么怎么办

见面分为初次见面和多次拜访。

1.对于初次见面。

①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

2.对于多次拜访

①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。

搞定客户=人情做透+利益驱动！！！

4、搞不定客情关系怎么办？

关键词：数量级拜访+关心客户

①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

好客情关系，就是要对客户进行攻心。

每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。

（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）

是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 17:18:33

5、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。

①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。

还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。

③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

（人情这块建议多看看我一楼修下的老业务笔记，里面有我详细的记录）

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 17:20:50

6、产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小女界一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？
③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

天涯雨哥 · 发表于 2016-11-22 17:26:37

7、客户无需求怎么办？

①需求一般也分两种。

a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。

如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。

如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

（做客情，请详看本幅帖子的第四点）

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办

杀价的客户一般有三种心态：

一、就想买便宜的东西；

二、来探底价的；

三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。

客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。

③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。

所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。

感觉写的差不多了，各位有问题的可以说一下，我有时间看到了会回复，也不说一定解决，尽自己能力吧，广交天下好友。来我的微信公众号和群里聊聊，哈哈！！

陈云奇哥 · 发表于 2016-11-22 17:50:13

楼主厉害，必须收藏啊

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