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本帖最后由 civiling 于 2016-4-30 23:46 编辑
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12年的《让子弹飞》有两句话记得比较清楚，一句是“步子大了容易扯着蛋”，另一句就是“要站着把钱挣了”。4 k- F1 X. f1 V, g0 f
前几天大家都知道了，有点小钱要不回来，对方摆出一副老死不相往来的架势。很多社友都建议，“送礼，国企吃这一套”。: r8 O2 H/ B# S" P2 I6 c6 k1 x1 x a
送礼好比跪着把钱挣了，一份小礼送出去，滋长了自己痛恨的不正之风……何况送礼这事确实不是我擅长的，要不我早就沦为“AB面销售”了。( w. u |2 S: i- h: `
举个例子，有种职业说好听了叫高级医药销售代表，说白了就是医药贩子。在院长，药监局长什么的面前，那就是孙子的孙子，即便是“创业公司”的一把手，在客户面前如同哈巴狗一样，弯腰90度屁股比脑袋高地给受贿的家伙递名片，递烟，点火；离开客户，在自己的公司面对自己的下属，摇身一变成了祖宗的祖宗，你TM给我干活，骂死你丫个龟孙；你陪他玩，他会背地里各种骂这个客户如何恶心，那个大盖帽如何操蛋……这种状态就是跪着挣钱后的病态反应。
- w& B% u9 G' C+ P0 ]5 Y年龄大了，见到这些也就司空见惯了，就好比刚毕业的时候可以抱怨“拼爹的时代”，等自己当爹了，就没什么可抱怨的，因为在拼自己嘛。0 }- {1 P4 Q% A+ K
相比销售，技术人员可能情商吃亏，但却更容易“站着把钱挣了”。6 l8 o, z3 M) j
我有个哥们做了个相对庞大的综合系统，客户是个“二倒”，通过关系就可以把东西高价卖出去。二倒公司没几个人，小到销售兼采购。哥们没空，让我代谈，故事真是跌宕起伏。一般来讲，甲方拿着钱，比较强势；但系统复杂，我们要价很高。对方觉得不划算，就去找人山寨哥们上一代产品，山寨失败。找另一家，时间太赶，另一家没把握也问度娘，结果居然有找到哥们那边去了。8 D1 s$ c7 r, N8 y# R+ o |4 K
无奈之下，对方就收敛，把说话语气也装的很客气了。拿过来一个合同，表面一看特别让步，仔细一看，埋了若干的雷。有的雷负责不给预付款，让你先干着，有的雷负责让东西先拿走验收很难通过，有的雷负责赖账，有的雷负责让维护工作变成他们赚钱的买卖。谈得很艰难，每次对方按捺不住性子发脾气，我就表现得无欲则刚——不答应我的条件，懒得做了。这招很管用，第一次感觉到把技术做扎实的那种尊严。和对手谈判，就像面对诈骗电话一样，“先生，我们公司馈赠您两枚金币，您周末有空来取吗?”"哎呦，美女，看你人不错，送你了，我周末有个十亿的大项目要谈，没空"。 C* |3 U6 O3 X: D
朋友圈里有那种毕业后就自己创业的，纯倒手创业的也有。奥运会当年一起在深圳睡过楼梯下面宾馆的那种哥们，因为纯倒手创业，没有技术含量，纯粹靠倒手，给回扣存活的那种。年景好的时候，可以年入数百万，忙得根本没空像某些年入几十万的销售那样跑社区装逼。在他们眼里，生意就是，买美国进口的，德国进口的，日本进口的，跑到某些牛逼单位，把国产的贬低一番，把买办货吹捧一番，谈好回扣，算好自己那一份，这生意就算成了。$ V u3 r& d3 c0 y
今年买了些日本舵机回来，为了便宜，一气儿买了小批量。没想到客户用时，连续烧了6个，不敢用了。眼瞅着数十万砸进去要打水漂了，这时候想起哥们我来，让我解决一下这种烧的问题。, x# H. r/ L; C. F1 s" }/ D
技术不搞多年，对技术研发与改进一点意识都没有。恨不得今天把东西给我，明天就想知道结果。出多少钱呢？“问题还没解决了，就提钱，提钱伤感情”。在我看来，这是个再普通不过的散热问题，但具体问题出在哪里，需要研究一下。买了几个散热片，设计了个简易工装，试了试，他自己都知道，那是电机散热不佳，烧掉了；通过测试，我还知道他的客户，使用情况其实超过他们描述的恶劣。这也很容易理解，推卸责任嘛。! [; [ H4 M7 C R
我在外企多年，已经被洗脑的按照他们的那一套“逻辑”去办事，先实验，找到问题。找到问题，再先看看“Best case”会怎么样；模拟实际情况，会怎么样；最恶劣的情况可能是什么，这种情况能否也没有问题……
7 v9 {; ]: A! Y, i- h1 j e几个步骤下来，需要做一系列实验，并记录一系列数据用于分析。我上班当然没时间，就让他们自己做实验了。那些日子真的很无语，实在无法沟通，他们只要结果。让他们做实验，刚开机，就害怕他们吹嘘得何等牛逼的“日本制造”会烧掉，因为客户说十几分钟就烧了。每次温升到40度，闻到一点味道，赶紧关机，两个星期，除了得出加了散热片可以20几分钟不烧外啥都不知道。
0 p" F5 t8 N, A9 s" a后来我有事休假，顺道过去看。对于我给出的方案，其技术人员一百个信不过，直接当面嘲笑我的方案“治标不治本”。我要的数据一个没有，让用excel出个曲线我看看，答曰“电脑没装office”……
% p7 y9 C1 o( y+ s6 k" S& J经过他们几轮不专业的测试，怎么改进，设计什么样的散热片，装在什么地方，用多少CFM的风扇，我已经多少有数了。不管他的技术员如何鄙视和嘲笑，一定要求按我的去做，该去什么装什么，一点不能“差不多”。实验开始，我带孩子出去吃饭。10分钟，20分钟，30分钟，40分钟，温度始终没有越过25度……他的技术员再也没话说了。
, y* W/ _5 Z! T; C, e0 A这玩意烧一个，拿去日本换一下电机，对方要收1000+RMB；谈给我的报酬时，问题解决了，不就是个散热片+风扇嘛，给你500块钱……友谊的小船说翻就翻了。这玩意烧一个，拿去日本换一下电机，对方要收1000+RMB，整个实验和改进也就花了1000元左右啊！对思想上就跪着的，真的没有办法！
0 P9 M; r: y# x, t" R3 e( a @ v记得 @鬼魅道长 当年说，国内缺乏对人的尊重，在这里表现的淋漓尽致啦。记得以前有个国外的故事，一个设备坏了，请了个专家，看了看，画一条线收费10000美金。怎么这么多？“画这条线收费1美金，知道在这里画值9999”, m2 U, P: R/ C" K
凭这些实验完全可以去对客户说，你们实际使用环境超过当初你们宣称的啦，所以之前烧掉的不能来我；同样凭着改进后的实验结果，也可以对鬼子说，你们的产品存在设计缺陷，我们改进后才能用，看鬼子怎么说。里里外外，推掉责任，都可以省几万块钱了。/ e" d) f* \3 U2 W) `9 W
但这些都不知道去做，只会在客户和国外供应商面前点头哈腰，在实际解决问题的技术人员面前扣扣索索，以后合作的小船说翻也翻啦。7 q4 \+ S+ S* j% ?0 E
不管这次他给多少，会不会找人抄，我至少通过这1000多块钱的实验，验证了自己整个解决问题的过程。挣多少钱，本身已经不重要了，毕竟可以站着挣钱的机会还很多。' h7 p' G0 g3 l, V2 e/ ~9 c1 b
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发表于 2016-4-30 23:46:15
