销售与采购之间的关系，一个小案列

踩狗

背景： A - 某公司总部采购部 ，   B - 该公司项目处（异地，不同省份）     ， C - A的供应商（负责B区域的销售）

! I# @$ l  ^% g( j9 f  ~事件： 最近C给A捅了个大篓子， 而因项目特殊性，所以C 连同其公司的技术人员 会长期驻扎在B处。
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B处每周都会有（零件维修需求）外发，而C是供应商，近期A 到 B处考察后发现，B处累积了好多零件维修外发到C处的单据，

同时这些单据在ERP里都是没有记录的，简单点说就是C直接跳过A ，与B 直接约定“直接把零件发给我，我来给你维修”

) j- |! D3 n1 H- {0 t% ~这件事情直接造成B处库存管理混乱，A处账目混乱，最可恨的还是B处依旧鼻孔朝天，不管不问。

: U; w" p2 F$ m1 q! ]C - 背景 ：一家质量价格都还可以，替换不掉（指定）供应商。
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. c6 W5 ]2 p$ X9 S- y  t1 CA - 背景：话语权很低，可以掌控付款进度，对前期供应商筛选有一定影响能力。
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如果你是A ，你会如何与C交涉？

也看了好多文章，看见好多销售对采购的鄙视，你可以鄙视采购，但是不要忘记在任何一家遵守流程与规则的企业，跳过采购，
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就是破坏规则。
0 |  c% b% ?/ ~' h. \- b: C

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非常

1.对于供应商开发，除非那个零件在你所能开发的范围内只有一家在做，没辙！那就只能选一家，不然你肯定是要开发两家相同零件供应商。
2.和C说：可以从单据着手，单据肯定有个时效性，放个几个月，再入账，再付款，如果财务审核仔细点，那会找麻烦，付款会出问题。C是要收钱的，收不到钱，老板不坎他啊！还有A，C要和B去沟通，办事要走流程。不能说话太强，不开心了，如果B那里对C的质量吹毛求疵，那C就难做。
8 [8 f# H, L6 M0 \, y3.你不知道这事是一码事，知道了又是一码事，实在摆不平，汇报你上级了。

negtive

lz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现，容易给A“惹麻烦”。是这个意思吧。
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A应该跟B和C印证下这个“独立结算”的渠道和范围还有款项的规模。提醒一下流程上的缺失。但是其他的我觉得就没什么好做的了。尽可能跟帐吧。

% f, ]8 z/ L0 Q: C很多部门讨厌采购，主要就是这个ERP流程对人家没帮助，还要人家“上赶着”去填单子，冷不丁还“卡”人家一家伙。翻过来要是方便快捷，谁没事非自己寄件又催单呢。

6 j. W+ r. D; O别跟我扯贪污回扣的烂事，那个都是采购流程不严谨的孽。

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
$ Z6 a/ N6 ]$ }/ g5 k- P- v$ YA该怎么接招？
...

我接不了招也不知道怎么接招，“一切为了项目” 这个旗扯的太大了，不论谁对谁错，在我短暂的工作经验中，采购总要背黑锅。
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+ D: o. @) Y- l% o0 Q这属于部门领导之间的博弈了吧。

踩狗

negtive 发表于 2015-8-19 20:36
" K! u7 M( V4 M8 flz你是A吧，项目部B一定有独立的结算权限，这些维修的东西直接跟C接洽是图方便。但是流程上在ERP里没有体现 ...

; w) a$ z. D8 h5 V6 @实际上A能做的 有且只有 汇报领导，与C对账 ，另外B没有任何项目物料独立结算权限

踩狗

大色猫 发表于 2015-8-19 18:19
% ~6 z5 l( Y9 I4 b4 g" T延期付款。造成供应商不及时配合。造成项目现场问题事宜。B一纸报告发到总部。把A搞一次。
+ H; j( V9 B+ }8 Q& V. eA该怎么接招？
. N' H' o  ^% T' ~" A, ] ...

大侠，请教下，

假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50%左右的份额，

# n3 l/ Q4 H/ |8 {1 @现在因为这件事，A突然向你发难， 因为这批订单你跳过A司业务部门，不遵守A处采购流程，造成A处账目和库存管理混乱，
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所以A这批货要打算给你延期付款，甚至有扣你货款的可能。 请问大侠，作为销售，你如何接招？
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后续如果A处借此当做切入点，要与你谈一个零件维修的框架协议，再上述背景下，你又如何接招？

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补充内容 (2015-9-6 17:45):
% k( q2 S7 @: i3 ~7 ~' A1 V- u大侠如果是你，你怎么做？

wscrw

踩狗 发表于 2015-8-20 12:47
0 m( a1 \( `- r8 K大侠，请教下，
  j0 j. y, g6 k0 o+ r6 C4 Q% C* P
假如你是C  （某区域销售代表）， A处 每年能吃掉你处销售区域（省级区域）销售额 50% ...

% e" W  z: D' ~% V* a8 c如果分销商威胁厂家的话语权，那太不懂事了。根据客户是需求规模，厂家有很多措施可以让分销商可沦落成物流服务商。

踩狗

@negtive  
1 U; o, ^2 a9 a! ?: ~+ b# z" A( o
  D* O/ t: M+ q2 A! p大侠，如果是你，你会怎么做？