眼看上半年结束了，我也要写季度报告了，刚写好了一份，请诸位机械行业的大神给提提意见，还需要做哪方面的分析和陈述？% _6 k- U N; U& J) p: g% g9 ?+ B+ X' ]
5 `5 |1 k: F# e j有个做非标设备的客户曾经跟我抱怨说，他们大老板市场开发不给力，全靠之前认识的一些老朋友介绍客户，基本不出去跑。过了年到现在基本没有活儿可以干，处于守株待兔的那种状态，每个月干赔几万块，作为公司骨干之一，他感到很困惑，创业到底该怎样坚持下去？ " p( a. J9 Y' o! @& w) F1 o( L) ~
虽然我是配件行业，跟非标设备情况不太一样。可是我感觉作为市场开发人员，尤其是中小企业，必须要至少每两个月或者每季度做市场分析和公司销售业绩对比分析，必须要及时的了解自身和市场发展，及时调整公司的战略发展规划和管理，才能更好的在市场竞争中站稳脚跟。摸着石头过河，守株待兔的市场开发者是最要不得的。有人很牛气滴说，我们是大设备，三年不开张，开张吃三年，不像你们小河长流水。可问题是不管有没有订单，市场总是在不断变化的啊？没有定期的持续精确的市场分析，企业如何自处呢？！ 0 n0 F6 h: d' j
先说说我的几个观点，欢迎大家拍砖： 5 g3 _& h, E& I3 ?0 M4 V/ s
6 M4 `5 O& @6 s/ X8 b- r 第一， 先要看这个季度的业绩如何，是否达到预期的增长目标？如果没有达到，分析其原因； 第二， 统计流失客户以及流失的主要原因，例如货期，质量，价格或者其他原因的投诉（了解自身运营的不足之处，及时改进）；有时候流失客户也会因为对方并购，采购人员流动，对方运营问题等等，这属于客观原因，对今后的市场开发有借鉴意义； 第三， 统计新增客户，从何种渠道获得新客户，新客户是否具有长久合作的潜力？ 第四， 客户主要构成，有时候一家优势客户会占到公司整体销售额的90%，这既是好事，也不是好事。好处在于针对一家客户，货物不杂乱，工作相对统一，容易协调。但是一旦对方出现任何问题，供应商将遭受毁灭性打击，难以为继。这其实是一种不利于健康发展的结构，就算是天津三星业体这样庞大持久的客户，如今也搬迁到越南，订货量越来越少。作为合格的市场开发者，必须要发展第二，第三优势客户，将客户构成发展更加均衡，做到东方不亮西方亮的地步。 第五， 对比去年同期，今年销售发展的新动态，也会在侧面折射出整个大环境的经济趋势。
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' m+ P \9 R2 u& t4 H3 T再说我做的第二季度市场开发和销售业绩报告，纵观2015上半年，Q1和Q2加起来， 销售额比去年同期增长了百分之十，但纯利润纹丝没动，这也就意味着利润率在不断的降低。这个趋势和原因我早在第一季度的市场开发报告中提过，有兴趣的可以看看我在论坛三月底发表的那篇文章。 ( Y2 V+ K* A9 K4 d4 x, d% h) U4 F% t
8 y6 D. b( }) X+ X$ n! a. z1 B去年底我们本来定的销售额增长为百分之三十，这样即使在利润低有所下滑的情况下，大幅度的销售额增加也会提高整体利润，这样有助于我们扩大经营规模。但现在看来情况远没有我想的乐观。一些看好的行业和大客户没有如期的增量，增长的这百分之十大部分来自于散户，是各位销售辛勤努力开拓市场的功劳。作为主要负责市场开发的主管，心情是日复一日的沉重，有一种困在瓶颈的感觉，就是无法突破目前的能力，再上一个新台阶。 9 s0 {$ [* G( M: W4 a! q
( {. U8 U/ G9 H: ?" ~' ~本来想说几句现在的大环境，但是又有推脱自己责任的嫌疑，毕竟是主管市场开发的啊，拿了那份工资就不能靠天吃饭。唯一可以庆幸的是，我们的客户结构显然比之前更加合理和健康了。几家大客户共同支撑起大部分销售业绩，不会因为一家的意外情况，而造成公司整体的业绩下滑。需要面对的现实是我们需要把预期下调到百分之二十，如果2015年销售额增长百分之二十，利润额增长百分之5-7，现在看将会是比较可能的状态。
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( N7 F U3 d: Q; j7 [俺也就这能力了，将近四年来，兢兢业业的工作，一日不敢懈怠，自从主要负责市场开发这部分工作以来，更加倍感压力。从两年前的业务低谷，到现在整体业绩稳定上升局面，已经是尽了全力了。再想突破性的发展，依照现在的市场环境，目前几率比较小。我自己呢，可能有点保守，业绩暴涨是好事。但是现在整体稳定，逐步上升的情况，也有助于我们公司积累沉淀，逐步完善自身的管理和运营。多年打造出自身的企业商誉。 ! P# @1 A M- ^7 \
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通过市场和客户反馈，来对公司的整体管理和运营提出合理化建议；调整客户结构到一个建设性的合理规避风险的程度；提高销售人员的整体素质和工作效率，这是我们之前已经做好的。至于发展，我不建议盲目的扩大，尤其在目前的这种大环境下，有些同行为了抢占市场，采用超乎寻常比例的押款来获得销售额的增长，一旦下游客户的资金链断裂就自身难保。与其火中取栗，急于求成，不如踏踏实实做好自己管理和产品，伺机而动。 ' X2 U$ o/ P9 X; O5 w0 g! j1 o" Y4 p+ e4 |
另外说几句题外话：这几天老有人问我销售的秘诀是什么，其实挺简单的。第一是敬业，全身心的投入工作，尽量少上淘宝，看八卦新闻，少点张家长李家短的是非，多考虑点工作；第二就是要诚信，负责，配件是靠持续走量的，要把工作当做后半辈子的饭碗一样珍惜，没有人可以让你一直忽悠下去，所以做事情要认真负责任，诚实守信。如果人人都这样，中国的制造业一定会有所改观！
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发表于 2015-6-19 09:50:57
