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与客户成交的24种技巧(一)

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发表于 2006-5-28 22:48:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
   销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:0 e) w$ H& J3 k5 Q! r$ h

    1、顾客说:我要考虑一下。

& [7 x/ z( U4 Q8 ^9 p& o

    对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

7 ^* M: }$ b7 g. \4 z

    (1)询问法:

) o+ ]3 R6 I8 D: n6 `4 M# f

    通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

& T6 n" K2 H, l3 j. G5 R" c

    (2)假设法:

# p0 m6 d. X0 Z0 n6 W5 [

    假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

# L; I) R& a( ?5 q

    (3)直接法:

( R" [& E/ W' T6 A. w& _# q

    通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

: j1 m0 f+ A& `# w

    2、顾客说:太贵了。

0 n/ r. @4 ?. T0 O! o

    对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

! v* h4 I) {" W f$ X

    (1) 比较法:

% I/ K8 ~7 r( i! L9 B

    ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

) T" }1 W; n3 s' p

    ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

) v8 d8 Y3 K: y

    (2)拆散法:

: K4 k+ `& F/ z+ d' G7 ]0 A2 p9 g

    将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

4 p0 x3 w* W0 Q6 L

    (3)平均法:

; ?8 F1 M( ]+ r9 b7 B- Q

    将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

: W! n# D9 U# ]0 R) a

    (4)赞美法:

5 T e5 l, D/ \

    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

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 楼主| 发表于 2006-5-28 22:49:13 | 显示全部楼层

与客户成交的24种技巧(二)

3、顾客说:市场不景气。 ; `( [% }. Q+ \1 f: h& l

' j% \" K+ w+ t    对策:不景气时买入,景气时卖出。 9 h+ A( h; ?9 l0 T8 B4 K7 q7 o% I
! p& C$ \+ u1 i4 d
    (1)讨好法: ; B8 s$ W$ s3 _  ^2 n
+ B# N' R( h! r4 o" Q) b. Q+ D# L$ z
    聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
& D# R1 \* z8 I, H* u: B  y6 x5 H( y
    (2)化小法: ; Y) G9 ^5 X/ a/ S6 P% M

7 _7 o4 u9 G6 ?: |3 m( L- W& K    景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
3 n  O0 f& h7 t' |, H7 U/ {6 l6 S0 `# X5 T
    (3)例证法: , L, w0 V  B4 k0 ]' G

  T% l# B9 P0 J. k: E( J( M    举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
# C, A- Z. x/ d0 }4 s
" P- Y* J  [7 S    4、顾客说:能不能便宜一些。 ! {& x9 _% n$ n1 h0 I

! M, C) y* e, F' _1 U    对策: 价格是价值的体现,便宜无好货 ; t7 F$ b$ k# T, x0 n) Y# v. V' j0 u& v
5 d: ]( ^* |# c7 h9 ^
    (1)得失法: ) z6 ^; D4 D4 V4 p

% V& o: {( Q6 {4 i2 D2 c    交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
9 s  R$ S. @/ {, r9 K; b( e- ^3 K& a2 z" s; [
    (2) 底牌法: 5 Z, _. q9 u' \4 T% I4 V+ J+ S4 D

; `  b( L% e1 E2 d9 C: D    这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 4 t/ [/ H$ N: I8 l& a/ V

" ~$ k3 ?) X% e8 N9 {    (3)诚实法: 5 t# E* Q# Y9 l3 y5 r( v0 W

! g1 `  k' G& f2 C, `    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。 + B2 r; T/ D# A* D: B" l; M7 X
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 楼主| 发表于 2006-5-28 22:49:41 | 显示全部楼层

与客户成交的24种技巧(三)

5、顾客说:别的地方更便宜。
% D9 S% K) o$ x* X* G: ~$ @. o
5 s$ x- S/ L- A/ d6 z    对策:服务有价。现在假货泛滥。
9 t+ [4 l( Q5 M; b  x- l0 `
+ E( g1 j1 T' \  L    (1)分析法: * K) f. B, @* c4 N) [- c
# Y) ~9 a7 {; S, c
    大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
) ?5 p# e# l9 m+ w5 Y. w& r" d! ~3 ?7 s! e6 L
    (2)转向法:
0 q7 D7 z3 U3 i( q, P% a, }0 q4 Q* p$ q( S4 N2 m9 S2 u1 u
    不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
7 o  ]* {: w( R& T( Q% K' a$ Z" y
3 `4 c% |- |2 q- f4 M) E4 s    (3)提醒法: ; t" w1 U* l* o& k$ D# A) B
8 S. F) f0 U! u9 o& l
    提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
3 X+ R! L; p' R0 n) U
' J7 f& H0 ~3 J+ i5 Q3 ]    6、顾客讲:没有预算(没有钱)。
) C+ c* A  C1 H/ h# e+ U. l' M" y$ F# {8 S) ^+ `
    对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。 % f5 r' Z% S+ ^' I' e$ S# w
1 c& |, |0 X0 o" b+ ^3 q- y, f7 G
    (1)前瞻法:
# l3 d* ]2 H) E0 P- T
1 j* y* R+ F3 [) w) X    将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
8 Y. k0 H4 m8 p' b( @& k$ R
* V$ q1 J2 g3 X  a8 {    (2)攻心法
) N+ W% `  `2 a3 N+ p9 U- A: \! @: U6 c  ]$ ~2 B/ a
    分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。 / m: o8 x8 d) R* y0 ~

; a( C! W: i, X
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 楼主| 发表于 2006-5-28 22:50:02 | 显示全部楼层

与客户成交的24种技巧(四

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?
& P0 f6 M, _* k1 h1 I) _& ^6 V1 I5 @
    对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。 # J0 q7 x8 Z7 _1 E) D" B

( |; _* D5 v: f( \9 X    (1)投资法:
) ^! o) x- d4 a( @0 g  d- r# Y3 J; |# L4 \
    做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值! * ?  K! B# n" L: w/ O; u9 E
  X7 t5 L% I9 G7 W
    (2)反驳法:
( n+ w: [" r* B* {/ v& M7 E8 u" c, e, Q  y( k
    利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?0 M" {3 D: R" v7 n. r' s; x
2 A5 ^; s2 y, g& @+ @
    (3)肯定法: 0 A0 N; N8 L# b5 k" v0 K; o: i

5 R) v, V# G/ I7 R8 P    值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。 , t* A3 @; J0 }$ u# N2 O, g% b; |) O
' r* G9 x8 ^% @  V6 `$ T
    8、顾客讲:不,我不要……
4 v8 a4 H3 U7 K, o+ e4 r1 ?
# v' K5 U3 b+ D8 |; j2 J5 n: K    对策:我的字典了里没有“不”字。 6 r$ S7 \1 ^7 P

" ^) @# x* x5 f) X# Z3 M    (1)吹牛法:
5 u9 r$ K/ U, ^
8 |/ @* A* X5 k3 _% M    吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
2 i+ j3 Q! ?  c! ?( Y$ M4 g
8 e! ]7 T- K4 i* `- n9 }8 f    (2)比心法:
  |/ f+ o' w+ l( q/ W& C9 I. R5 x* L# k1 Y+ e, h
    其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。9 E- A, g, A& x/ G  @
) \+ j) v) e8 p+ X7 I$ b8 V& d
    (3)死磨法: : r9 C0 C. h. U# I  ~
$ ^( ~7 E  d$ G( F; J3 r% G
    我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。   L- S( m' K5 Y3 r6 ~
/ n: j. V7 @) K* c
    [总结]
$ s: h: [( m3 e2 j  |' X6 ^# H8 i9 ]' m4 o1 k
    方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!- j/ R. O: S. p  {

6 Q; I, d, F7 |/ ^7 ?
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发表于 2006-5-29 12:34:56 | 显示全部楼层

Re: 与客户成交的24种技巧(四

多谢楼主共享
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发表于 2007-6-28 11:09:46 | 显示全部楼层

Re: 与客户成交的24种技巧(一)

多谢楼主
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发表于 2014-5-20 07:00:59 | 显示全部楼层
多谢楼主
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发表于 2015-10-19 18:28:08 | 显示全部楼层
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发表于 2018-4-20 16:58:28 | 显示全部楼层
这个必须学习一下了
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