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本帖最后由 我很呆 于 2014-10-20 16:22 编辑
9 W% E& J+ [( X; y$ B
) m* j2 ^5 D9 e# x% z' y大家跑腿。不管是做项目的大包。还是卖单一设备。还是做系统工程。都会涉及议价谈判。阿呆目前卖设备还有做小的工程。一单。目前还没有破一千万。所以有自知之明。只简单说说。小单议价事宜。给出入职场的小伙伴一个小经验。阿呆用浅显的经验来吹吹牛。切勿责怪。和网上那些培训的PPT对比。我更贴近实战。也没有多余的废话。不绕圈圈。不洗脑。价格谈判之前的各种准备。至关重要。几乎决定了，利润的高低和成败。
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1 最快最准。找到最终的价格拍板权的负责人。这点不废话。这点都做不到。不用混了。
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2 谈判的砝码。控制住人?还是获得准确的信息。还是自己有把握的技术优势:我看准了你的底。就甭给我忽悠了。阿呆每一次签单或者谈判。对方里都有我的人。不管是价格预算。还是技术底线。我多多少少都心里有底。不然心里没有底。很有可能一轮就败下阵来。这也涉及到商业贿赂贩卖商业秘密的灰色地带。& ~# R* {- l4 ^" ]
F$ i5 Q2 F4 L" h i, N3要确定几轮谈判。以及每一次退步的幅度。以及你换取的优势。或者跨过的障碍。降价。要看对方是谁。如果是一个小鬼。你上来就给他个肉包子吃。接下来。阎王肯定要你一条腿。降价意味着让步。而让步并不意味着退步。换取的是什么。要把握。
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8 C5 ^5 X- A# z# P4 L4 价格谈判的时候。要和付款方式同步谈。不能先谈价格后谈付款方式。这样让自己很伤。
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+ T+ B W, Q" [& r6 z5个人素质的风格建立。亮剑的李云龙这哈哈大笑。就属于很厉害的谈判风格。别小看这一笑。一般人根本学不过来。0 ?) \1 _' ?4 w; f
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6 心里战。准确的换位思考。
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阿呆每一次和小鬼或者项目经理。基本不会让价。并且过渡到老板谈判这个阶段。方式有很多。简单说。报价110％。然后降价10％。给小鬼一个面子。哈哈。这个方法仅对我适用。古人云知己知彼。百战不殆。或者老子技术牛逼。了如指掌。给你看个毛片。就知道你鸡鸡几分硬。或者老爹是合金钢。前面阻碍。通通的砍掉。反正我爹是金刚。对于大多数人而言。采用的是前2者。能长久生存的。是第二种。* Y7 E" a/ @5 n1 q6 u
提前规划好自己的策略。简单来说。如果将来8爷做总包。阿呆是供应商。阿呆怎么做呢？
9 h* N. Z( G% H8 A" E7 g首先说服以及控制住甲方。采用阿呆这类产品。必须制定品牌。如果能联合总包报价。做高价格更好。但是目前这样信息流通。很难这样操作。原因不废话。控制甲方之后，开始和总包议价。总包肯定会不断地压低阿呆的价格。榨取最大的利润。更担忧的是8爷这类总包对于技术非常清楚。（这点反而可以作为自己的优势）海关有熟人。行业类熟人成群。对我的底价一清二楚。想蒙他。没有可能。想宰他。也没这个能量。) _+ D2 T# W* H) K& w+ M
当他对你笑:阿呆啊。你底价就是20万。卖我100万。你想干嘛啊。* U( L; B6 d8 a @0 v
阿呆会说:老板。你中标150万的东西。我100万就替你解决了。什么都不麻烦你动手。还带来HGWUABSJDGWBSANAG（此处省略5分钟）这么多好处。纯利润50万。何乐不为呢。就甭多说了。阿呆再给你降6个点做管理费。
) {/ H$ X# [ H# {% E老板说:你搞这么高。和你同类的产品。报价才30万。你不降价。我用别人的也一样。
: a5 T9 W6 I7 Y& J2 Z阿呆说:没事。品牌制定。技术门槛只有我们满足。你用水货的也可以。出了问题。再来找我。我翻2倍。再卖给你。再就是一通废话。成交价80万 g3 }2 p% A# e2 ~
* o+ U; s& C0 ] W5 O。简单来说。要准备好。对方对你压价。会基于那些因素。要提前准备好应对的模式。也许这很简单。当你能够独立完成200万额度的议价。一年收入15万。应该没有什么问题。, W& j" u% j2 S- `0 i1 k# q
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长久以来。国内的很多技术。被销售的压。被表格管理的压。而洋鬼子完全不是这类现象。傲慢强势。完全不是这样凄惨。看齐原因。大家心里都清楚。
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今天思路很烦。胡乱写了一番。 |
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发表于 2014-10-20 15:59:14
