4 E( G9 h+ ?/ ^" F4 m. O 很多销售人员常常有样的痛苦——不能与客户成为朋友。我们说抓住客户痛点，能让客户对你推心置腹，无话不谈，让你更容易搞定客户，成为客户的朋友。7 L2 \1 l4 a+ V& b% K
人常说，人生不如意事十之**，有些话我们很难对别人说，一则认为别人不了解自己；二则需要在生活和工作中强者形象出现。你可以想想一下这样一个场景：一个人工作生活不如意，常常将委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然与对方谈到某一话题时， 对方开始一吐怨气，侃侃而谈，半个小时讲个不停，最后让对方产生知己感。我们将这种能让客户一吐为快的技巧，称之为“抓痛点”。
* c1 |+ P6 T. ~0 D如果你能抓住对方的“痛点”，让对方一吐怨气的话，那你就成功拉近你与客户之间的心理距离，因为这会给对方一种心理暗示：你懂我，我才把心中最郁闷的事情跟你讲。
/ k+ v7 v4 R2 V' r那我们如何抓客户痛点，搞定客户呢？2 g/ ]- T2 \6 C, \- X
技巧一：对关键词敏感。比如，对方说“有这钱，我还不如买奶粉呢”在这个过程中一定要对“奶粉”这个词敏感，然后你就知道，对方对奶粉价格不满，然后引导去谈奶粉价格，这样就给对方以发泄的渠道，让对方侃侃而谈，最后产生知己感。
+ `7 z+ v1 ]/ A _; Y 技巧二：提前准备。拜访客户，要提前做好准备，知道对方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；为什么转到这里；目前所在行业的特点和难点等。做好准备工作，会让你有方向的去引导客户去讲痛苦的事情，迅速抓住对方痛点，从而让对方畅所欲谈，最后产生懂我感觉。& B! o4 _+ K: t* C9 G! E- d
技巧三：要及时调整。痛点不是一击命中的，需要不断调整。聊过去经历，聊现在行业难点、聊对国家形势的不满等等，总有一个是对方的痛点。在聊得过程中要简短，观察对方对多聊东西是否感兴趣，若不感兴趣就应及时调整。8 j1 W p `0 w) A V8 _
技巧四：经验。根据经验总结，痛点方向主要有：1、行业难点；2、对领导的不满；3、对国家形势的不满；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作时间不适合的，非朝九晚五型；工作 强度大；职业病（颈椎病，腰酸等出现身体毛病）；待遇不合理；消费高等。 抓客户痛点是一个比较高端的技巧，需要我们对人性有所了解，对客户行业有所了解等等，而这些都不是短期工程，是需要我们不断积累经验的。希望这些经验能帮上大家，祝大家知己遍天下、广结善缘、门客三千。% I+ K p8 {. e, k: E, S4 ]5 j
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发表于 2013-9-10 14:59:32
