; n8 a( e) t4 }" j6 s6 o. ~ 很多销售人员常常有样的痛苦——不能与客户成为朋友。我们说抓住客户痛点,能让客户对你推心置腹,无话不谈,让你更容易搞定客户,成为客户的朋友。: C) f: o/ u/ C8 V- [7 g; |% C) |
人常说,人生不如意事十之**,有些话我们很难对别人说,一则认为别人不了解自己;二则需要在生活和工作中强者形象出现。你可以想想一下这样一个场景:一个人工作生活不如意,常常将委屈憋在心里,即使牙掉了也往肚子咽,而你突然与对方谈到某一话题时, 对方开始一吐怨气,侃侃而谈,半个小时讲个不停,最后让对方产生知己感。我们将这种能让客户一吐为快的技巧,称之为“抓痛点”。
& l. ^' J7 B6 y0 j3 X) ?3 S" ~如果你能抓住对方的“痛点”,让对方一吐怨气的话,那你就成功拉近你与客户之间的心理距离,因为这会给对方一种心理暗示:你懂我,我才把心中最郁闷的事情跟你讲。% P+ s( _' u2 u. w: J
那我们如何抓客户痛点,搞定客户呢?0 n) N4 X: a( t6 v
技巧一:对关键词敏感。比如,对方说“有这钱,我还不如买奶粉呢”在这个过程中一定要对“奶粉”这个词敏感,然后你就知道,对方对奶粉价格不满,然后引导去谈奶粉价格,这样就给对方以发泄的渠道,让对方侃侃而谈,最后产生知己感。
/ D* E2 z% i- L7 F$ z 技巧二:提前准备。拜访客户,要提前做好准备,知道对方以前是干什么的,而那一份工作有什么痛苦;为什么转到这里;目前所在行业的特点和难点等。做好准备工作,会让你有方向的去引导客户去讲痛苦的事情,迅速抓住对方痛点,从而让对方畅所欲谈,最后产生懂我感觉。. u# r4 D0 t8 d* s
技巧三:要及时调整。痛点不是一击命中的,需要不断调整。聊过去经历,聊现在行业难点、聊对国家形势的不满等等,总有一个是对方的痛点。在聊得过程中要简短,观察对方对多聊东西是否感兴趣,若不感兴趣就应及时调整。 l# [/ Z0 Y# C
技巧四:经验。根据经验总结,痛点方向主要有:1、行业难点;2、对领导的不满;3、对国家形势的不满;4、特殊工作的特殊痛苦,如:工作时间不适合的,非朝九晚五型;工作 强度大;职业病(颈椎病,腰酸等出现身体毛病);待遇不合理;消费高等。 抓客户痛点是一个比较高端的技巧,需要我们对人性有所了解,对客户行业有所了解等等,而这些都不是短期工程,是需要我们不断积累经验的。希望这些经验能帮上大家,祝大家知己遍天下、广结善缘、门客三千。
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