销售必看-《销售没有冬天》（转载）

tyler天

作者是一上海某世界500强德资公司工业品金牌销售。

第一：有个坑你要跳进去

; N3 Q, R. |+ b3 a2 X9 o　　马克思说：由产品变商品为惊险的一跳。正是这一跳才创造了价值。
　　而销售员就是完成这一跳的艺术家。
+ H2 M1 H) P/ X　　这是一本从头到尾都写基层销售实战的书。
: `- I& n; V7 }: f8 Y- l/ ~" U　　那年，是2007年。
　　那日 ，是5月8日。
　　之所以记得那么清楚，那是因为我去年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去新马泰免费旅游一次后。回来第一天上班。

　　那时是上午9点。
& R5 R8 n( z; Z0 B　　我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书，漂亮Janet通知在下午2点的时候去总裁办公室去见中国区的总裁。
3 P9 i) E; t+ O- E1 ~5 k3 u　　于是我一下子惊异起来，不知道总裁找我有啥事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差2层，应该不会直接交流才对。
& ?. x3 W, k5 L; d3 Q　　我赶紧问负责前台的Cici，我的老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯上边的八卦流传。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁的中文名字叫潇洒哥。

　　2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。
- I" }5 n9 m$ q  t　　他坐老板桌后面面带忧虑正抽着香烟，前面的烟灰缸丢满了香烟屁股。整个房间烟雾缭绕。
& N9 b: Q+ \, W! N3 }: T　　“KEY,公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。
　　我很震惊。
　　震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。
　　“那给客户带来的影响大吗?”我问。
　　“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。
7 x/ N% k" P2 h* a+ A3 }　　我无语了，
　　根据销售的二八法则，百分之八十的销售额是百分之二十客户创造的，。那么前三名都和我们断绝生意来往，那么最少受损失也会达到60%以上啊。
7 A, k3 N( k& s" B0 P+ t　　“目标?待遇?”，我问潇洒哥。
　　“你会被正式任命公司的湖北办事处经理，按公司相关级别的规定的待遇你都享受。目标是完成今年任务的1000万的保底销售额”。
( O- w, e8 a, O' ^　　“你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，要自己开才可以。”。
( y; R: R, q8 Q4 H) h3 {/ ]+ i　　“靠，驾照拿了3年了，从来没开过车了。”我暗暗的说。
　　“恭喜你升职!我知道，你肯定会有大发展的。”
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; s! L8 f3 R* ~) J+ W　　从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部的部长Janet说道。
1 C. N& X; e4 s4 _/ R) `8 E6 q　　“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚的对陈部长说。
　　我是被陈部长招聘进这家德国公司的。
% c* s  y" P+ ]1 N$ e) X　　那时候我在国产的企业从事销售工作打拼多年，感觉陷入低谷，所以在2005年的春节过后，参加上海一次春季最大的人才交流市场。
　　在招聘会我就留意相关相近的企业，然后我就决定应聘这家德国专门市场真空设备的企业。
0 R9 D/ n$ @+ r4 U, ?8 a　　这家企业门槛很高，所以怎么打动人事HR是个关键。

　　“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时在招聘的陈HR说。
　　我把简历递交HR陈。看着HR陈把我的简历收起来。
+ g4 p  o% m' c" V4 o　　“你的这身衣服真符合你的气质，是全场最有气质的职业女性!。”我对HR陈说。
　　听到我的夸奖，HR陈眼睛一下子亮了起来，人也显的瞬间高大起来。
　　“谢谢,我会认真看你的简历的”。她说。
. z9 _7 `, J: O& B3 C! l( G& \7 z( j　　我一直坚信，我在那么多的名牌大学生，那么多销售高手中，能唯一被这家以严格著称的公司的录用，我的这句赞美话居功至伟!
/ F5 o: }6 L$ h2 R* s　　营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。
　　反面教育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。

第二：修炼内功
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2 b' j4 p. }! @8 b　　5月10日。礼拜四。
5 W/ r, D& s. V    在一片蒙蒙细雨中，我开车从上海到了武汉，第一次开车上高速吓的要死。最早上路的时候车开到40码都嫌快，身后喇叭一片。还出了几次险情。

　　但开到九江的时候车速平均就到120了。
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. g4 I% I) |5 L) B+ h　　心情也如这雨天，起起伏伏，不能自己。就这样到了武汉办事处。

) y: x5 l) f7 [6 o　　办事处在武汉的汉口，在国贸大厦上，这是武汉的最顶级的写字楼之一。

　　分公司人也不多，就7个人。
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　　在全体人员会议上，
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# t# l' |6 E. X: j+ G　　自武汉分公司出事一来，一直在代管这里的集团总公司的销售总经理张军张总指着我说：
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: {8 F1 h8 K/ b) g: L　　“这是公司的新上任的湖北办事处经理倪锋，临危上任，希望你们支持。请倪经理发言”
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　　在稀稀拉拉的掌声中，我看到不高的士气。
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; |. C  L# \! S4 s  s　　“我叫倪锋，职业，销售，现在任你们办事处经理。请各位行同事自我介绍下。”
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　　我笑着对各位新同事说。
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. b7 ]5 E9 {9 p　　“我叫王笑，销售员，主要负责宜昌一带。”

2 w* K/ j* k2 t7 o9 C+ U! `8 d　　“我叫张雨，销售员，欢迎新领导，我主要负责黄石一带。”
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　　“我叫张淮，销售员，主要负责麻城一带。”

* i  L6 u5 v! J$ e  }0 c　　“我叫江刚，销售员，主要负责荆门一带。”
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　　“我叫陶小美，公司财务。”

! l2 ]8 G# z1 x. s　　“我叫叶红，公司文员助理。负责日常杂事”
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6 }$ r9 ^$ @( ~& u; H6 p　　就这样，我和办事处的全体人员算是认识了。

" {' g, h: c! |$ g9 I: m　　张总，上午开完会就走了，甚至连中午饭也没吃，也什么没有交待。

　　我还期待他能给我弄个客户资料交接呢，结果什么也没有就这样突然跑了。

% T. \: P8 V+ R: E( k2 l7 ~9 G" Q( R　　我也很茫然。
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& L2 B2 W2 f! y" G3 Y8 ?　　对如何下步开展工作的茫然。

　　下午继续开会。

& O4 Q6 q' D0 |- O3 Y/ n- j" `　　听四个业务员们简单介绍了业务情况。

& {6 @4 T* `& L$ ^- }/ k% f- n　　也确实简单。
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　　随便报了几个厂名然后说最近没什么需求，就打住不说。

0 w( r# l7 B6 I0 {; [2 U4 s　　我明白也理解他们。

8 y5 g- F; }0 N0 f% e4 E　　我说：

- N) [$ i8 D$ a( }　　“过去的都已经过去，不管影响多大，不过过去你们每个人有多辉煌或者有多失败，

　　我希望你们从今天起，把自己清零。把过去所有的都忘却。成功，失败都忘记它，从现在开始，把自己当个零，让我们一起从零开始。”

& q& h- i! R# A; }- h8 a! I1 `　　没有人回答和和我交流，所以下午的会议就这样草草结束，
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4 l; @+ x% Q7 {5 i) l" b　　奇怪的是他们四个销售员都要出差，说客户需要。

; w+ D/ ^! N& }* ?% e　　他们甚至直接去找财务打个借支单就把钱拿到就走了。

0 w) Y% j/ ^4 d$ Q5 L: Q! X& F　　我一直不知情。

　　也是第2天，周五的时候，我看办公室里销售员都不在。问助理才知道的。
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　　“水，很深呀。”我对自己说。

　　那难道借支钱不需要分公司领导批准吗?。我问财务。

3 _5 a: w9 R9 v　　财务说：以前的领导都是这样的啊，给他们备用金，他们出差回来，拿票核销的，不需要事先批准的。

6 u: b. U  n6 K) Y　　我对助理说：“明天(周六)上午开会，所有人不得缺席。”

　　叶助理说：“我们上班五天制，周六从来不上班的!”

　　“我通知你我的决定，你再把你的决定通知到每个应该知道的人，其他的不是你考虑的”，我平静的有点冷淡的口气对叶助理说。

　　“好吧!”, 助理无奈的说。
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) g% f) h9 u- R+ d! p　　我的周六开会的做法很让人吃惊，我们这个德国企业，实行的每周4天或者5天工作制度。
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' a; O, Y/ Z: t( D　　你一天上班10个小时就可以一周上班4天。
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　　如果一天上班8个小时就上班5天。
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　　所以周六上班可能面临加班费的问题，这事情牵涉的太多，所以前任从来没有周六周日开过会。

: f6 k. _1 f' `+ g　　和我想象的差不多。
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　　周六开会的时候只来了3个人。

　　销售员来了2个，一个王笑，一个事张雨，助理小叶来了。
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% @0 ~4 ?# g4 z4 G% i: ^9 H* c8 k　　其他的2个业务员种种理由没来。

  E& ?) A2 W% h) z　　财务也没来。

　　小叶说他们都向她请假了，我一笑置之。

　　加上我就4个人。
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　　会还是照开。

　　我宣布：
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　　“一：今天没来的一律除名!，周一叶助理正式把人事变动传真至上海总部。”

　　“二：助理以后兼管财务，不会可以找代帐公司代帐，但2个月后必须会作帐。”

1 ?3 [) C  ?/ X* [# n　　“三：业务人员最近工作时间，不允许出差，要在办公室修炼内功，好好学习产品知识和销售知识。，经过考试合格，才允许代表公司外出进行销售活动。”

" N& k+ S5 O+ i8 `8 l0 _; q　　我喜欢并选择从事办事处领导这一岗位，因为这一岗位就是占山为王，能满足当山大王的领导欲和说一不二的独裁感觉。
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# q# F3 l) u" ^' ]! z　　周六的会议就这样在一片惊愕中结束了。
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　　营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
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　　反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。

第三： 目标是原动力

　　5月份的剩下半个月时间内，我都在处理办离职人员手续，和调查湖北省市场。而留下的3个人，都呆在办公室里天天看看产品知识。
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　　我想他们也快看吐血了。
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0 C- V' z! c# Y* G( e" q; G% _　　销售员王笑谁最先熬不住的。
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　　他给我写了出差计划书，强烈表达要到市场第一线去拜访客户。我给他回了封EMAIL，信中只写了5个字：先苦练内功。

  f' l" f  x7 v% C9 E" [　　我始终不让他们去干任何具体的事情，只是天天在办公室里看产品说明书。

　　不让他们出门，我这样做的目的是先抑后杨。曹刿论战里说的很清楚：夫战，勇气也。

6 s* W& \6 P% l1 e1 W6 s6 }8 D　　先压抑一个人，困住一个人到一个度，
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　　然后放出去
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　　那个人必定会疯狂表现一把。
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3 Y. r% S! |: y  A: M9 D9 z　　很明显，经过我的辣手催花，迅速开除3个人之后，给剩下的3个人都带来震动，他们和我说话明显都用了敬语。

" [9 `3 C) ?# }. P" _　　我们这个外企很少开除人，甚至几年都不会开除一个，他们也怕是下一个被开除的吧?

　　毕竟外企的待遇还是相对国企很有竞争力的。

　　5月底，销售王笑和张雨请我吃饭。
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( p) W4 E/ u! s　　我应允了。
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　　我们开着车来到武昌的汤逊湖，看着清澈的湖水，点点落落分布在湖边农家。大家心情都非常清爽。

  B5 B. M! X8 k* T* T, i　　“倪总，你作销售多少年了?”王笑问道

8 E: v2 e7 M1 J: h　　“10年了。”我笑着回答。

　　“倪总，我们都想出去跑销售撒，天天关在办公室里好难受啊?”趁着酒劲张雨说道。

　　“哦，那把你们放出去，你们一个人能作600万吗?”我反问道。
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　　“600万?我们去年的任务才200万，今年这个形式100万就最高了。”
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1 S4 j  U& p! y# R　　“所以你们得闭门学习啊，学习出这么作销售600万的方法出啊?”我道。
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2 D5 ?6 ?! h* k* c　　“那不是纸上谈兵吗?!”王笑不解不服的道。
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6 k7 W! F5 k) L# Q0 R4 K& m　　“这世界，有的人比你富裕1千倍1万倍，那么他们比你聪明也1千倍1万倍吗?”,

　　我问他们俩。

# Q6 k6 N$ q6 g( n& Q1 D% m　　“不可能。”他们俩异口同声的说。
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　　“那么差距在哪里了?’我问他们。
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　　他们都摇了摇头。
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　　“是目标，或者理想。推动人进步的东西就是这东西，看不见，摸不着，却又真实存在!”
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4 I) \7 |/ c. [7 h+ |　　我斩丁截铁的说道。

　　“但我要你们明天把你们各自的目标，写在纸上，然后找出实现方法出。

, n& B/ a0 |" ~( C2 C　　也就说你们目前的工作是：

　　1， 树立销售目标

$ K; d! {4 [7 _0 B. R7 m　　2， 找出实现目标的可能的最佳方式方法。
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6 w! r6 S$ |, j0 I　　3， 拼命去做。
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　　4， 实时检讨，修正自己朝目标奋进。”
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　　我继续说：“你们现在的每个人在今年这个销售年度销售目标就是600万，能做到吗?做不到提前说。如果能做到，那就给我写一篇销售计划书给我。把你们如何实现销售600万的方法展现我看。”
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, V. ]/ _& [4 |, X& n" g3 e5 ?: R　　“知道陈胜吴广吗?知道燕雀安知鸿鹄之志的典故吗?!,人，在任何时候都不能没有目标!也不能有小富即安的吃一顿没一顿的小农意识。即使在最困难的时期，也要有远大的志向!”
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　　我最后说道。

; ^; t, l' L1 ]　　看的出，他们俩的心也被我鼓动了。
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  R) g' f+ _0 b　　营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

　　反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。一致最后一事无成。

tyler天

第四：销售是从被拒绝开始的

　　6月份前2个礼拜我让销售王笑和张雨分别带着我跑他的客户，在客户那里应该说客气有余，熟稔不够。
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0 B' A9 R& x0 I3 t: z0 c6 H" p　　这让我很担忧。
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- @- @2 k; Q: A$ g/ X0 m　　因为上门到户推销的关键是和客户成为朋友打成一片。如果客户和你客气，这说明你没有走进客户的内心。这样的客情关系其实是危险的。
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　　所以营销界有句俗话叫：先成为朋友，再做生意。
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; G! Y! q7 i6 x5 Q. M7 R: t　　后2个礼拜时我自己在拜访以前业务人员去拜访过的客户，和客户的接触情况更是让我惊心。
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8 y, a% w7 J- p　　我还记得第一次见鄂北矿业集团时候的情景。
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, t. k4 I1 b: L3 b; o　　鄂北矿业集团主要从事煤炭的开采和销售，固定资产300亿，为我公司在湖北的最大的客户。
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& S. J, `" y9 X6 ~6 [/ l　　其矿业集团总经理级别是副厅级。
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4 L) |! P  w+ z" C2 O　　到鄂北矿业集团拜访其实是从一连串的羞辱中开始的。
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. V. A" p: d1 S　　第一个拜访的部门是鄂北矿业集团的下属供应公司。

4 C5 E* p1 {6 {　　初次到了供应公司设备科见到童科长时候，递上名片，童科长没接。

+ A: V! Y' `2 X7 X　　场面就开始尴尬了。
, l' c# P; t4 N0 g1 I* O
. F# T; s# W# @, h3 E　　我递上产品的说明书，正准备给他介绍时候，童科长一转身就把我递给他的我厂的说明书仍进垃圾桶里。然后对我说

　　“我现在很忙，你有什么事情吗?”
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, w- u0 n8 b- G* V# d( @　　这是个封闭性的话题。回答有事和没事，都不合适。

　　我只好说：“没事，专程来给你宣传下产品。”
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* Q$ _" ~$ `5 G9 B5 p* S　　从这以后他便不再理我。埋头去看他的资料去了。
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' `. I0 o7 m, B3 v$ A8 X　　在哪尴尬的坐了10多分钟。

　　那童科长见我还在就又说

　　“你有什么 事情吗?“

. Z1 B9 p4 k4 A6 V& z: n0 \% {5 k　　日，第一次拜访童科长就这样在尴尬的气氛里结束了。

　　拜访鄂北矿业集团的技术部更是连门都不让进。
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0 r, P( c, e0 ^9 Y- n　　我敲开技术部张工的门时候。
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7 t5 }% J" y$ W% d& v8 I3 h, x4 W7 U　　张工开了门就问我是干什么的?

$ V* C& ^3 \/ K  d　　我回答说：“打扰了，我是德国佳菱真空技术公司的”i
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! q: g8 `& I' ?, f* A　　张工一听到我是佳菱公司，马上脸色就变了。

3 s( m0 c9 i* F5 A7 @3 s& M　　把我边向门外推边说:

% G) i' H" q  L4 @; Z5 ?4 i　　“我们不用德国佳菱的产品。“
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　　然后“砰”的一声，就把门关上了。

　　拜访其他部门的情况也是类似，让我这销售老手也彷徨无助起来。
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( o9 K6 {) ]4 u# G　　不是我推销战术有问题，而是有些事情确实需要时间来消弭的。

/ v2 S3 T: ^9 J8 g' w　　有没有办法使这个老客户起死回生呢?

　　现在鄂北矿业集团的客情是这样的：

( H8 G! b7 a/ T) l! s　　1， 鄂北矿业集团的机电付总经理，到我们德国本部考察，觉得产品确实不错。结果就正式把我的前任介绍给鄂北矿业集团供应处的处长。

　　2， 供应处处长因为是领导介绍的，另也觉的我们产品确实不错，所以就给我们合作了不少业务。
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　　3， 长期合作中，供应处长拿了我们好处。结果今年暴露，被起诉并判刑7年。
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! T# P, O2 r- S& G, ~9 ^# w　　4， 事情在集团公开后，分管机电的那个副总经理，感觉是他介绍的我们导致处长落马，所以有点内疚，就在全集团正式的处级大会上宣布：只要他在，鄂北矿业集团就再也不用德国佳菱产品。
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　　现在鄂北矿业集团的相关业务部门，连喝我说话都躲躲闪闪，唯恐给其他人看到，因为他和我们有关系。
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　　我们现在是过街的老鼠了。

! }( e' g& e: W3 n: o; e, z- G1 d　　从其他的行业拜访的客户来看，我们的竞争对手早就把我们公司行贿导致鄂北矿业集团高层被抓判刑的事情宣传的沸沸扬扬。

" I7 {9 ^, S5 O  q5 p& h　　现在的情形很糟糕。
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　　营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。
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　　反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

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第五：真正的决战之地在哪?

　　接下来的7月份，我去拜访的我公司的常规重点客户群时，也是遭受和鄂北矿业集团相类似的处境。

+ a- K5 ~- x: m. O( _　　销售员王笑和张雨的处境也是类似。
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- \0 D& C9 Z* c8 e5 J　　唯一让我感到欣慰的是：王笑和张雨的拜访客户量是惊人的，如同一个卖保险的。他们收集了大量的潜在客户信息。

　　但信息多和拿到订单是2个概念。
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/ \; J: n* h+ C2 |' F　　7月底的时候一个周一上午，例行会议。

　　听到王笑张雨汇报工作情况，我看到了一种消极的思想。在诸多的碰壁面前，他们昂扬的斗志已经被折磨降低到一个低点了。
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- w. F% Z' k' c, I　　我知道这时候是需要提高士气的时候了，提高销售人员的士气，必须是指导他们签订订单，光是语言的激励远远不够的。

　　“王笑，张雨，你们手上有没有最近要采购的客户?”，我问手下的2个兵道。
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6 w* x* y& A6 Q/ S8 N　　“我没有。”张雨说。

& W1 K. j$ S! t5 R. K　　“我到是有一个，也给你汇报过的，就是荆门铁矿，他们8月采购。但是他们筹备处主任已经被我们的竞争对手搞定了，而且也参观过竞争对手的客户，几乎没什么机会了，其他的厂家都不怎么去拜访这家客户了。” 张雨说。
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　　荆门铁矿的情况我听张雨的汇报，是知道一些情况的。

　　荆门铁矿技术改造，需要我们这设备初步预算140多万。
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7 \7 N( x5 Z1 `　　负责我们机电技术的是他们基建处设备科的朱科长。

　　而朱科长和他的上级，基建处的处长牛处长已经被竞争对手搞定了。

, ^+ z( N# g5 q3 c$ Y8 f　　竞争对手是通过市里管工业的副市长找的矿长，这样做的关系。
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　　所以我们成功的希望很渺茫。
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　　这些信息是我在荆门铁矿基建处一个管土建的人口中套出来的。

, g: T. b" ]% b# J! h　　我决定拿下荆门铁矿这个合同。
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　　我永远也忘不了当我在会场上明确表态，集中精力，全力拿下荆门铁矿这个订单的时候，张雨和王笑看我时候的惊异的表情。
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　　在他们眼里，我或者是个自说自话的大话狂吧?

　　或者是个疯子吧?
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　　我在荆门住了一个礼拜，每天都去基建处的牛处长和朱科长哪里去转一下。给他们留个好印象。
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# d9 j2 R1 R$ [: }3 W　　经过一个礼拜的接触，感觉朱科长对我们还是有兴趣，但是人微言轻，连向上级推荐我们都不敢。
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　　但工作成绩还是有的，就是无论牛处长还是朱科长都觉的我们的产品确实不错。

　　事情的转机是在朱科长那里见到我的竞争对手的业务人员，董路和陈军两个人。
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3 s/ m# ]* O! {7 q) k　　董路是我的竞争对手金海公司的跑荆门铁矿的业务人员，而陈军是他的同事。这次陈军是陪着董路来玩的。

　　我出了朱科长的门，就在他们单位的大门口等待。

- }; ^+ P( m. [- P: A　　一直等到董路和陈军出来。
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' Y' R; z; I: V& l　　“你们好，我是佳菱公司的倪锋。认识一下。”我对他们两个说到。
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4 x) ?! G% ^* `( z& K　　交换了名片，然后我对他们说：

　　“你们这个项目进展的好啊，我是新来这个市场的，也是新调来负责这个市场的，还需要向你们学习啊!”

- {! F" f! ?% _' |% H$ S  k, R　　陈军很好奇。就问我以前在那里做的。
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　　“我在上海总部做的，这个省办事处出事了，公司急缺人，所以才把我派到这里来负责的。”

2 V2 j$ C4 A; l6 ]　　“我们整个公司总部都缺销售人员。招聘都招不到出色的人，所以把我这个新手弄到这里了。”我对他们说。
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　　“倪经理你太谦虚了，以后还希望能相互交流啊。”陈军对我说。
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　　“那是，那是，虽然是同行，但是竞争中也会有合作，以后常常联系啊。”我热情的说。

　　“那是，那是，常常联系。”

　　在回到合肥的第二天，我就独自约了陈军出来喝茶。不过他借口有事没出来和我碰面，但语气很友善。
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8 |: S" x2 X0 \: I　　约了3次以后陈军出来了，和我在咖啡馆见面。
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) c8 }4 ~" X' O. S7 [! Q　　在上岛咖啡屋一个包房里。
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　　客套了一番，我对陈军说;

7 j) `3 e3 f8 c. g7 p/ D　　“我们上海公司总部现在在大量招聘销售员和主管。待遇还可以，不知道你和董路有没有兴趣跳槽，到我们公司去啊。?“
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' H+ t: b1 e1 Z* b+ G  u; J! J& i: Z　　“我们这个公司老板也不地道，总是克扣我们的佣金。我们做业务真难的。”陈军不回答我的问题，发出感叹说。
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　　“我们外企唯一的好处就是养人，外国人很遵守法规，对人才也十分尊重，甚至可以在外企长期混下去养老，。”，我继续说服陈军道。
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5 \. r( Y5 F& q　　“如果你和董路想动一动，无论什么时候都可以给我打电话。我和公司总经理关系不错。别的不敢讲，推荐你们进我们上海总部还是能做到的，就是一句话的事情。”。我说
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7 s- `4 X% h0 @6 k　　“到时候再说吧。”，陈军说。
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8 l% N7 r  v0 N4 Z  v5 V3 q　　“荆门铁矿我们公司和我都想做下来，还希望你能帮忙啊。”我对陈军说。

　　在和陈军谈话过了2周，荆门铁矿面向全国发了标书。

. s3 a0 |6 @. V1 e' C　　我买了标书。
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　　正在办公室做标书，突然滴滴滴滴，一阵手机铃声，。

+ x% Q- @0 R( I. r+ h　　我一看是陈军打的。就接了。

　　“你好，我是陈军。”

　　“你好啊，在那啊，晚上一起吃饭。”我说。
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　　“不了，我在公司。看你上次说想做这单子，很诚心。我也是想帮人，就估计下我们这次投标的价格估计在165万左右。我估计的，不一定对啊。”陈军一再叮嘱到。

! h% g/ G' x7 z5 y! K　　“谢谢，谢谢。真诚感谢。你有时间就给我打个电话一起聚聚吧。”我说。

7 h# q, R, G+ b: e: C) x* r. K  m　　有了陈军提供的他们公司的投标价格，我作标书有了分寸。

　　不出意料。中标候选人2家。

　　金海公司投标价是162万为第一中标候选人。
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# I6 `* p/ w; R+ q# ^: g: W　　我公司投标价是159万为第二中标候选人。
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9 ~; [, E  |5 ]8 O# R　　开标后第2天我就去了荆门铁矿。
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　　根据事先陈军提供的资料。
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　　直接找到朱科长，对他说。

　　“虽然金海公司为第一中标候选人，但是他们的产品却不适合你们这次招标的技术要求。”
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" N$ E0 ~9 V* Q: b　　“哦，?”朱科长不置可否的说了一句

: v7 u0 I- s! j3 {- f% _1 M　　“我们的产品使用的是球墨铸铁，而金海公司投标的是灰口铁。我们承压16公斤，而金海公司的灰口铁才10公斤，而你们的实际压力已经到达7公斤，一个水锤下来就是14公斤，所以他们的投标的产品一旦使用，必然会出质量问题，。严重时候会使你们停产!”我严重的警告。

　　“一个安全的矿，才是高产的矿。希望你们认真评估他们泵的风险。我之所以这样说，是因为我作为一个销售人的良知才这样说的。本来不应该说竞争对手坏话，但我却不能看竞争对手在忽悠你们!不能看到他们卖最高价，但却提供给你们有安全隐患的产品!”
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6 C! P2 H7 Z* E* e8 S/ d& M　　我一脸正气的说道，我自己都被自己感动了。

( g3 A' X  T6 J* v　　朱科长本来就和我关系可以，只是上层被竞争对手搞定了，所以他一直没帮我说话，。但是我提的问题，很严重，所以他就把这问题向上报了。

4 `$ q. U4 J9 h, [( K3 ~% Y7 H　　他们打电话，让竞争对手解释这件事。

$ f0 K1 j) B6 i$ V　　我给董路打了电话，让他和客户解释的时候态度傲慢些。

0 d- R- W, M8 q+ k& r　　陈军在早些时候已经把我的希望合作的意思给他说了。、

　　董路也默许了一些想法。

/ e  o8 h% P8 @1 t) [7 J+ V9 h　　所以董路在答应客户上门解释后迟到了1天才去，在客户要求解释的时候，他又态度很傲慢。
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　　这下激怒了朱科长，也激怒了牛处长。

; {" O# d6 S) x. b4 A1 ?! K　　在开完标的第4天。
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: F. _& V5 x+ `+ D) z　　他们通过招标公司宣布我代表的德国佳菱公司中标。
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　　销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。

　　反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头， 这是销售中没效率的事情。

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5 }# k2 A3 D8 p8 |2 n第六：销售人的段位

: [$ n0 E( w# k8 V* W1 [/ v　　依靠收买竞争对手的销售人员而拿到了荆门铁矿这个159万的标，
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　　在办事处和在公司高层都引起高度的反响。

; Q  b- Q. }1 i. U3 P1 f9 N　　这个反响有对我能力的敬佩，也有各自对自己利益的考量。
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8 [8 g' G6 c- a0 Y/ F8 g7 e" x　　公司领导也经常在会议上夸奖武汉办事处的销售工作。
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　　只是一枚硬币总有正反两面。

! |* u" s6 p  y8 r( E/ s　　工作也是。

　　我当时被小小胜利冲昏头脑，没有察觉青萍之末而给以后带来困境。
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/ h% ^, _. @- f$ L& y$ K8 U　　转眼到9月份了，我通过领导给竞争对手的陈军和董路介绍给我们公司北京分公司去了。

* S6 x. k; j6 l/ [* U9 I　　这也算是对用间谍的一个好的安排吧。

　　毕竟利用了人家而没有失信。

4 J" F, o$ r; N6 l. o9 w+ Y; X8 H　　在9月初的时候，由于我开除了业务人员，而一直没有补充销售员，
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　　所以公司总部又派了销售员于泉来我们办事处。

7 [- |+ D# K7 |　　在这期间我被人投诉了2次。

! r3 J. C+ y6 G- z; P+ b, s% g　　第一次是我开除最早的那2个业务人员的时候，是我叫助理去通知的。

　　结果助理就向公司总部投诉我，说我利用她。

　　因为一般的开除工作人员都是公司人事部门或者我们公司外包的人才公司专门电话解聘。
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; k  L# y! B' S8 Y+ Z+ c* J5 N　　助理向销售张总抱怨我把得罪人的事情让她做，是在利用她。

　　第二次是去荆门出差的路上，销售张总打电话我，问我在哪?

　　我说在荆门跑荆门铁矿呢，

. d3 k1 |4 t8 T) ?　　张总就在电话里，说我要经常在武汉办事处里，别四处乱跑，不然工作人员看不到我，人心不稳啊。
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9 s* _/ M: c$ N  b$ a　　我安排销售员于泉拜访鄂北矿业集团。

　　这期间我也没有间断的拜访鄂北矿业集团。
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; D  ?' I4 P, \! v　　但是和前期一样老是被冷遇，老是被拒绝。

　　真的没办法。

　　但是我没有急躁。

　　没有急躁的原因是，我在拜访了鄂北矿业集团时候见到了我的竞争对手们。
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. ~# A/ D$ j" X5 _4 G; Q- h+ Z　　我自我判断，我的内涵和销售技巧，都比竞争对手要出色。

　　所以战胜竞争对手是情理之中的。

　　销售，说到底，是人与人之间的竞争。
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　　甚至可以下这样一个不是很完全正确的结论：
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　　一个工业订单能否拿到手，不取决企业品牌，不取决企业实力，不取决价格，不取决其他外在的等等。
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  g5 n5 Y: b0 F6 c　　而之取决你派出去的业务人员的素质。
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　　你派出去的业务人员的销售水平如果比不上竞争对手的水平，几乎没有悬念，你会丢掉这个订单。

　　你纵有三十六计，你纵是商界天才，但你的业务人员不成气候，你也满腹锦绣无法施展啊。

　　这就是为什么千军易得一将难求的道理。
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1 P$ O7 l7 }* M! o　　好的战略也靠优秀的人去实施。
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　　这样看来不断提高自己这也是我们销售人的宿命啊!

　　那么销售人员也有层次或曰段位吗?

0 D( L) b; {+ s5 L　　答案是肯定的!

　　记得金庸有书曰《神雕侠侣》，里面杨过的老师，未出场的孤独求败大侠的学剑的阶段，可以视为我们销售人员的提升自己的四个阶段：

　　一曰：利器无意

' M; U2 q! T# h0 L" L　　书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，
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　　弱冠前与河朔群雄争锋。
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1 h) s4 f0 t1 {# j　　少年人性格刚烈，锐不可当，自觉无坚不摧，与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。

% h5 m$ e: j. r+ d( J- G　　这一阶段的销售人员一般都是新手或者如销售这行1年内的销售员，他们满怀理想，看了无数本销售上的书籍，吸取里面的销售精华，为了成功不惜把自己跑死累死。
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　　但是,这一阶段也是销售员的最没价值的阶段。

2 a- M8 Z! b' O. b, w! {　　一般而言，这个阶段的销售员跑10个客户只能成功为0-3个。
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　　而且，做不了高利润。做的单子，价格都接近出厂价，
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8 D4 ?/ t6 Z% I$ G0 Y　　让工厂很难受。自己也无多大收入。
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　　二曰：软剑无常
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1 `* Y, x. j' U& }　　书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。

, o! q" c7 o; q　　软剑比利剑快，比利剑多变，比平常硬剑难使，有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律，才能更好使用它。但是由于是满足剑的运动规律，所以不能随自己的心去作，所以无法受访自如。所以难免误伤义士。所以不详。
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　　这一阶段的销售人员一般是踏入销售行业2-3年的老人了。

　　这个阶段的人求“巧”，求“奇”。懂得以花招求胜了。
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　　这一阶段的销售员对销售充满患得患失的想法，但只看到客户的外在表面的东西，还没看透客户的内在，所以为了订单会作出许多自认为聪明的事情，比如回扣，比如追求差异化竞争，比如销售上的小技巧。比如跟踪客户到家里谈。等等。
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　　这一阶段的销售员是最受销售主管欢迎的。市面上80%，都是这类型的。
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2 v0 C* k; @5 n" a　　一般而言，这个阶段的业务人员跑10个客户会成功3-5个。
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  j$ ]: N! U: d6 H' `, O3 Q4 z　　做单的质量有高有底，但基本上能在单位站的住了。

: C, T8 f( r7 U" v2 c　　收入赚的多少看销售主管的人品好坏。
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7 {5 d9 N! P% ?, S　　这个阶段的财富是积累出来的。

, h+ W% g9 G/ L. `2 @　　三曰：重剑无锋
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6 ~; d. p1 z& |$ u& c- g6 q　　书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。

8 w3 D# z4 B3 L; ~　　老练世故的人，早已学会怎样举重若轻、不露锋芒、反而威力更大。
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　　这个阶段的销售员已经出事销售行业3-8年了或者更长了。

　　一般而言这个阶段销售人员跑10个客户会有成功5-8个。

) v. ]3 [% B8 v0 D# Z# z5 ]  n　　这个阶段的业务人员历经磨难，拥有自己的销售风格，靠自己的销售魅力去吸引客户。不拘形式，在无奇中显神奇了，经常把一些别人的单子抢过来。

8 N: Z( R, p- n9 {% i6 f　　这个阶段的销售人收入已经很高了，即使单位赚不了几个，他也一定有其他的方式赚到钱。

　　一般到这个阶段的销售人员一般出路是走管理路线，去当销售经理，办事处主任什么的，或者自己开公司了。

. h% r% G/ L8 B! V) {　　四曰：木剑无滞

1 Q, q0 T1 n8 v) B! x" x　　书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。

2 P2 R2 C7 ~* d( e1 T/ Z% l　　这个阶段的销售已经从事销售很多个年头了。

　　做单的成功10个客户一般成功在8-10吧。
4 o- z1 n" e# ^% a* ]' f0 m
  h) F; M. G4 s( v1 S; q　　这个时期的业务人员实际上已经在为了自己的理想或者追求而销售了。
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　　钱已经不是问题了也不是他(她)的追求了。

　　如果前3段位销售是靠客户的内在矛盾加以利用来完成订单。那么这个段位以后的销售人员实际上已经完全转变了。

　　这个段位的销售实际上靠事情的发展规律，依靠规律来达成销售了。
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( W. W2 [$ O6 H2 C" T1 ^- j　　可以打这么个比喻：前三段位的销售是靠“推”来完成销售。

　　那么四段的销售是靠“拉”，来吸引客户，使客户自己找到你和你合作来达成销售了。
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4 V1 |+ P" l& w+ Y' R% F5 m　　神奇啊，销售工作也是神奇的艺术啊。

6 |3 W! C' x( C' A1 |) `$ [　　事情有阴必有阳

2 C" K4 C. P+ W& u　　有正必有反。

5 m6 p( S( P  s& d　　经常看到一个销售去参加竞争。

+ a7 o* L' z; w' ~　　结果连这么死的都不知道就被竞争对手给KO了。
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　　有个销售员还向我抱怨，他是国际一线品牌的销售。

　　有个重点客户，他跟了一年半，无论怎么报价就是不中，无论是最低价，当中价还是最高价，反正他从来没中过标。
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　　我对他说，你的产品1分钱卖给这个客户都卖不掉!

　　什么原因?
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　　那是你没看透客户的原因啊!

　　看不透客户而客户那又有3段级的高手操作。

- }$ O, d2 v0 p9 K/ U( @; n　　你不死才怪了!

　　和客户打交道如同我们在森林里迷路了。
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　　你要想走出森林(和客户订单)。

　　必须要提升自己，使自己站在最高，最好是爬在山顶。

　　这样通观森林全貌，自然就知道走出森林的路了。

　　所以，销售人，不可不汲取，不可不提升自己的眼界，段位啊!
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　　营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

　　反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗?


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第七：找对人，做对事，说对话。
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周一开会的时候我把我的关于销售的境界看法，和3个业务员交流一下，他们没有参与讨论，甚至我问新来的业务员于泉怎么理解销售的时候，他居然很紧张，半天说不出一二三出来。
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& k$ l2 g# T9 g　　我叹口气，龙生九子，各有不同。
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　　我做管理，那么就必须把不同的他们打造一个统一一致的队伍。
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; B6 p% @) ~. q& j& D6 c+ J2 v- F　　那么看来只有亲自带领他们去拜访客户，让他们看我怎么拜访客户，然后从里面悟出点什么吧!
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) _. z( M' h/ \8 d, C　　我问，销售道理有千种万种，但“纸上得来终觉浅 绝知此事要躬行”，我明天带你们去跑个客户，你们现场演练，谁有2到3个月要订货的客户，拿出来，我们去现场演练下这么提高自己。

　　王笑说，“有个骊山盐矿，设备改造2个月后估计设备采购，不过这个项目是总包项目，乙方采购。我们可以去这个项目。”。

# X/ A& Y: S  B. l" b/ r7 ?  _5 W- r　　到达骊山盐矿的时候已经是第2天的下午4点多钟。
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　　骊山盐矿的筹建处在一个旧乡政府办公楼里。
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$ n+ d( A7 @& b$ m2 ~2 ^　　以前的乡政府因为新建，所有办公机构都搬走了。

　　王笑因为以前来过，所以就直接带我去见乙方的采购萧经理。

8 a: R0 W! h; U2 G" X6 S　　王笑上次来拜访这个客户的时候说，这个骊山盐矿的客户情况是这样的：

# D# S, T1 B* e$ t　　1， 他拜访了乙方的设备采购部的严副经理。严副经理告诉他，这个工程师他们的大包项目，所有项目都是他们自己采购。
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　　2， 严副经理说，采购的事情是萧经理负责的，但萧经理不在。出差去了。

　　3， 业主他也试图去找过，当时找的是一个副总，结果一说是厂家代表，就被这个副总赶了出来。
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　　“这是我们办事处倪总，这是环亚技术工程公司的萧经理”。到了客户那，王笑把我介绍给客户。

　　这介绍是没错的。

　　一般介绍人，都是下级向客户介绍上级。把已方介绍给客户。

　　“听同事王笑说你们在后来的2-3个月将采购主要设备，现在我们这块也提到你们的工作上来吧”，寒暄过后，我单刀直入，询问萧经理。
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# F3 w# X6 u% ]& l& b) k5 A$ x5 T5 e3 Y　　“是的，我们现在已经和业主在一起考察厂家，”萧经理回答说。
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　　“和业主一起考察?你们不是总包吗?业主也有设备的指定权或者推荐权?”我很奇怪，问到。

　　“其实也不是严格的总包，业主有60%的权利选购设备，应该说是合作。”萧经理说。

4 x6 w% k) |8 V, l3 q　　“哦，你们是最辛苦的，考察什么的，还要比对，工作量很大啊!”我说
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　　“是啊，最近太忙了。”萧经理说。

　　以后又寒暄几句我便带着业务员告辞了。

　　因为这时候已经是下午5点多了，所以我内心决定明天去找业主看看什么情况，所以就直接在当地找个宾馆住了下来。

　　“你给萧经理发个短信，说我请他晚上出来吃饭，交流下工作!。：”我对王笑说。

　　“好的。”

　　邀请了3次，萧经理都没答应出来吃饭。

　　第2天一大早，我便带这业务员拜访业主，

　　我随机的敲开业主的一个副总的门，和他聊了一会，知道业主负责设备的是技术部的李部长。

' z: y! `6 A( ?  @# X2 `/ i) z　　去找李部长，门锁着，等了半个小时没等到人。

　　所以就带业务员走了出来准备回去了。

　　出了乡政府的时候，想想既然来了，还是应该见到业主的人再说。

　　所以就又派王笑去看看业主的李部长来了没有。

8 W( W% `6 C: `  Z8 B　　结果王笑进去20分钟都没出来，我就知道他应该碰上李部长了。

　　于是我也进去了。
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+ _( T7 G3 a' A7 p/ n　　李部长的办公室的门开着，我轻轻的敲了敲就进去了。

　　进去的瞬间还发现李部长的门前摆了2本我们的企业产品说明书，而王笑还在向李部长介绍另一本的产品资料，。
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　　我抢过王笑的话头，简单的介绍了下自己，然后询问李部长道：

　　“李部，根据进展你们矿估计什么时候会采购啊?!”
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2 J6 M: ]' Q4 L4 a6 F　　“还早了，估计是明年的事情了，现在具体方案还没定呢!”。李部长说

　　“啊?大包方不是说还有2-3月就会采购吗?”我吃惊的问到。
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　　“呵呵，你们的主要设备肯定不会定，乙方会买些地面上的小辅助设施。”李部长解释道。

　　“哦，也就是说，总包方现在只是在询价好做预算是吗?”我问道。

" {) H  C; O3 S2 H: U; b　　“是的，不过你们这设备具体方案也没定，询的是初步设计的型号。真正的方案还要张总定呢!”，李部长说。
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　　“张总?”我问

　　“我们公司的张总，技术出身，所有的设备都必须他拍板才可以定。”李部长说。
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　　“谢谢你，李部长，和你交谈太重要了，知道很多东西，欢迎你去武汉找我们啊，。”我说。

　　告辞张总出来，看得出王笑很泄气。

5 \/ k  }' R0 \$ T9 a5 @　　因为这次出来，拜访的结果完全和他第一次来的结论是2个截然不同的东西。
5 A- f  u  v' p, r
, L/ r0 }  g# T3 C  ^; B. N　　我在宾馆给王笑上了一科。

( e8 {; e! |/ `" Q) n　　“你知道为什么被业主老总，赶了出来吗?”
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　　“你知道为什么你会被总包乙方忽悠了吗?”

　　王笑一脸内疚。

　　“勤奋是成功的基层，但不是成功的必然!”我说。
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2 Q% K+ r0 V# u- F! G: j+ S% o' O　　“比勤奋更重要的是你的业务修养，简单的说你能不能把客户“镇”住!”
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/ V0 o1 s0 r/ ^) b/ g$ Q& C　　“你可以给乞丐钱，但你会和乞丐交流工作吗?”

3 @, Q# H6 C+ D- W/ V　　“答案是否定的!因为乞丐和你不是同类人!人人都仰慕出类拔萃、人见人敬的人,你，我，客户都是这样，。所以我们要在客户面前伪装自己是他的同级别或者更高级别的人!这样客户敬爱你到你才会和你讨论工作，才会对你说真心话，而不是忽悠你”
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- M: q- P  x- i　　“我说过销售的第一层，最基础的武功“利剑无意”那怎么把自己培养成为一个利剑?

　　想成为一把利剑，首先要包装自己!

) F- ]% [& o0 R/ G　　1， 用最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象，业务人员尽量穿西装出门!这样显得你很职业和干练。
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4 F! b$ ^& n/ r; c# V/ {　　2， 身上一定要有一个亮眼的地方，比如我就是戴一块10多万的名表!这样显示你有成功的过去和成功的现在，每个人都向往成功，所以客户也自然愿意和成功的你打交道!
  v1 S& f7 z9 A& o
　　3， 自信，以自信的形象出现在客户面前，记住权威是让人跪拜的!你自信所以显得权威，。这样你说的话自然有分量!所以无论出现在哪里无论是什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定。笑容亲切地抬头挺胸。

! I- J% F3 E8 L; S  g　　有这3点足可以使你进入“利剑无意”这个销售的最底层的武功级别了!

　　所以王笑你记住：

+ s2 j# j9 g1 F& D. K0 V, b7 M　　1， 见客户绝不可弯腰驼背，
1 n  e" ]  B! J. g
4 l& A: X3 Y; M6 o5 V/ |　　2， 绝不可让业务员大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得怯弱可欺。”

　　“你说的太对了，这些都是我以前没注意到的!”王笑自责的说道。
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　　、
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　　“修炼武功到第一层“利剑”级，是最简单的，没任何技术含量，希望你持之以恒，迅速达到!。”我认真的对王笑说。

! q& X: E5 m, P. ^　　“销售单位不养闲人!5个月不出单子，都会被降级甚至开除，希望珍惜工作!”，我恐吓道。

/ q# v# j; P* ~* }　　营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了!

　　反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用!《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻(朝天鼻)，所以看不起他。
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第八：落后时应多用浑水摸鱼计
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: a0 k; q  x3 O3 g6 X　　在骊山盐矿的晚上接了个电话，是业务员于泉打来诉苦的。
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! f" Z+ t# ?# y6 ]6 z+ u　　他说，他在拜访一个客户时，正在向客户宣传，突然来了个其他真空设备的业务人员，把他臭了一顿，说我们佳菱的质量不好，对业主说千万不要买佳菱的产品等等。
0 E) L% V& }  ?, R
: i" F0 q: \/ }! [. J　　他说他和那个竞争对手差点吵起来了。

　　最后，那个竞争对手拉着客户去吃饭去了。

7 _( k+ z8 O1 m4 _　　于泉很郁闷，

4 T) m% p* S$ W  v- }- \& a- S: }3 O　　我也很郁闷。
( R) [7 U0 C9 {: f7 L; n
　　我说，你在和客户介绍产品的时候，他进来就骂自责我们的产品不好吗?

' p$ s! f2 L/ U, F$ R  t　　“不是，他是在旁边站了一会才突然发飙的。”于泉说。
5 F! ]* V( d- y* U
　　“哎，知道为什么我不把大客户让你们去做吗?就是怕你们没有基本功，把事情办砸!，
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% {2 W7 ]8 [. |. I- m5 |1 Y　　“在客户的办公室永远说高大全的话!做进步高尚的事情!”

　　“阴阳相济，有在办公室里的高大全，就必须有私下里的窃窃私语，幕后操作!”。

, t6 h; |: a; p/ @" q, R5 {　　“你碰到的情况，很少见，可以买彩票了，但这样的事情我也经历过一次，只不过我是幕后操盘的，是骂别人的!”。我对于泉说。

　　那是98年的的事情了。

  x) K9 h6 g/ q8 L# |　　也是在武汉。那时候我在国内一家企业做销售经理。
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　　武汉有家单位叫化工部第四设计院，他们有个总包公司(设计带总包目前是国内设计院的常规经营模式了)。

　　化三院是设计时名称，搞总包时他们就叫中国五环工程有限公司。

　　在国内也是很有实力的企业。
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　　那时候，中国五环公司接个项目是沙特的一个化工厂。正好需要我销售的产品。
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2 E/ f  _" `: h　　我去谈的时候，主导五环公司要货很急，在一个礼拜内必须要签订合同。
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4 D) K" k1 y3 Q, N2 u4 u　　因为海运的话很慢，再拖就没时间了。

% E9 A+ ^, z6 ]4 u& Y　　在初步交流的时候，一个工程师给我讲：

0 f4 c! ?% V( F+ a  _　　他们主要想买A公司的产品了，也向领导汇报了，你来晚了。

  `  Z  D9 _7 j# Z$ Z3 @　　A公司是国内名牌。设计师都很熟悉，你来谈，只不过是向你询个价，走个过场了。
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5 q: n4 ~5 N7 `' T, i+ M　　我当时听了，没有泄气。

　　(销售人员任何时候都不能泄气，对自己都没信心的业务员，客户又哪里来的信心去买你的产品了?)
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6 a4 ^5 v6 @$ I3 T- z5 r" Y　　虽然是落后竞争对手了，但是还是有机会的!
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　　一直思索到夜里3点多钟，我才想起一个办法。
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6 r) p. ?7 O6 T　　我让我的一个朋友，拿了本别的企业的说明书。也快速印了盒名片。
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6 r) A3 `  i& L& X　　然后让我那朋友代表B公司，也去参加五环公司的报价活动。

' _2 i- M" n) J0 b+ M　　这个单子是议标，在我朋友代表B公司给五环公司送过产品说明书的第2天，五环公司的人电话约我们下午去议标。
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6 f& Y" |0 }4 \( Q0 L　　在议标现场，五环公司去了2个领导和下面的设计，技术，采购部门的人.

" t6 `5 R0 X) Q# [+ F5 R( T　　根据事先的演练。B公司的我的朋友，率先向A公司发起来挑战，指责A公司质量不好，并指出武汉的一个用过A公司产品的客户，现在质量出问题了。

　　A公司的销售员猝不及防，回答时语气不是很自信。
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　　B公司的我的朋友，在后来又提出A公司的售后也不行，在武汉也反映不及时，那产品要出国，一定会闹笑话，建议客户不要选购A公司的产品。
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; w3 z1 E0 z: r) s" g  a+ p　　A公司的销售很生气，也指责B公司是个小公司等等。

; O, Y, `. P9 {" U　　这下子，A公司的人就和B公司的我的朋友，当着五环公司领导的面在议标现场就吵起来了。
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　　设计院一直是个比较安静的环境，五环公司的人都是设计师出身，那见过这样的销售员吵架局面，面色一下子都难看起来。
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- m( H1 v* @, Y. b　　最后的结果是A公司和B公司两败俱伤。
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　　我没发一言，轻松拿到这个合同。

/ y  x, `' A+ X# G! @　　我把这个故事电话里告诉了于泉，对他说。
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, {6 l0 @$ R; |7 t( a, \　　“别人指责你，你首先反省自己是不是犯错了。”

2 A! A" K- V8 [3 E3 K% P9 s& Y6 M2 T　　“如果自己没犯错误，就一笑了之，千万别和竞争对手在客户面前对着搞!”。

　　其实，我基本上判断是于泉犯销售大忌了。

　　销售员在业主办公室里应该说些套话，在没有第三者的情况下，才说些夸张的话。
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8 R- b' I9 W& h　　如果有其他人在场就只说套话官话。

- t$ d+ b  @1 [, @& t0 D9 x( m9 k, T　　如果没出意外，于泉应该在竞争对手面前对自己夸大太多，引起竞争对手怒火，才导致竞争对手发飙。

　　营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。
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　　反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走! 一定要看清本质才动手!

tyler天

第九：领先时善用借刀杀人设置障碍
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4 c3 l! }, Y9 g" n; I" Y　　9月底的时候按照公司统一规定，销售管理人员回上海总部开会。

* }& C6 B1 i- w1 `8 T　　销售会议上公司总裁潇洒哥，评价武汉办事处的时候说，武汉办事处让他眼前一亮，看到了希望。看到公司的未来增长点。

　　日，能不看到新的增长点吗?!前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和鸡蛋砸石头有什么区别?
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( i( Y2 z; H$ e$ F* |　　清代牛人曾国潘说：100%能攻下城的时候!我最少要准备200%，这样才敢攻城。
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　　兵法也有云：攻其两翼之薄弱。

* `- Q( M+ G% [/ e  O　　坚固的堡垒，你去正面进攻永远是愚蠢的。
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　　特洛伊城被攻下，只需要一个木马。
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  f' F, k! Y8 H　　公司的斗争永远是没有止境的。
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2 U$ v1 {* C9 a( B　　公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。

6 |1 a2 Y( g9 C7 x　　你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀，没看懂，你会觉的天下太平!
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/ a/ k3 g7 W6 W7 N9 ^+ N2 Z　　总裁潇洒哥，刚刚表扬完我武汉办事处。

0 K5 f% s2 g7 T# o/ y　　销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
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, w3 [& ^) t% F. H　　“天津分公司管理不善。到目前为止，销售额完成很不理想，计划的执行情况，目标市场也很茫然!”销售张总声音很大，目光巡视全场。

) \5 f9 Y3 {: j　　我们都同情的看着天津的分公司的王总。
2 G6 t- P+ Q. G3 z9 A3 I
  h8 Z0 o) z0 W* m; h　　在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。

2 Q" f% r0 w1 e- r; t# j1 ?# F　　晚上11点半。
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　　我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。

　　“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。

# a! ~, Y( P; s* m% P! T　　“欢迎，欢迎。”

　　拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
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& Q* n$ K' ]3 L. p! h' o( N　　“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。

" M/ Z( g. @! O- H+ u6 O3 u5 E　　“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。

　　‘有什么深仇大恨啊?”我说。
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　　“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”

9 A3 I9 E: R; ?4 j3 [　　“哈哈哈，还有这样的事情啊。”

- K0 p  U2 }7 p/ Z2 t　　“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗?你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的!注意点啊”

　　又聊了一会就回去了。
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! ]4 P! \1 D- m2 h9 m　　临出门，王总说:要小心你的销售员于泉。
3 Q9 m, l) Q) b9 N. `
" x9 @! C. s/ o& {9 ?6 {　　“他有什么问题?”我问。

( J! Z: d# X% r; {, H3 n8 `　　“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”

' N) g; [7 Q" R+ X4 U4 u) T/ K　　我大吃一惊。冷汗都流了下来。
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　　回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。

+ p" x% Q8 C* D5 B! H　　“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻?”我问。

　　“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。

  k' i; D/ d/ ]  n( N3 o　　“于泉最近工作如何?有没有和你说什么?”
6 |6 U5 w" F5 H& ^$ K
0 k# ]8 y( s4 Y　　“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。

& _7 n: S, w$ g) j# N# ?　　和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
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8 @( a5 h( B2 j! U7 }　　在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。

+ ?9 b, S: ~7 n7 \0 h! F* l' d　　“于泉最近有没有给你说什么话?’我问小叶。
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6 a& Z- X) H, s  k　　“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。

& w8 w, E8 f; ]% Y　　‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
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　　“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
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　　“他老爷子是谁?”
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) n+ [- D$ k0 n7 V　　“没说，好像很公司张总关系挺好的。”

2 \) h& M4 ]+ o* i　　“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。

　　转眼又到周一，已经10月了。

4 V( T, j) a1 @) c9 L　　鄂北矿业集团仍然没有进展。
) w; l# ?3 s9 X+ n1 {* P
4 ~; [, _, X5 t　　虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
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　　我决定把于泉派到最好的市场上去(对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场)。
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1 P( L4 j5 v' t' [+ D% L　　在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。

　　“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
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- M6 l9 J3 R- `4 W　　“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”

　　我在开会时候鼓动说。

　　“希望全力以付，创造佳绩!其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
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, @2 K4 D0 D( D5 B( a1 S8 f* o　　“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他?”张雨事后问我
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　　“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
, q. F% G$ R! N" N; [
4 B  g! r: Y7 q3 y　　和想象一样，

; M5 _- X! T( M) a0 t3 V. I　　于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。

3 t2 Y6 h" z1 w. K　　无论在精力和财力之外。
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& @! M; O. h* G5 v1 p2 S( p　　鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。

　　可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
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　　每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
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　　他提出烟钱能不能报销的问题。

1 X% k* p* W- _* ]) L8 Q9 b　　我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部?
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3 L3 n( s1 a( @( |　　于泉没有请示或者请示了我也不知道。
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+ j3 |7 K3 ]+ l6 L　　关于烟钱的事情，我告诉于泉。

) i& _/ y% q$ E' D/ G　　“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样?。”

　　“可以吗?买整条烟报销?做业务用烟”于泉小心的问

　　“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2-3千呢。”。
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: T$ U) i" P8 M　　我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。

6 d' n1 O4 e- f% Z& t# J5 u　　我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。

　　在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的!

　　首先一个业务人员一定要把自己的客户标上

　　1， 重要程度级别 可以分A,B,C

　　2， 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。
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% R$ W: n$ \2 x( r: c% ^　　这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。

　　很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。

8 s" A  `9 b" J1 E2 Z　　有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
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7 o$ l$ }- ~/ l# _' `　　但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。

6 C2 Q$ w* J7 _　　你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗?
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　　你没出现在客户面前，但是竞争对手呢?
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* @' {3 {4 C  y* [　　可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。

3 l5 w2 W4 U# u$ y0 W; q　　因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。

　　一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
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% T8 e, r- _" k3 p2 S5 B　　比如：

　　A类 半月要定货的客户必须天天守在客户那里。(主要是各种公关手段的运用)
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1 q, `! R% z% \& w: [3 K" A　　B类 2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。(主要是侦察客情)

　　C类 2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 (主要是判定发力时机)。

7 R6 D1 S3 x+ C4 R1 {9 s+ Y- P　　经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。
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　　营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
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6 q0 I+ ^. U' g* Q- d5 N) Z　　反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
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第十：心态决定一切吗?
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# G0 c" `: X. a　　有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。
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　　很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，
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2 y- p8 R: d7 m2 e, E　　这几乎成为一个公论。
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　　事实如此吗?

　　古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。
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* {( P1 m3 [% b8 p( |0 n　　在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。
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, P9 c2 O1 u* \; M2 Z/ Y; I　　古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。

　　事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人!
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　　别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。

　　其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。

　　你自己一个人太渺小。

/ k2 Y* `$ B1 i# l) x$ _　　所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。

　　人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势

　　在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
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; e, t& x  T. _4 I2 O" b0 R8 S　　决定你的命运的是局势，是时机。

6 [$ ?) q/ T0 {% t- c! \) [; o+ g3 G' R　　在对的时机里，做对的事。
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9 e8 ^  O8 `* p0 A' h　　这才是真正的成龙成虫的关键。

' D+ A& d( H) u& \6 E　　这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。
, m6 y, n2 \; Z6 l3 Y& }5 P
! G; Z* U% w9 B7 A( m; v* a$ x　　比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。
' k+ q9 F' z/ H) l4 S$ U/ \
$ e5 L: l4 G5 Q7 [; w/ ~　　但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。
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　　对我们工业产品销售而言。
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　　可能你设局几年的一个大单，

　　还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。
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　　鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。
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　　我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。

: ~; g) V+ r8 U- }8 [) g　　都不敢开这个口子。
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　　有时候只能靠时间了。
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　　时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。
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　　这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。

% t( q+ ]" B4 R: m　　只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
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　　或者采用其他的非常规方法。

: `9 @: f4 z' N　　其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。
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　　骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。
; b0 A! q) O: Z# Z! Q' m2 N: O# F
, u3 ]1 g$ v/ ~　　一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱(几乎一个省就一个这样的盐业公司)。
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　　二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。
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4 V- y& m" \- g) s　　三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
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% N( r% N, R) p; ^6 K8 }% G　　四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。

& T  N! Z5 Z: m8 [9 t, j! E　　但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。

　　业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
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% v7 {! J. `/ b2 L2 K# E8 X, t2 s　　业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。

9 Q* z+ p& Q  J　　经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
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　　估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
5 B  y+ q# {. g- B4 D
) U) A% c- s! Q2 Z3 r　　我决定就从王工开始做起。

" v* m- n3 E  q9 n) p2 I% Z! z　　“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
0 h' s. [7 I7 ^9 ], p+ |1 `
  f1 K+ E' i3 S　　“你在哪?”王小小工程师问。

/ @0 Y; r% Z3 N8 U6 R　　“我在稻花香酒店218房”我说。

% d: a( C, s! V5 N　　在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。

　　“真的帮不了你啊。”王小小说。

0 N5 _# I  B! p4 B# s1 ?) ]- B1 F( N　　“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我笑着说。

8 V' s' O9 o2 a　　“我带个朋友。负责采购的王经理，好吗?”王小小在电话里说。

( H9 t9 [' a/ X- }# P　　“欢迎，欢迎，求之不得呢。”我电话说。
$ a$ m5 ~( l6 d' ^  E
　　在骊山盐矿，我硬是呆了一个月，天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。
! o& H' \9 X5 t9 b; l3 s3 R- s( ~
0 h8 O6 V4 e4 {+ M' E6 _- C4 y+ X　　“倪总，我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院，设计院的是我们中国盐业总公司的，他们的方案我们还是一般不改的”

　　喝了一个月的酒后王小小多我说。
3 D; D+ W3 t: `- h# a  q
　　我又去中国盐业设计院。
7 ^* O* M7 w8 S. \# Y2 |
4 P2 C- F" l' O　　设计师范工交流的不错。

4 Z' l1 x# a- h6 `, M　　在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后，范工终于答应修改图纸，变动一些参数把材质提高了一个档次。
, x. z" |, Z6 ~% _! ?
　　跑到威海，买了几包海马。
) ^, y: }$ {6 b3 o* U  h* J7 P" X
3 G+ g9 [& i3 {' ?" H　　送给了业主工程师王小小，技术部长李部长，张副总。
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: f4 K' L4 o6 j- R: r- H　　就这样又在骊山盐矿呆了2个月，期间回了几次武汉，也陪业务员拜访了其他的几个客户。

' V8 e1 E- U' [. y; B: v4 u　　但是绝大部分时间就是陪业主王小小，和王小小找的乙方一起喝酒。

　　几乎连续喝了3个月的酒。

# d/ P1 B5 v) s0 w; D, ]　　业主们都很熟悉了，甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
9 ?) g' \  O/ |9 O( x5 o: u' t
　　连最难见的张总也能和我说几句话。
) A* }, f2 L4 y+ x, j# [5 P# A( T
: _0 A/ @7 e- X! j  L. I　　但工作没有进展，

　　除了王小小明确表态全力支持我外，其他的相关人说话都很含蓄。
5 p# m' v% I/ k6 q
　　我理解他们，毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。
! Y+ O0 U# V* a- c+ z1 p: n
& b3 N& |8 L/ ~) @/ V　　毕竟他们还是生活在一个地方的。
* x: I, K' C& G/ E
7 Q" g: y$ ~1 k, l+ Q  w8 h　　他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。

　　有人问我设备价格，我说大概750万吧。

/ j3 o; v8 k# t9 _0 c　　时间过的很快，一晃就12月份了。
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　　12月份是个很奇怪的月份，因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
/ S  y/ Q. v! ?& }( l2 v# j
　　也是采购的最后一个月。

　　骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。
1 p- ?9 v' P" V: h- E
- K$ A0 f( G0 Q$ V　　开标当天。

　　我一脸平静，谋事在人，成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
4 N8 T" b) t/ R; d& E
2 e6 q+ I/ \& z: Z% D　　不过起码我的判断没错，参加投标的7个人，我熟悉的有5个。

　　参加招标投标的是业主技术的张总，李部长，王小小，机电采购的王经理，还有纪检的一个书记，设计院的范工也在，其他的都是专家库里的专家了。

: z+ Q5 G% {* R7 `) ?4 m　　开标的结果出乎高盛公司的意料。

1 l) a2 Q+ {% D% H, w2 ]　　我以620万第2高价中标。
$ W% U! Q* m/ [/ F% g4 X7 k
　　其实我的成本最多300万不到。
% g# `2 d7 _8 m2 a: d
) s' }* X  w. z9 {　　高盛公司很生气，提出质疑，要求骊山盐矿给他落选的理由。

& ]7 V1 e  `7 n　　招标公司的答复是：

/ U2 @5 X" N  L) Z　　在参标的厂家中，只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸，使设备能整体升降井底设备房。

: {/ K' `  L$ r  |, k　　换句话说，其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大，无法运送到井底。
* E( ^( G% l0 U
　　只能是我中标，否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。
# T2 g3 z8 p6 y
　　在北京

! e& k' Q( e' @  @　　在盐业设计院边的一个小咖啡馆。

　　我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。
6 m: ?4 c* S* y. ^- H  y4 g
- g. {" W$ R& k: X　　“合作愉快!谢谢你。”我说。

　　“不客气，明年还有2个项目是我设计的，再度合作。”范工说。

　　骊山盐矿
) B, m- _! |" t" k  v& C
- Y: q& L8 f$ S6 e' x2 q　　我给业主们送请帖，邀请他们去上海总部去参观下。

　　他们都没去。

　　于是又和他们喝了一个礼拜的酒。

4 [4 L" n3 M1 d- K　　营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力!所以人生靠赌(或者讲魄力)。

/ u' b4 f0 _6 z; H8 G5 F' D% ]　　反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机!会套住你!
( l, {. ^; o  Q, m" u

# o3 r# R; @/ h
+ L* q- E4 Y4 q1 Q+ Z第十一：我们为什么选择销售?

　　转眼是08年的一月份了。
; g/ b. O, C! |& M& C; l  r, r
2 O2 j' z$ d" w/ B9 u　　到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。

" F' y: ~- H& J/ K/ j　　返过头看于泉，王笑他俩。(第一个荆门铁矿的单子算张雨的单)，

" w7 f( t* m4 u: i4 H$ L' l　　他们付出体力可能更多。
5 Y* F) k; P/ R9 X+ u2 k6 b
　　想成功的渴望可能更大，
1 m; ]# Q1 l8 `. M5 H& E/ d" e
: f( T" e7 Y6 H* j  L+ p: Y* U' {　　但是目前为止却一无所获。
: C4 q! b' q, ^+ R8 Q5 G+ }
　　起码说明2个问题：

2 C, n6 p( Q$ x( `' ]$ f　　一：跟对领导比能力重要。

　　你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀(比如我让于泉跑鄂北矿业集团)。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
8 V7 P& R1 w( y4 B# x
" v. p5 g8 _4 o) O7 r2 O4 _# @) v9 o　　二：关键机会的搏杀很重要。
- @* G1 _# I- B. {
　　平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博!成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
4 O7 y# ?4 @7 ]8 |
, w% |4 c: H+ K2 x5 y9 Z　　怎么判断该不该博?

" O2 o4 f0 i6 F7 S# ^　　1， 客户有钱

4 W, P+ C4 T- p$ ]4 r$ ^& `4 r" u2 c　　2， 客户有大需要

6 F7 @8 I5 @. t3 Q. R, k) R# H% R　　3， 客户有权
  R& m" [5 ]  u2 k; z+ q
8 b& g9 C, k; P/ o6 d4 Y# r8 O4 J　　当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
; x  i7 y* h# v! R3 m- d1 H
& c/ I& j) n1 x' {* N2 i　　有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。

　　武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
2 u. H5 J; Y; X5 o
5 _4 \, i% x2 E6 }0 D6 \1 l8 @　　我朋友就提前介入。
, f4 _( G8 h* b0 b
　　结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了(是通过建设部的官员引荐的)。
* _& K1 Y8 X0 {  ]9 H  {1 @- Z
' g- \& Z2 e: X; x　　朋友当时盲目自信，认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈)

; c! [/ p4 d+ O6 q　　又认识最高领导。
. c7 ?9 e# L+ p
% {. z0 z& C# ^8 X; p$ t　　这个生意错不了，。
  }$ @8 N5 K' s
　　所以就开始介入。结果花了几十万。
* k1 P$ B! H3 H" ~
　　直到我朋友自己破产，淘金广场仍然没修起来。(政策调控贷不到款)。
% P  H) s# z. ?4 h! D8 o  A
　　我的朋友就这样打工几年混了几十万，但一个项目又把他弄成穷光蛋。
& h0 W' Q% F( p+ Q& X' q4 U8 D
1 i: X7 N6 U9 a/ ~　　所以做生意，做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点：
9 i* i  b3 g: h" D9 I1 V' v
; D& k4 {1 H( U/ Q  V　　有权，有需求，有钱。

$ i, M/ [. C" ?; ^　　缺一不可。

　　一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的，因为有个春节，和每年的年末第二年的年初这期间，一般客户都会停止采购。

, W$ o0 h8 W' d  v2 _　　这段时间也是厂家开总结会，算提成，业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。

　　这个期间，王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
+ j; ], [. S- q
　　我很高兴，毕竟是业务人员自己的努力签订，说明业务水平有了进步。

　　在公司开例会的时候我问业务员们：
- E+ f$ i0 Q6 h2 q! S$ I' j0 ?
' O. Z  R" |$ j　　1， 感恩。要有感恩的心态对待每一个人!

　　2， 我们将要建立一个什么团队?
; {- a7 V" g3 _: k
5 G, }, X! o& a! O　　3， 自己的人生短期目标?

5 A3 v# X# k, R  `- G0 ?　　我又解释道：

1 [9 _! A- \4 P* \3 y# q2 c　　为什么要感恩?

) U4 R2 H$ O9 R& k, b* V9 s! r　　首先要感恩企业的每一个人，因为在我们业务人员你还没出单，自己能养活自己的时候，是企业养活你!
+ a6 F) E- O; V, O3 Q1 ~
　　还要感恩客户，没有客户，企业就没有收入，我们就不会聚会在一起。

9 ?6 v( y1 q$ K! W- x# ?　　还要感恩同事，同样，在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候，你其实是被同事养活的!

! B' U/ g+ d) [9 R4 h6 h( @　　你别和我谈心比天高，命比纸博，也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人，很难有什么真正的作为。

+ I' z% ^7 @/ K: R" l1 @5 A　　第2点，我告诉业务员们，我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人，靠自己就可以独创天下，可以千里独行，那么，请你早点滚蛋。
, ?8 y6 O% P- V$ S9 g; _3 S/ T
  r5 d% I0 l" q" H- G　　我说：一个不友爱他人的，自私自利的人是走不远的。
" O9 |8 S; }" s/ g7 L# L4 P
* D6 ~7 v& x, H" f　　只有友爱他人才能真正的爱护自己。

　　第3，2008年到了，每个业务人员写一份08年的年度工作计划。

　　我说，不需要你们写遥远的，也不需要你们写做不到的。

+ l8 A6 s0 L5 P* Q/ ?( Y　　遥远的未来，那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。
& ^# R& ?' V1 Y
. Y0 s% f: _. @2 K6 [　　做不到的你也写上去，那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。
& A! q% f6 O: n/ E! z; j$ \* X
, l) }' n( e$ U% J. ^　　等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候，如果你是一个真正的从事过销售管理的，你就知道了，往往我们会高估很多人。
3 i" d  T* u1 T" a0 z
" \3 U( }  q8 M/ [( K　　起码，我拿到他们三个业务人员名单的时候，我就这样的感觉。

  I) ]" K: Y* }% C8 I　　可以说，每个人都可以口无遮拦，滔滔不绝，有的人比较含蓄，光是语言的交流，虽然也触及到思想，但却不够到深处。但把思想落实到文字，才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。

　　起码，我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识!
; Z$ t" }) t; }" h2 j" a# u' r
9 k' K- Q8 t$ X- a# @0 n　　换句话说：他们是为了销售而销售，为了计划而乱侃。

　　我问他们你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?

" D( `% B+ O( V9 y6 \　　赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?
1 C- n* u) c5 J! v' M
$ S. l. y' t' r　　OK，无论你是那一种，都是正常的。
' ]. W8 u" |( d: N0 q
% ]/ `4 \3 X! `9 v　　那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧?

! j  m: G3 ]/ `. h6 l　　怎么推断你能不能赚到钱?

. k' }* ~6 }# t7 h7 G+ }/ |% z　　很简单啊
+ r% f4 F$ V7 G7 c
+ T  t6 X9 s2 I9 z! ?　　你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额(我们佣金3%)。
2 |" K/ w- U5 d% C$ N' Q5 {' x/ j" r  ~
　　而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。

　　而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
5 k5 f+ [% o5 x, k" T3 J
; K8 p9 @% U: Y4 e　　而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
. P0 s. C. z' I: D3 v% K
　　而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。

0 Z! H( P" b! D& _　　再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
- |) }$ z2 L9 d. d% U9 x. N* f) X& K9 _
. F% |5 o4 A5 X  {% O4 O+ S　　所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
' g" x0 f+ R$ S2 k# E) v
( s$ @/ F; y7 \. o7 |1 \0 w　　这是个量变到质变的过程。

6 ^, S# y( g  j' U$ s, |　　(当然高手除外，因为高手都是质变过的)。

　　我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
- K5 a- q& U$ I  n( F
2 J  m, V8 o/ P0 `8 g9 f　　我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
! S+ r4 x& u/ M8 H( u
9 r5 H2 F# _. A' W" q+ L　　撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：

  j1 {1 H* ?6 U- m1 z: M　　1， 目标(具体的销售额)
+ Q# n* A# M: Y& `5 ?3 v9 t! M
7 R" Q9 r' f8 z! o4 z　　2， 完成实现目标的方法(起码逻辑上可行的，必然的，)。
6 r* w# [. s8 V
7 T; f& A3 ~$ A7 W: B, l( v　　3， 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
9 h0 r3 U5 c8 v% k1 G/ t' B+ w. D8 ~- h
4 c9 C8 j' T2 i- U. s. E- W　　4， 修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。

　　营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。

4 b5 j& T& y# y# Q- v　　反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。


1 Z4 `& s( ^2 W: u& e! [$ S
第十二：销售员的最终之路?
* U, o4 ^# j0 E
　　带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。

　　我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢!

, K" p0 b/ z2 Y+ {0 T& q　　但往那流?
' A$ r' e" b$ T) A! H: @
- |& u5 V2 @$ V; q　　我们销售人的最终之路最终流到哪里?

, Q2 Z' n% _' [9 m: C1 w) Y　　知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率?
: {" k4 h4 A: M0 w1 A
7 j% Q% y, i9 H" C7 U- ?  A+ R　　这确实是值得每个人都思索的问题。
) t; I: b6 G4 p" N3 B- _
/ h, L2 E4 {. Z" X1 r　　时间是世界上最昂贵的成本，

　　作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展!
) W2 Q5 o- s1 O3 i0 q
　　很多有才华的人碌碌无为一辈子，
' T6 B. {+ Q: J& i" I* I/ k/ }
/ V4 X8 Y- ^* X　　社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。
  r! s& B5 \% t1 O! Q& B
　　和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。

2 U8 K( O8 {6 }* P$ q( d　　要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。

　　销售员最终要流向哪里?

　　学习经验，积累资金，有机会就自己当老板?
7 {, ]8 I3 k) B: a( p
7 |: c* G0 Z/ u8 \: ^0 ^8 f　　骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行?
* a( G. t. o, X' f) t
　　丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人?

　　可能还有更多更好的选择

# c$ M$ F4 A  A5 Y7 A1 p　　我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。

7 V+ p; C7 j" X! `: l　　你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
- a; X- C. D6 x1 ?* n5 T
$ y1 }3 e% x- T  x5 X　　上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
4 h' ^8 d' Q" h9 P
0 }4 T1 ?/ N0 }! m% _0 f2 J* [$ I! `　　比如，我想自己当老板。
8 S( |+ e8 }* K& J
/ f0 d4 v! G0 p　　1， 目标自己当老板
8 R% M! g; {7 x( e" t5 N8 E! D
　　2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。

+ I  [) Y2 ^" P# e' I/ L2 c3 h7 n) Y　　而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。

6 t3 z- k1 W' d/ S; Y7 j　　3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金(怎么积累资金，借还是自己创造?多少时间积累到资金?)

4 m, E. ]: K' M4 c: O2 K) h　　4， 有了资金，自己做的风险在哪里?怎么控制?
/ z3 a2 Z" |( x) I8 e" Z
　　无论你有什么样的目标
% e% K; f" b) N: B# F
  U0 w+ l8 M6 i" f　　当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
% \; u) Y9 Y+ p# M* m- [- v) u1 U& w
　　难的是：没有系统的认识到。没有去想。
6 p( W& ^3 f* [+ [  z8 Q  E
　　难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基础。

　　所以古代，有大哲说：
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　　不谋万世者，不足谋一世

& v3 G2 v& H: b- g/ v　　不谋全局者，不足谋一时
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+ x4 J4 @1 M1 ?" G+ h- T) V+ W　　按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
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　　而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。

　　而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。

　　你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?
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　　成功人，总是提前布局的人，
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; C* L2 c7 }/ |6 r　　只有愚笨的人才会临时抱佛脚。

　　阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。

5 V9 w; B' {' P# X0 Y& y* h　　都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的
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9 E& Y- q3 l# k" `　　同样，有了最终之路我们这个人生大目标

/ A1 Y, o; g( a　　那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
" N/ X' I5 L% G7 b# c0 G5 Y
　　玄妙啊

6 U: p  t% k/ o2 q　　没有付出就没有收获。
# w, n9 O# n: p
　　没有先亏就没有后赚。
6 [- \0 k* e6 m  W7 x
1 n. k# E" s4 [/ \　　不做小事就成不了大事。
' x; m' l7 r' T8 V" v" B1 J
　　我们在客户销售那也一样啊!
; k+ v4 A) P" j9 d/ T4 s' Z
: {+ t- Q7 b% n　　真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。(这就是最终之路)。

　　怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。

/ X+ @( b1 ~$ B5 u8 t　　甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。

) `5 w7 l: [1 @0 X　　有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊!

( y4 D7 w: f8 D　　故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
8 @$ P, }; E; M
) b( H* b( z8 R; E3 O5 D$ @　　营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
" _5 I$ r2 L" R) U& }
　　反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己
1 I2 |+ R: e/ v
7 g: M/ z& X" M8 `; n0 W. w

第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么?
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" O- X9 w8 v/ `( x4 q) `　　再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
2 P6 L! `) I$ T( w( t( k) n' }% f7 ^
0 m2 D6 a9 p: n. G3 G　　但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。

2 ?& v, s* q' u% H　　过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
' S0 ^# G$ T5 P
4 i  c& ]7 x0 X　　记得清楚有两件事。

, R) D' P& _3 ]) c9 K. R2 T+ m　　一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
" S9 W* x, F- D; I' K
　　两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。

# E7 G0 z4 S. [　　果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
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7 d! q* X: \7 ~8 u' |　　再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。

* x  I% Q- |0 w0 Q# _. z　　这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
6 v8 n2 @( F" Q4 V2 o! M
　　比如说，经常立志戒烟的人。

　　还有一种立长志。

7 z$ x: a$ I: M9 \6 K& e3 k　　比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
* T% }5 J1 n9 W: o! a
　　当然我希望自己和我的业务员都立长志。
6 s0 f; Q. S* \4 l! c9 u) b
　　现代话就是有远大的目标。

' W+ j+ D- c+ c0 h- ]　　有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么?
- X$ V( `! }/ `- |9 I7 T
　　首先你要明白：
+ P6 U: ~* B4 }, d% q
. G& ]3 F# F6 i0 d) n  P+ |. F0 c3 w7 V　　有目标不厉害，天下人人人都有目标。

　　知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
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　　那什么才是最厉害的?
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+ b* M4 V6 V# l( T0 \% V; V　　手段!手段!还是手段!
5 M! y0 v3 F8 w# D
8 |) G) d* _; g& R4 k　　这才是成功人的快速成功的捷径。

　　也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。

8 `6 ~) g. R+ B5 j+ ]　　本文上面的章节提到过：
3 C: D$ S( d9 \( T: A
　　落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
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　　领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
, Z+ {! _# z) ]4 v
5 A# d0 [# w( O! F& _4 D　　把简单的局面弄复杂 这叫初级手段

- q- N1 i/ ]! I5 Z( ?& e" A　　把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。

, `2 y4 c4 U# C- a+ X　　何谓手段?
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4 X  ]3 t( |/ K/ L3 k) T' i0 C* d　　就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
7 \- h; B  z, U  [
. v' }3 L. n% O- N; z+ p) O/ \+ ~1 p8 Q　　古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
8 {6 o. N# S* h& h8 K- x
　　陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。

* v- v) ]/ B$ O( j! m( ]　　一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”

　　次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之!”

4 I# R8 l0 F! R# P4 R- G　　说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，

　　就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。

* @3 R% H# k$ N6 T- p1 B　　这就是手段。
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　　我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。

2 t; u5 x" A4 S! s( ?* d+ [　　08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。

; d. V! X1 A: O1 X0 v& x; T! Y　　这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
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) V- ~1 S2 b5 g3 v' ~4 P$ c" A　　这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
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　　跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
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' A- w. J, g* ]( q- X$ @, V. c　　这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。

　　这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。

　　之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，

. M! j$ Y# n# Z9 v& I8 w) I  K　　最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。

　　基本的客户情况是这样的：

　　业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
" v5 M# F. |) k* v6 o* e& j' s$ e" x- Q
% I( ^+ j: ~8 }; I8 ^# h　　业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
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　　业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
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　　业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
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1 \- N- f$ _+ S6 S) y, K　　我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
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　　他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
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　　本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。

　　我很不服气。
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# F: Z& D9 D( a. Y" ]4 b- N　　思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。

　　开标前的第二天：

# _* u* q9 E- i. f) \　　1， 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
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　　2， 我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。

" @! p( c$ X' n  G" L　　开标前的第一天：

　　我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上(手机号是在业主那拍的)：“喂，你好，是热电谭总吗?你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊!”

, b# z' q8 ?8 O# N( A/ F# Q3 u0 K& P　　“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
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3 g# s. {; m3 \2 I- N1 g+ A9 X　　也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。

　　这是我事先安排好的。

$ T+ B  T/ O0 z" X  O7 z　　开标的当天：

　　在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。

　　我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。
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) [6 s& B0 [  [7 J　　经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。

　　那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
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- h5 Y' ?' w4 v3 d- h　　事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
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　　我笑了笑。没说话。
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　　其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢!”。

　　这是我唯一的一次用反间计。
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　　以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好!
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+ l' R2 D( A, }. Q% n　　营销语录：第一名不一定是实力最强的!而是在关键的节点上表现最好的!
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　　反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段!
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tyler天

续：
: w0 s3 y  t3 ?' D* p第一章：一箭三赢

9 ^9 W+ K$ f1 E1 f+ i0 H  ?　　四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。

5 m+ T: u6 _# Q! v　　我理解他们。换做我，也需要明哲保身。

9 g" W* ^- \5 a% r5 S, z- I　　心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。

- O! H8 i$ {$ F1 Y8 d/ F　　百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。
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　　其中的待遇有一条引起我的兴趣;“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。
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* C( O) S5 ^2 C( u+ ^& E' ?　　“干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员啊。这或许是个机会。”我陷入了沉思。。
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　　我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战!我想我可以试试，起码也没什么损失。
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　　那么我应该怎么做呢?

8 [$ O; P" X/ c* A" z/ P; Z　　一：招商局的工作最需要的是什么?它能一些什么?

  i' N; Y. \' V; M7 g* ?$ H+ z6 l3 X　　二：我能提供的最大价值是什么?我最大的需要是什么?
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, p. p1 M5 L$ I4 H; [　　招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛，其实是我头上有世界500强的光环!能不能利用这做点事情呢?
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7 T. j1 s- c5 D( f　　我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。
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- k) b; K+ J: I" B9 {　　“喂，请帮我转下马局长好吗?我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。

　　接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。

　　“喂，是马局长吗?我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗?”我打通了马局长的电话。

! Z4 F" q- a# i3 n- Q1 ^% a8 Y　　“哦，你在哪，找我有什么事情吗?”马局长在电话里说。
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9 _( ~/ |2 y- w. B4 O　　“我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。
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3 J6 R* i8 ?2 k. c" }/ P　　“哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。”
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　　“好的”.

" T$ W: ?- Q/ |4 M$ @/ ^2 u8 T. f　　我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。

' _: M; q& }  E' V* C# V　　第二天下午3点，608室。
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　　一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。
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　　马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。

　　“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书啊。”我说。

　　“哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。
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% u9 k9 _8 c6 w0 P% k$ o0 O3 e　　我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放在茶几上，给马局长一根。
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　　“我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。”
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　　点了一根烟，我说。

* t0 F5 F+ v5 s) U3 d6 f　　“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，”
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" ?4 Z, h8 j2 K" N% y6 M　　“我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”
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　　我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。

  q1 G8 u3 T- W+ C　　“二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的!，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。”

& S3 F3 X4 M& l& m3 r　　“这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。
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　　“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁

　　商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。

7 A( |. g4 a! k. u: c- R3 R　　“恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
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　　“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。

- ]* z% _, I' D, X3 t1 A. i! ?　　经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。
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　　回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。
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  v1 k# W" @0 y% T& R1 H　　我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。

6 X. X2 G( c' z6 y! |8 i  l　　外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。

8 s# _1 `. |$ n! k8 V2 x　　还是中国人情味浓啊。
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, T* X' K: n) L/ F　　“什么事情?”潇洒哥在他的办公室里说。

; F2 S! w# v+ d: k( p1 i2 U　　“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。”
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　　我喝了一杯茶，继续说道。

. s- Z+ e& I9 e% P2 t+ f) m　　“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会啊。”

5 m  e" J1 k$ m: a( m) O2 ~　　“啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。”

: l* a+ [+ c" p2 E- f　　“鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力啊。”我说。

　　潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。

　　“我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。
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" `" F% Q# X9 k5 B　　“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。

　　快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法?社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊!
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　　今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。
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5 ]& @& p) R8 N0 ~, m　　秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧!对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。
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' c' K+ e% R9 @4 I% G　　和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。

# |$ B1 N% j' |　　一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些?看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。

　　他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。

1 ?! `: W) O2 w. ~: S* W+ s　　不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱?还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧!


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二：方法决定成功。方法决定效率。
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　　回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。

　　我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO(财务总监)。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。
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7 }4 D* J) A' j/ \9 f) x3 H　　“印尼的市场很小。没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。

　　“KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”.

) y1 C% L1 D% X+ P0 C' ^　　“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办??”我问。
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　　“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。

　　夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。

; O: L/ p8 }5 q$ y$ u5 K5 a　　武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。
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/ S( _; Y( N4 i　　我也深有感触。
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( K" q' n& Z/ q4 @, A　　上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。
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　　江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。

" `# W  w4 L4 l9 x& I8 @　　山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。
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　　东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。(无意冒犯东北人)。
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　　感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。

: B* }  E# F, B# n2 l9 E　　还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。

　　那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。
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　　那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。
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　　呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。

: |8 j" T' j! H& h　　我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。
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6 o  p6 q& M" k' a/ W　　那就去拜访拜访喽。
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* t- t/ G& B4 U4 q0 K　　门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去啊。还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。

5 H& f+ R% I- E( F) S, X% z　　哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。

* G+ X0 A8 q' n4 s$ w7 L# N+ F　　我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
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　　转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。

　　给了潘工一张名片，简单说了我的来意。
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　　潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。

　　等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。
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3 I; _% Q# C  r# P7 e9 W　　刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。
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　　亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。

　　我说找你们的厂家多吧，

' L% R6 B6 @# i( f　　刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。
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- G5 Z# |! z8 D8 Q/ [3 I. B　　10家同行?呵呵，看来竞争确实激烈啊。
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. @& i# X7 r, d! `: R　　过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。

' S' p! b2 K- O4 S7 k. s% P; o　　刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。
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) d' A! n1 p1 T; o7 [　　潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。

　　我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。
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6 _" r4 T& q" D  h# s　　哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。
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- Y9 X) k( |2 A2 U0 e1 p　　自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。
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( V; K. ?& u# Y9 }6 n( x+ K$ U　　我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣啊。
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" ~; L' s/ G, E0 x& k) `$ G( S# m　　有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗?

6 ^$ [! l9 _6 B" B　　我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。
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　　“那你能帮我换点美元吗?”潘工问。

　　“可以啊，”我回答说。

. ]: t0 P) j9 _. |0 H4 f　　“帮我换1000美元吧?我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。

" V% b9 p5 E1 r' A( z　　“ 没问题，。”我说。
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　　时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。

7 G, E% n2 T) d' E　　“倪经理，你的产品究竟怎么样啊?”有天刘部长问我。
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4 u* D6 R' }- H$ X  h0 S( l　　“绝对世界一流啊，。”我回答。

+ A) c6 |7 ]* H% K, l; E. ?: T8 c　　“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠!。”刘部长不以为然的说。
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6 y$ I7 F2 k5 z0 m5 b' z6 c/ s　　哈哈，不相信我的产品?

　　第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。

! s- `: |4 U: z' |　　嘿嘿，100多斤的样品啊。张雨和我2个人抬进去的。

2 X( z3 s! V, w& n; S　　“你搞什么啊?没地方放喽!”，潘工提出抗议。

& ^  S# R+ J, n7 }) m$ ^　　“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.”

　　说着把样品放在了进门最显眼的地方。

2 ~( i6 ~6 R4 i& k7 u　　“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题?”，
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　　半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
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　　“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊!”，我大声的说。
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　　“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释!”。
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! h+ M6 p* F' g5 Q  m2 E3 P+ e　　我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。

　　“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
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　　“忙喽，谢谢，没时间啊。”

　　“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。

- f; y- i9 l! |- V　　刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3%
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　　二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
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$ |! O' J' h; {0 r3 W! v$ j　　呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
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　　“刘部长在办公室啊，你没看到?”潘工说。

# K9 z$ p% q7 k& m) I; b- Y+ ^　　“啊，他换办公室了?”我问，我2个月没来了。
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　　“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。

& m" h# q, o' x; f+ I　　“你上次报的价很高啊!而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的!别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢?。”

　　好不容易找到刘部长的办公室。刘部长(现在叫刘总)一脸严肃的说。

　　还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
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& h- [! d5 ~: Q2 b, A9 x6 {　　冷汗唰刷刷下来了、。
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　　“那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的!”我说。
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5 ~9 |$ j$ [( c+ |　　“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
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- Z* x1 l6 ~& L  U5 ]" m　　靠，有这样的玩人的吗?一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃?
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, i0 l! `% q; v0 S; l3 u  n　　营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
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　　反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突;拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
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; j8 F' K+ F' O4 K' n1 Z/ K( _三：如何征服女人?

　　闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着:有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。
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8 n4 @- {( A; C: O& w+ a3 l' a　　可不是嘛!
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　　对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。
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　　同样
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　　名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。

2 k3 P: h% ]3 T5 ]　　我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。

# H: Z1 ?8 C1 G: ^' |8 {/ j　　这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
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　　更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。
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　　如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，

) o* W5 E! @4 Y: I  b% c　　但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。
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　　这一幕给我很大的启发。

　　也思考什么叫销售。
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, O" v( H0 j  I2 G; b; a　　销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。

　　困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当!
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. j" t% z# a3 E: b8 t, _( V' p　　所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
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/ A7 g% I1 m$ B0 \5 ~　　担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售?

  x- i/ \9 i& [8 x$ d* U* T　　当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。

　　当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
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　　但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
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4 s9 Q% \: e& N7 i1 y　　当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。

0 c+ O/ ~; I6 E! T　　销售不是乞讨者，他不会蓬头垢面。当你夹着掉了皮的业务包出现在客户面前时，我知道你和乞丐没多大区别!
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( F- _5 K4 J; ~: i　　销售应该：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛;不犀利也不四下乱瞟。
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　　有个话叫大道同归。销售的道理应用到泡妞去是不是也会旗开得胜?
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　　我不泡妞已经很多年，但有网友提出他还没女朋友，让我出出招。
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! Y$ Y/ F. b( I2 U. [　　很简单啊，运用销售的点滴知识就可以不花钱泡到女人了啊!见我回帖里的“五步推销法”!

9 P% Y! \* o0 W　　一：搜寻你的客户

) h8 n- y" b' U　　我们销售员判定客户有个标准时：有没有采购需要。

　　同样你要泡妞你就要判断：她有没有找男人的需要。(废话，除了人妖好像都需要啊)
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  _) K2 i, z: m  u　　二：接近你的客户
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　　我们销售员接近自己的客户时候总是很慎重的，第一印象异常重要。
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- ^% g8 y0 }( i" m( N( s& ]% L　　喜欢上美女，就要行动去接近她，怎么接近，找个幽默的，开个玩笑的理由啊。

　　(我在一个新城市，去买鸡腿吃，看到售货的服务女，很漂亮，我就说“哇，好漂亮的鸡腿”，那女的宛然一笑，我就问开这样的店子一天能赚不少吧?..就这样聊上了，叙了叙，居然是湖南的，分手时叫我没事过来找她玩)
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　　三：引起客户的兴趣

2 p1 k8 n; l% I9 P) j　　我们销售员进行销售活动的基础是客户有兴趣和你交谈，没兴趣你天大的本事也没用!
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　　女人也一样啊!要让女人对你感兴趣啊!怎么感兴趣?(我以前销售的时候名片上印了个“佛”字来吸引客户注意)你自己创造让女人对你感兴趣的方法了。没办法的话，就送她点小小的礼物吧。卡哇伊的，绝对不要买贵的。
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2 w' `" o9 l; W7 E2 Z　　四：激起客户的欲望
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　　销售员只有激起客户的潜在的欲望，才能知道客户究竟关心什么，才知道下步怎么做。
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  |6 H4 G0 B! W2 e- B2 a( a　　那女人呢?她内心有什么真正的欲望?把她的欲望扩大啊!
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　　五：满足客户的欲望

　　销售员都是激发，扩大客户的欲望，引起客户的不满足，然后去满足客户的欲望来搞定他的。
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/ H( E. R; I: U　　女人呢?你也要证明你能满足她啊?呵呵，别对我说，女人想嫁个大款，你现在很穷，满足不了。
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1 |; g; C# ], }% {　　好吧，我坦白一下，我搞定我老婆的时候，我也很穷，每到月底都借钱度日，但是有一天，我和她一起路过循礼门饭店(当时是武汉最好，名气最大的宾馆)的时候，我指着循礼门饭店对她说：

$ }4 O$ i$ E* V( _　　我早晚有一天买下它，送给你。
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" R- \/ [3 Q2 N3 L* X* Y3 A  Z1 T. ]　　就这样，那时候还是同事的她，就因为一句话而改变成为我的女朋友了。

# W" @4 B4 t  V$ B　　当然这一切都有个前提，就好像销售都有个前提一样，出色的销售前提是：一身名牌西服，一台手提电脑，有一定品位，言谈言之有物，不经意带出点专业知识。不低头也不抬下巴，他一进门就带着淡淡的友善的笑。他有一双专注的眼睛;不犀利也不四下乱瞟。
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7 ]: m) s, Q4 I, ]　　那么你在认识女人之前，你也要最少具备上面的前提!
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3 L/ w- d) B3 b- }2 ?, A+ ]+ \　　潇洒哥在电话里给我说，鄂州市招商局驻上海办的两个工作人员来到公司，给了份邀请函，盖了市政府的印，邀请我们佳菱公司去鄂北市考察调研。不过潇洒哥没有接待他们。是公司的市场部的经理接待的。。
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　　可能是潇洒哥觉的他们级别不够才没见他们的吧?这个鬼佬，还是很聪明的呢!

　　潇洒哥电话里说下周3他将到武汉。周四去鄂州去考察一下，周四或者周五回上海。然后从上海回德国总部汇报。让我安排下行程。

, N8 @, d3 V  j8 [3 j$ V　　电话给招商局马局长沟通好后，我又把详细的日程安排传真给马局长。
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8 K3 u& C& T. X& [5 L# i　　没办法，。鬼佬做事喜欢先列个12345，然后按照那流程去做。

　　马局长回传了传真，内容改动了不少，由我们计划去安排拜访马局长，变成了安排去市政府的接待宾馆，君帝大酒店，接待人也变成了刘副市长及市外办工作人员和招商局的马局长。

' V& G+ Q/ q7 B　　我研究了一下接待名单。

8 Z* \" \( Z* S- ]8 L& E　　居然是1:1的比例。看来市政府对我们确实是比较重视啊。
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　　在中国，仪式永远大于内容。
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　　看接待人员级别，人数推算接待规格这也算是潜规则吧!

　　事实上，虽然有预感，但是鄂北市的接待规格还是超过我的预期。潇洒哥也很激动。
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　　市外办人员的工作人员和招商局马局长一起上午带着我们转了下经济开发区，接近中午的时候直接把我们佳菱公司一行5人，接到君帝大酒店。
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' S! w) N* g$ H　　君帝大酒店也彩旗飘扬，上书“欢迎德国佳菱公司来我市商务考察”等中文。门口站了8位美女，给我们献花，进门就有2台摄像机进行拍照录像。

/ E1 E4 D  F4 {/ l/ U　　干，我不得不整理下西服领带。

　　“马局，怎么搞那么隆重?”，趁潇洒哥在和市外办的人交谈，我赶忙问马局长。
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6 ]5 l7 O( L) ]9 U, }+ ~　　“外事无小事!。“”话还未完，临到马局去亲切握手了。

; n( d3 K9 z, \: k' o　　刘平刘副市长在君帝大酒店2楼会议厅会上作了重要发言：“我代表鄂北市委市政府热烈欢迎德国佳菱公司总裁Daniel一行来我市商务投资考察。”并指出：鄂北市将继续坚定不移地坚持对外开放，优化投资环境，简化各部门办事程序，不断加大工作力度，，规范政府行为，采取有效措施降低企业的经营成本，努力为外商投资企业营造良好的政策环境、法制环境和服务环境。“
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　　潇洒哥(Daniel)估计这辈子没被人这么重视过。很激动的表示：

! \2 e& R# A: B( V- T+ }$ W) w) ~　　OUR of GmbH of Germany producing/supplying vacuum and compressors including centralised systems to Industrial applications. The parent company/manufacturer was set up in 1885 and has since accumulated more than a century of experience with renowned reputation in Printing,Electronics,Semiconductor,Plastics,Medical and many others industries。。。。

　　又絮絮叨叨一大堆，害的翻译随便搞了几句没全翻。
2 K! ]& c8 q% @. B
$ z. r- y( r4 H  k6 @, H　　午餐接待的时候，刘平副市长和我也握了握手，亲切说:听马局长汇报你，你做的很好!
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# h6 u/ r* _! T- E7 `$ C0 [　　我赶忙答：应该的应该的。

% X) Z# n3 e2 G' f" b, q　　下午，仍然是马局长带队和市外办的陪同，我们又去了鄂北矿业集团。鄂北矿业集团董事长兼鄂北矿务局局长李亮会见了我们。

　　李亮指出，鄂北矿业集团在企业发展的过程中一直抱着，优秀人才，精良设备的企业发展理念，这些年来一直注意提高生产装备的现代化，德国佳菱公司也是国际性大公司，我们也一直使用佳菱公司的优质产品。。。。

3 E. g- @6 j" T; R. O: w　　潇洒哥也谦虚的强调：愿意为鄂北矿业集团的高效安全生产，提供自己的最先进的技术，为鄂北矿业集团再做贡献。
# Q- v3 V, l# j; w
0 q! A7 V! l- l; W* U　　晚上鄂北市政府举行了晚宴。

, M7 w' ~( a/ H4 w7 g* O　　晚宴后宾主一起欣赏了鄂北市歌舞团的优美的演出。

　　就这样第二天，在 “解放思想、奋起直追，矿产强市，以外引外、以民引外”的口号下(马局长的工作报告用语)，我们圆满的完成了鄂北市考察活动，返回了武汉。
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四：“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作(应网友专门说道一下)

1 H+ }! [/ F# Q　　潇洒哥只在武汉办事处里简单和所有员工开个会就走了。对他来说，没必要和下面的人接触。其实潇洒哥是个很好的人，喜欢摄影，几乎每个中层干部都欣赏了他的摄影作品集。

- `6 g* g+ {5 d3 Y, d9 D2 I/ F8 f　　他是那种生活的很高品质的人，把生活的乐趣融进了工作之中。

) f6 V. W: X3 C8 u. ^　　销售张总没有走，他要去拜访几个客户，靠，当初我来的时候啥交代都没有就丢下我一个人，连个客户档案都没有。现在看工作有点起色就来指导工作，草，也是个鸟人。

) y/ b- u4 S+ s　　周六我喊了于泉，我还叫了武汉美女一起打麻将。然后喝酒。就这样混了一天。

' e8 _+ y8 ~* I: c) K　　周日我小心的暗示张总回上海，靠，这丫居然不愿意回去。

2 z/ P6 J" y+ w' a( d$ E9 u　　周一，张总让我跟他一道去跑跑客户，我借口和王笑一起到张营房铁矿这一新客户就拒绝了。最后张总开着我那辆破别克和于泉一道去鄂北矿业集团去了。

3 b9 w/ z: T9 ]5 H" \　　我靠，出离愤怒了。
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) R% i6 I9 Y) k1 p# \; Y: t" o9 Z　　我们的这个销售老总可以说是劣迹斑斑。

9 u& c4 J0 u" z$ _  i6 T2 @　　我刚刚进德国这个销售公司和其他的销售工程师聊天时，他们一致给我的劝告是，小心远离张军这个人。
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　　一开始还不知道怎么回事，后来才知道。

0 g1 I  i$ z' B8 ^# w　　原来，我们一个女业务做了一笔单子，没花一分钱招待费。(这就是女销售的好处，基本请客都是男方出钱，客户也一般都是男的)。做了笔140多万的小单子。

) B0 s' s1 \; U' @; E　　季度算提成的时候。
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　　居然比规定的少的多。

+ T3 `* e  z/ F9 [6 J; T　　女业务最底层也不敢问，。只是向他的project manager问了下，project manager回答公司就是这样算的。就这样不了了之。

. W# k3 ~! O5 D* |8 x8 p　　后来还是公司的财务和其他的销售聊天，那Sales以为政策变了，财务说计算佣金还按原来标准啊。那个Sales说，怎么那女业务一分钱没有招待费才拿那么点提成?

7 w- l8 A% Y5 y" |0 ]! x　　那财务说，没有啊，张总说这个单子花了2万多的招待费，张总说是他出的的钱，都已经报销过了。
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3 `8 U& z+ @' N% [9 q　　女业务知道后也不敢闹，毕竟饭碗要紧，但这事就这样传遍了公司。
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8 c% I$ o) j( j3 l9 G　　尊重他人是必须的，但是有时候尊重人确是对自己的不尊重。、

3 I. k% n% x1 ?; l, {( j* Z　　产品放在仓库里，永远只有价格，但没有价值。别做那个没价值的人。
3 L/ p! b7 U' p
% D# ?: I8 B  x5 }　　我问王笑，张营房铁矿拜访前的准备工作都准备好了吗?
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　　“都准备好了!你看，名片，产品使用说明书，香烟地址，联系人也问清楚了?”王笑说。

　　“那还有呢?”

* _" _' i! V# g　　“还有什么，还要带什么?”王笑不解的问。

　　“日，你问这个问题，就是合格销售员与优秀销售员的区别，你只知道如何跑，却不知道为什么这样跑!这个张营房铁矿信息你是如何收集的?”我问。
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; q7 R9 {, A. E8 V' c. W- }. A　　王笑说：工业产品很简单啊，收集信息无外乎：

' j2 G  ~" H: S6 l; p　　1， 电话黄页上刊登的我们的目标客户。

) x0 l' m5 p1 _3 |, R4 A4 o　　2，

　　3， 行业杂志上收集本区域的目标客户

. J$ P$ M6 q2 w# D　　4，
6 W% B3 F  p/ N  }
' e6 y! [; {) X　　5， 拜访专业设计院通过设计师了解手机本区域的目标客户

　　6， 网络上收集相关本区域目标客户。

/ i- g  |% a1 H1 R　　“OK，收集信息这点说明你已经是个一般的销售员了，然后呢?”我又问。
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　　然后就是“拜访前的准备”啊!王笑说：
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　　1， 新客户的地理位置地址

　　2， 新客户的企业形式，是国企，还是民营还是其他

　　3， 新客户的企业规模，
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, f/ r8 \& Z! q# F% Q' G; F　　4， 新客户的相关和业务有关的部门

　　5， 新相关的部门联系人、
& Q, j% D1 \# O' M$ L3 T
8 |' c  M5 G6 H0 j　　“那新客户一般不知道什么部门和我们销售有关联，且也没有联系人怎么办啊?”我问
( T4 F. }) o+ o: m  w
  C; V4 F: _* h# W0 T2 u　　“倪总，你怎么问这个简单问题啊，直接打电话给客户询问下，不就知道了吗?”王笑反问。

　　“那还有呢”我问，还需要什么?

　　“不知道了，我觉这样的事前准备已经很完善了，很多销售还没我准备的齐全呢，随便找个单位就钻进去，就开谈。”王笑说。

% h9 U" E0 i. I, T* W4 z. t　　“靠，你不能向上看，非要和那些垃圾业务员比?”我说。

! d8 y8 H, n/ k6 I0 _, A$ G　　王笑你知道吗?你这样的做法，是无可挑剔的一个合格销售员的做法，但却不是一个优秀业务员的做法。知道吗?
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3 q2 q2 K; x9 u( d　　“一个优秀的销售，把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作!”

　　我接着说：

& B4 W, x4 h3 i6 k. A  m% N　　比如收集潜在客户信息，你这样收集信息没错，但一个优秀的销售却懂得筛选，他最多只收集客户群的本省50强企业!
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　　“小洞掏不出大螃蟹!”，只有那些最大，最强的客户才能给你带来金钱，美女，鲜花!
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　　这就是合格与优秀的区别：
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　　合格的销售做常理上应该做的，并把他做好。

. u  K8 C- T# _　　优秀的销售做最能改变局面的事!一举改变格局。
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8 m% W, L+ G6 f5 \　　合格的销售跑100个客户把自己累死，做出了200万的单子。还未老先衰。

( @) l: z8 X: n. ]/ g+ _- V1 X( Y　　优秀的销售只跑3-5个单子，一个单子500万，玩玩乐乐间走在了合格销售员的前面。
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0 K1 R3 |6 J! j3 K1 P　　了解客户的情况，并不是仅仅了解客户本身，起码你还要考虑客户的心理，客户那有没有竞争对手出现过，客户那我们以前的销售员有没有去过。
# \& ^7 N# L8 g, [, K
. L  X$ j3 x" ]1 D1 W　　这些小节可能你觉的无所谓，其实很重要，以前拜访个新客户，结果他们采购说不和我们做生意，问及原因，说是几年前，他们打电话找我们的销售，我们销售嫌其单子小，一直不愿意来客户这技术交流。所以客户恼了，发话说不用我们产品了。



9 T/ l0 w4 A* s# w五：陌生拜访

　　“GO,GO,GO”
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$ K6 S6 M. J, M: U4 E　　王笑知道我今天带他去跑陌生客户很是兴奋，对他来说，除了荆门铁矿很难的有机会和我一起去跑客户，更别说陌生客户了。

9 S6 \' u# {. ]1 J3 n  @# N　　张营房铁矿办公地址坐落在麻城市的一个小院子里。

　　“站住，你们干嘛的?”，刚刚进门，一个门卫大爷拦住了我们。

# h/ V3 x2 p3 R- }" `" p　　“哦，对不起，对不起。我刚才在想事情注意，我去找技术部的刘工。”我发了根烟给那看门老头。

　　“你们以前来过没有，刘工在3楼的第2个门。”看门老头接过烟狐疑的问道。
9 l, @- P. u$ K( D3 n
3 ]* ?* H' Y7 K8 b0 z$ A　　“砰，砰，砰”
& X/ [0 m. {3 @. {: B1 f
4 q3 j2 \. ^  u  t　　我轻轻的敲了3下门，然后往后退了一步。往后退是因为敲门时站门口很近，别人一开门就突然看到一个人堵在门口，印象不好。。
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　　“进来，”
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　　没人开门。深呼吸2下，轻轻的推开了门。
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　　几道眼光唰的一下盯向我。。

8 B6 p  T! F2 L3 n: O　　我面带友善的微笑，环视下全场，看到了一个面善的人，直接走到他的面前，“你好，请问负责机电的刘工是哪位?”.我问。
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　　“刘工，是靠近窗口的那个。”,那面善的人说，一般而言面善的不容易拒绝人而且不会盘问你。

　　我快步走向刘工，快到的时候冲刘工点了下头。

　　“你好刘工，我是佳菱公司的KEY，这是我的同事王笑。”，说完我递上了我的名片。
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; M9 l; ]9 N+ \. Q: v6 _0 p; u7 I; Z* q　　我拉张椅子坐在了刘工的坐边，偏45度角的地方。中国人左边叫下席。右边一般是领导，是尊贵客人坐的。
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　　王笑递上了说明书，我简单的介绍下企业，然后聊了下产品的基本特点。
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　　“刘工，你们以前用的真空设备使用效果还好吧?是那个品牌的?”我问
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7 s4 ^. i' ]+ d+ e  h　　“不知道那一家了，使用效果还可以，就是有点漏油。”

6 v, V* x# h/ R1 g" h. o0 r; o　　“这是难免的，。国产的产品加工的工艺只能精确到15个丝，一般日本台湾加工的工艺在8-10丝，我们的佳菱加工工艺可以精确到6个丝 ，我们的密封结构也很独特，是迷宫型。你看看，我们能彻底解决漏油问题。”说完，我把资料翻在了密封介绍那一块。

. l/ g4 c; V1 E' A5 s; B　　和刘工聊了一会，我拿出一块口香糖给刘工，

　　“刘工，根据改建进展你们矿的真空设备估计什么时候会采购啊?”
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  ?5 @# g& M/ |# s! e5 J9 k　　“估计要到7-8月份，工作还没到这步了。”刘工回答。
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　　“对了，到时候采购是你们部门牵头，还是采购部门?”我问。

! _- Q9 W# X) j1 R+ N　　“现在还不清楚。”

$ U' _5 f( s$ ^& H( y& [$ d( b　　“刘工，百闻不如一见，你看那天你们有时间，你组织一下到我们样板客户那考察下我们的业主具体使用情况，我有车，来接你们。”我热情的说。

4 Y3 v  E8 ]) N2 N9 Q8 I　　“没时间啊，到时候再说吧，”刘工说的。
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; R3 |% }6 y2 a& D5 V7 i) r4 A　　“好的，那我就不打扰你，我去其他地方转转，到时候我来找你啊，你帮我组织下考察啊。”

　　说完，我握了握手。王笑给每个人发了根烟，我们就走出去了。

　　设备科的张工。技术副总李总，都拜访了一遍，不过每个都不超过5分钟，只是简单的递上名片，介绍了自己是做什么的，然后就离开了。

　　下楼的时候，王笑开口说话，被我摇了摇手止住了。

　　路过门卫的时候，给那个大爷发了根烟。那老大爷很高兴。。

　　“在客户的单位里交谈是销售的大忌!”

　　出了门，我对王笑说，因为隔墙有耳。你谈的内容如果牵涉他人，万一被人听去，你就完蛋了。我严肃的对王笑说：
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+ X" |: u, E  p　　“除了销售知识，你更重要的是学习人际交往的社会知识!”

/ B2 B5 O  J9 j, F6 T. |　　“知道了，对了，你怎么和技术李总，销售张工谈话那么少了，我还没来得及给他们发烟你就走了。”王笑不解的问、、
  z, g* P. G" g4 k' |5 j
$ j, ]* A4 E) O! d　　“人，最忌讳交浅言深,乃君子所戒”。我解释道。
4 F0 b( l' t( U0 W$ u) F
& G/ H) u7 z1 \) U　　交情不到，你就说些只有交情深的时候才说的话，那叫浅薄。
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　　很多新手业务员，才跑客户那没2趟，就开始约客户出去吃饭，就许诺给回扣，那更是幼稚。

8 Q* o* e" o" M. J- D　　交情不到，谁信你?
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* T& Z+ G* b) q4 y, S5 ~　　一个销售，说话要有三种限制，来限制说话的深度和范围。。
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8 S8 A+ T! h6 d2 S3 }7 s/ D. d& z7 e　　一是人， 说话要说给懂的人听。说给需要的人听。不对牛弹琴。
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　　二是时机：有些话时机未到，就提前说了，那叫轻浮。有些话应该说了，你不说，那叫误事!

& ]0 d0 ]& {0 k- \2 ]( O　　三：地点：在办公室永远记得要说些公明正大的话，永远别在办公室里和别人窃窃私语。同样在私下里，你再说些办公室里的用语，那就叫SB了。
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6 `! b% b; ]( t, ~3 W0 C. U　　见人说话3分真，已经太多了。要知道祸从口出。你不知道听你话的和别人什么关系!

　　是需要的人，不是那个时机，话最多也说三分，这也是暗示，比如刘工，我邀请他考察，他肯定不会去的，毕竟不熟。但是正是邀请他给他一个暗示，表明我想和他接近的态度。

　　暗示这是在办公室里，有些话不方便说，可以以后择地换个场合再谈。
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　　记住，一个优秀的销售每一句话都含诱惑，每一句话都有其价值。比如我对刘工说“我有车。我来接你。”。其中的暗示味道，就是我是个成功人士，和我合作你会有更好保证的。

& m+ W1 D4 ^- g1 E7 u/ D　　“那我们没车的，不就完蛋了。”王笑说。
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( ]6 k+ Z- e% e9 t/ H. R8 _　　“笨，你可以从其他的方面去诱惑啊!” 。我笑了。
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　　“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够!”
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　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少!”
6 E- s& @% _1 L, G& s8 a' P
　　我接着说：每个人心中都有不为人知的欲望，这欲望我们要激发它，人被欲望控制什么事情都会做的!我们只要能满足客户的欲望，那么搞定客户就是3个手指捏田螺了!

　　“对对对，就好像有句话说，男人被精虫控制大脑，什么事情都会干的出来!”，靠，看着王笑一脸淫荡的样子，我真想抽他，不过武汉本地男人好像都是这样吧。

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浪人tjl

学习了

tyler天

续：
六：不同的人用不同的钩

! Z/ s& L  s7 a9 h% k" }　　从张营房铁矿回来，到办公室，看张总和于泉还没回武汉。

8 W4 X& W' n9 `% n" h　　靠，这两个鸟人。，相互勾结也干不出什么好事。
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# Q( n' r0 t2 J* G1 Z8 \; {　　打开电脑，看到聊天的QQ美眉没上线，就在网上粘贴一篇情书，给她发了过去然后就下线了。
0 m( R4 E& P' n- x: e
. r  {: L7 g- F' m" }　　“李总你好，我是德国菱电的KEY，谢谢你今天的接待，我已经回武汉了，假如你有时间来武汉的话请电话我，我给你接风。”
0 ?- M$ f- J0 t- k9 [
4 R& L/ U% d( E7 u+ A5 b  F　　我用手机给张营房铁矿的李总发了短信。
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1 M- j2 u# D* w: }: S$ ], L6 m  ^　　李总没回。
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5 R* B3 i- d1 T. [( f( a　　很多年轻的销售员，不知道该如何和客户改进关系，感觉老业务也没做什么大事啊，就不知不觉中把关系做好了。
  Q$ d1 B; u9 N" y. [& E  b# S# o
- f% W& J2 k6 y3 @0 `　　比如，很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢?

　　一个成熟的销售
3 b+ J6 u4 [5 X! L0 @$ F
$ P. ~9 E5 f4 r+ ~- |　　应该在他拜访完客户，离开客户的1-2天内，给客户电话或者写信，告诉客户，他已经离开了，谢谢他的招待，下次再去拜访他，请他吃饭。这样假如以后真的需要请吃饭，由于你事先多次做请吃饭的语言铺垫，请客户出来也容易的多。
* G& `4 p& b6 d. E) Q( _
　　这样做：

6 \1 b; l4 \: c  o: H　　一是可以让客户重新回忆你的样子。记住你的时间会跟长点。
9 q+ d+ E6 \  e# h+ b- w
, Y" j8 T, i4 U; e: s) Q　　二：不管客户回答不回答你，但客户接到这样的短信肯定会心情愉快的，毕竟你在惦记着他，在谢谢他。
) Z& v# g% R4 r# I1 u/ Y
: N& h" U) x3 k  O) B& \9 c, F* P/ V　　三：也证明你是个素质高的。知道礼节。

. O5 r8 x$ ^7 U. {$ U　　四：这也是钩住客户的一个手段。目前没采购需要，但这样可以保持联系，不至于中断关系。
* d  u6 w) x( C0 e+ ]' y# g
　　有的销售喜欢五一，春节给久未联系的客户发短息祝贺，靠，这一天，有权势的客户估计会气疯，手机里全部是这样的抄袭，转帖的短信。
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　　呵呵

　　这样临时抱佛脚能起多大的作用呢?
2 ~( Y: I1 R0 e5 N% T7 P
) i- N. a: W7 Y9 @. Y　　还不如，你认真的在你的本子上写销售日子，然后没事的时候翻翻，每隔2-3个月发一封短信，简单问候下。这样长期保持关系，。到需要的时候，自然轻易就把线给联系上了。

　　“随风潜入夜，润物细无声”
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　　我们做销售的应该是在幕后幕前静悄悄的做些事情，不张扬，不显著就把一些事情做好，这样领先对手。
4 |6 n0 Z) h0 T1 d6 @3 e$ H
　　我们销售员的秘密武器也有一招叫：钩

5 U& u  ]6 I% `1 x9 P　　钩住客户，客户自然就会跟着我们的思路走下去了。自然成功也不会远。
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　　比如，客户好色，你就把你自己演化成为一个小色狼。
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　　比如，客户贪钱，你就暗示和你合作过的客户都安全的赚到钱拉
3 @( O% b! ?" W$ T
　　你怎么知道客户好色，怎么知道客户贪钱呢?

　　客户脸上又没写着好色二字!

. W' u8 s. W2 m　　呜呼哀哉，客户好色不好色，贪钱不贪钱不是客户决定的，是你决定的!
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　　这叫引诱啊!对是引诱!
1 a" B7 L' Z& ^3 q, W
0 u4 T4 a" K3 P7 e7 ]　　上篇不是说了吗：

, o$ U- S2 Y* Q0 D8 s　　“女人无所谓忠贞,只因受到的诱惑不够!”

　　“男人无所谓忠诚,只因背叛的筹码太少!”

　　引诱客户，首先要知道客户是什么样的人，这样才能马到成功。
5 {9 W6 {, ]* Z" \1 S( _/ \2 a) K* B
' P, m& b2 i0 V0 M& f$ y　　客户是无限的，但是客户里的人性格却是有限的几种，
5 S, c0 `4 Z* S- V
　　比如拜访一个客户大致可以分为几种：
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　　有喜欢讲的(人)-----------------------------》活泼型
2 e* u2 @3 e8 P- ^+ r5 ^' ?
　　有喜欢听的(人)-----------------------------》懦弱型
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. m& d/ s: E6 W: x　　有冷静的分析的(人)-------------------------》利益型

　　有不耐烦听你说打断你的(人)-----------------》权力型
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　　一般而言：

　　活波型的人，追求瞩目与喝彩，担心失去关注，反感受约束。
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　　懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化。反感强行与之接触。
# ]1 S. P5 t$ B5 }$ L
; T/ `- R! ]' B( `+ e# P7 e　　利益型的人，追求认真准确，做事一丝不苟，担心被别人批评和非议，反感盲目从事。

7 I' q+ \: j- s% v! I　　权力型的人，追求支配地位和效率。担心被强迫被命令。反感优柔寡断。
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　　经过和客户交谈，大概判断客户基本上属于那个类型的人(可能有的人兼具其他的性格)，然后就可以钩住他。

　　怎么钩?

　　活泼型的，让他多说，注意聆听他。明确支持他，哪怕错的，给他戴高帽子(有点厚黑学了)
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2 K5 u* x9 F) t% _　　懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标热情鼓动他，迫使他决定。谈感情为主。

  j$ j1 \. x% r) c　　利益型的，向他提周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干净干练的形象示他。遵守规则。
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　　权力型的，开门见山的处事，谈话风格。承认他是领导是对的。坚持多沟通，多汇报你的想法。

0 v8 ]# R+ I9 z/ M% ~　　知道怎么钩，也要善于用饵。
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　　记住一切都在不知不觉，若有若无中慢慢的让客户上钩的。比如离开客户时，给客户手机发个短信，万里长城就是这样一点一点的小事，一点点加重“饵”凝聚而成的。
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　　这叫阳谋，别人即使知道，也无法拒绝，抗拒不了的。

　　你直接拿个钩，客户早吓跑了，更谈不上合作了。
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6 X, f2 a2 ~# `+ M
1 Y5 V, G5 V: c9 o+ }. W: A$ n* D: [七：机与遇
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　　2002年黄陂某村。

　　一个破烂的院子里传出小孩的哭声。
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　　“天天就知道守着这两亩地，你怎么没一点出息。儿子念二年级，学费都没钱交，还得我去找人借。你怎么这么没用!”。除了哭声，还有一个女人的骂声。
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　　“我什么也不会，初中还没毕业，我出去干什么啊!”，一个矮矮的青年男子叹气道。

8 |( L' d& J2 z　　“村里的老王头在武汉搞扁担，你明天和他去哈子!把学费赚到才回来，”那女人说。
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　　于是，本来就孤寂的农村又少个年轻人，而繁华的大武汉又多了个帮别人装卸货的一个叫“周华”的搬运工，不过武汉人俗称扁担。就是腰里缠着一根绳，手里拿着一个扁担的苦力，在成都好像叫棒棒军!

& p8 N0 h4 ?4 g5 g9 n! J2 }　　“你真傻，卸下那车货，你最少可以要10元，别人说给8元你就下了，也不知道还价!”
# B  C7 U$ s) `
　　老王怒骂那个叫周华的老乡。

　　“你真笨，这下雨的天，帮别人下货，最少要50元，别人给你20元带包烟，你就算了，你看你，身上全部都打湿了!”
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　　老王已经怒极了，但看着那憨憨的周华但也无可奈何。
5 I. R% S/ _. d
　　过年了。

　　“老王都赚的比你多，你的力气比他大那么多，还没老王挣的钱多，老实人在外面会吃亏的!”
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# p: ~" g1 }1 [2 [: ?" r2 D; P( f　　吃饭的时候，老婆教训周华道。
( S" B5 M( R6 N6 S$ a
　　过完年，周华又和老王一起去了武汉。
0 U. Y" g' S: c! R  ?
$ V* O9 `, A* O9 n　　不过这次老王宁死不愿意和周华在一起了，他说，周华不会讲价，价格做不上去。一年少赚不少。
9 U& d. }, l+ ^* K2 v% y
( j) Y5 `! c0 ~; w9 T　　日子就这样过了下去，谁也不知道啥时候是个头。反正人要活着就必需要干活、必须赚到钱拿回家。

7 N1 D" |$ n. ]. G　　想起家，周华仿佛又看到他的虎头虎脑的儿子。身上就又充满了力量。
  a4 C# E# T  e
2 h. `( ~  E( W& t　　“儿子，你好好读书啊，将来也在那写字楼里上班哈，好神气呦!。”
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& @# c6 p  |5 O( h8 c0 t　　周华经常这样教育儿子。
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- G# q2 h8 H4 [  _5 y7 j  B　　“陈老板，今天去那上货撒~~~~~~~~”

* ^7 t" ]! z2 M% ^6 T　　看到一直照顾自己生意，总固定让他装卸货的陈老板快走到他面前，他赶紧小心的说。

　　“今天不下货，我和你商量个事情。我想在粮油大市场开个批发店，想和你一起做，你看这事好不好撒~!”陈老板说。
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　　周华挠了挠头。

7 k, @" Z- H  {2 ~　　“好是好，但是我没本钱啊!”

　　“不要你出钱，你出人，我出钱，我六你四，你同意就可以搞了啥。”陈老板说。

% {7 n7 K& W. C: O. v  [& B$ l　　就这样，周华稀里糊涂的就当上了粮油大市场的批发店的小老板了。

　　“周华，我的货到了，你带4个人，帮我去下货。”，我在电话里说。

　　“倪老板，对不起，我不做扁担了，你现在需要扁担啥，我帮你喊几个扁担。在哪见面撒?~~~”周华在电话里说。

　　在货运仓库，看到一辆面包车徐徐开来，车到了，周华从车上跳下来。打开门。出来了4个扁担。
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　　“我日，买车了啊。混的不错。”我接过周华递过的烟。
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　　又快到一年春节。
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% d0 Z. p" `. m0 F2 a　　“倪总，今天忙吗?”周华打电话我，呵呵，上次送货就再没联系过。

' ]/ M% R1 S( c1 }% w　　“今天没事啊!，有什么事情吗?“我问。

　　“没事，想请你吃饭，聊一聊。”周华在电话里说。

3 Z4 M6 c! a5 t+ r( E　　“你作粮油，我作设备，2个行业有什么好聊的啊!”

- T! K5 C, U, _3 w3 [  U- b9 a　　“倪总，我没多少文化，你是文化人，每次和你聊天我都感到收获很大，快过年了，一起吃个饭喽。”周华说。

　　“好吧，在江边太子酒楼见”

　　“有人找我去东北贩大米来武汉，资金需要很多，弄不好，我就破产了，倪总帮我参考下能不能搞啊?”周华说。

$ J; j; y& ]( i+ L0 k　　“合伙人可靠吗?”我问

1 c' _0 J! E; ~1 h3 v4 T　　“可靠，是一个大市场的，以前粮食局下来的。他主要是一个人吃不下那么多，所以找到我。”
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: y5 H/ ^: M3 W7 E. k2 E8 ?　　“富贵险中求。你本来就是个扁担，破产怕个鬼，人可靠，就可以搞!”我对他说。
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　　二个月后，周华打电话我。

* l* g0 @; c; ]6 R' T1 D　　“倪哥，大米都出手了，赚了点钱，我送你个手机，最新的诺基亚，6000多元呢”
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( ?! s% B, s% i5 ~　　“哦，大米赚了多少啊，”我关心的问。

( u8 g+ S# g8 n' q7 N' k8 J  m! z; o　　“毛利400多万。主要那粮食局的人本钱出的多。他赚的多。”周华说。
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: f& H" U$ s! d% p; F  M5 k　　重庆市宣传部部长(副部级)张宗海，人称三宝部长，那三宝?钞票、伟哥、避孕套。
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　　已被抓，这个故事不说他。
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　　说个菜市场卖鱼的小贩。这小贩叫雷世明。
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2 b* E, P, m, Z/ W　　雷世明在菜市场混了多年，眼光已经毒辣，基本上看人一眼，就知道这个人买不买，有钱没有钱。呵呵，当然这不难做到，你去菜市场混2年也有这眼光。
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1 C, |8 I1 r! |4 [/ X# T# d- u　　有天，雷世明的摊子前来个中年妇女，老雷一看此女气质不俗，知道不是普通人家，就挑条好的，多给了一二两。

　　女人在菜市场都喜欢赚点小便宜。

　　那女子感觉在雷世明哪买菜很核算。分量足，质量又好。乃成为老雷的常客。

/ C* c+ ^8 q+ s4 j, g$ S　　雷世明是个精明人，有天闲聊询问这女子情况，大吃一惊，原来此女人乃新任璧山县委书记的老婆，县委书记新调来，很低调，每天老婆都买好菜烧好饭，等夫君回家。

5 v4 G( O0 w+ C2 y1 z　　老雷知道这个关系就说。
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5 w5 \0 p* ~' V$ U4 e' C　　“大姐，你不用天天来了，想吃什么我给你送去好了。”

　　于是老雷，总是傍晚的时候，拣一条最大最好的鱼送货上门。钱是象征性的收下。

　　天天送，一来二去，璧山县委书记)张宗海也认识了这个鱼贩子。感觉不错。(当然感觉不错，白吃别人的鱼)。
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　　机遇总是给成功者抓住才是机遇，而机会也是可以创造的，

' x9 b- O8 I# L; J" V　　起码老雷就创造了人生的机会，并抓住了机遇。
* q! N! Y9 ^' c
　　机遇是我们的张书记下乡考察工作时腿上得了一个毒疮。

　　一天送鱼，老雷发现张书记正在做在沙发上挤那个毒疮。
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0 i/ R; F/ ]& O# X% W9 y1 _　　“那能让领导受苦!领导是人民的公仆，为我们人民奉献太多了，我们应该表示点什么!”
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, \% }" K! o! v& s" @& c9 [+ X　　在这样的强大的为领导分忧的思想鼓舞下。

　　鱼贩子老雷，跪在地上，一把抱住张书记的腿，一口口的硬是把毒疮的毒液给吸出来了。

　　于是，我们的三宝张书记就和鱼贩子老雷成为了朋友，相应了我党对干部的一贯要求，和人民打成一片。

: M# A3 W: m  A" M　　抱着让一部分人先富起来的理念，张书记把国有缙云水泥厂以800万的价格卖给了老雷。

7 e( o6 N3 m# D. L$ p8 W+ b　　老雷没钱买啊，毕竟是鱼贩子没钱啊，。
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) S8 g! C- W& y　　没钱不要紧。银行贷啊，银行业是国家的嘛，于是父母官张书记大笔一挥，批个条子，让鱼贩子老雷贷了银行款，转手买了缙云水泥厂。
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7 P; N+ T) m6 U, _, W9 M" c　　以800万元买下缙云水泥厂。后老雷不会经营，毕竟是鱼贩子啊，那懂这些，于是以2000万把缙云水泥厂又卖掉了。(缙云水泥厂最低价值4000万)
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　　卖掉缙云水泥厂后，老雷虽然赚到钱，但是也失业了，起码不能继续当鱼贩子了。

* Y: p% y8 g5 O+ K  L% o　　什么赚钱?

9 e2 z/ F' h0 {" p2 N3 l　　垄断最赚钱。

1 \. P& [8 s- q- b0 p+ {8 M4 y/ @　　为了让老雷重新再就业，安稳赚钱，张书记又把上市公司乌江电力的股份卖给了老雷。
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　　人，总是感叹运气不好，
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  w4 V* M" Y) ^# K1 B　　总是感叹机遇难求

　　总是感叹怀才不遇。

　　总是感叹命运的不公。

　　依我看，不是机遇难求，而是你不懂铺垫造势，不懂创造机会。

　　所以机会来的时候你没办法抓住。

7 R2 U7 D& ]+ r: K# t8 Y; Q- ^' z4 F; Y　　拼命工作就可以成功了吗?

　　看看地里种地的农民吧!拼命一辈子，连看病都没钱看，

4 g9 L3 Y$ l/ @5 z1 g5 O　　所以说，成功和拼命工作没任何必然关联。
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- l& D+ w! e4 y2 k# y5 e1 e　　销售也是这个道理

　　全身心的投入，疯狂的销售能不能确保你成功?
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　　不能。
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/ {* c, |) j( g0 }  A  t5 T　　全身心的投入，疯狂的销售可以给你个机遇，运气好，你碰上贵人，这样你也会成功!比如第一个故事里的周华。
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　　其实周华被贵人看上不是他的工作，而是他的人品!
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　　但贵人难求啊!说不定一辈子也碰不到!那我们拼命一辈子不就白拼命了!

　　所以，我们销售更应该象第2个故事里的老雷。

　　在销售过程中，仔细分辨对我们有用的人，加以特别关注。

# c: `) F8 _  v% v　　在特定时候，进行惊人之语，过人之举，超人之计。
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; x6 f( l; v9 T9 l) m! p　　这样成功你档都挡不住!

　　神奇吧!

- P" C/ f. d: Y# c8 l' M6 a　　老雷送几条鱼，吸一个毒疮，就这样一个过人之举，就把自己举到千万富翁的宝座了。
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　　努力吧
! j' T7 s4 a. r" b
# B8 f& Q4 }' G( m" e. r* ?9 h　　你善用惊人之语，过人之举，超人之计，把自己弄个国王都有可能!

　　更何况简单的销售呢!

　　各位销售，努力吧!
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tsar1987

这本书叫《销售就是搞定人》，网上有售的，写的的确不错，除了销售外还讲公司内斗才是精华。

品丰-程

看完了，有些挺有道理的，不过有些感觉还是有点脱离现实。

tyler天

品丰-程 发表于 2013-8-13 16:52
看完了，有些挺有道理的，不过有些感觉还是有点脱离现实。

嗯，取其精华，去其槽粕，任何事都一样呢~

icegoods

故事中的主人公经过的事也是一种人生阅历，对他人也是一种经验财富，人情世故大致如此，虽不同但相似，际遇不同理相通。