第九:领先时善用借刀杀人设置障碍
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9月底的时候按照公司统一规定,销售管理人员回上海总部开会。
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销售会议上公司总裁潇洒哥,评价武汉办事处的时候说,武汉办事处让他眼前一亮,看到了希望。看到公司的未来增长点。
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日,能不看到新的增长点吗?!前任把我的最大客户群湖北的三大矿业集团都玩熄火了。我不寻找新的销售领域难道要硬攻最难攻的客户?那和鸡蛋砸石头有什么区别?
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清代牛人曾国潘说:100%能攻下城的时候!我最少要准备200%,这样才敢攻城。; F5 u! @+ V# n1 q3 M, L: p. {
8 G/ F+ t9 h' z+ q& D 兵法也有云:攻其两翼之薄弱。
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坚固的堡垒,你去正面进攻永远是愚蠢的。
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. Q6 u) H+ W! A& x. e4 F% O6 A 特洛伊城被攻下,只需要一个木马。
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公司的斗争永远是没有止境的。' q! Y* u3 r2 d8 h, T4 L) U
0 ^1 G. w! g ^( g# y6 } l 公司的斗争也是静悄悄没有硝烟的。
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. B/ A4 R, Z; ^5 [# a 你看的懂。你就明白是场激烈的搏杀,没看懂,你会觉的天下太平!
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总裁潇洒哥,刚刚表扬完我武汉办事处。% M. p" ~# o* i6 \# X+ \9 l
( S% ^. q& E1 N 销售张总就拿天津分公司王总开刀了。
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' i9 B' R! k6 i7 g( }7 _ “天津分公司管理不善。到目前为止,销售额完成很不理想,计划的执行情况,目标市场也很茫然!”销售张总声音很大,目光巡视全场。
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我们都同情的看着天津的分公司的王总。2 c( `& _0 s3 F0 R `
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在公司的流传中,公司张总一直想开掉天津分公司的王总,但王总一直是不反抗,不暴躁,硬是韬光养晦混了3年。
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晚上11点半。/ |( l' S- {+ L: c; r2 a) _
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我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
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“第一次参加公司中高层开会,很激动,睡不着,所以来找王总聊天。“”,敲开门,我对很吃惊的王总说。
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& W5 a0 z s' _8 y- } O “欢迎,欢迎。”
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d$ C$ Q8 i, ?; G: T" y- o 拿了杯子,白酒一人一半,本来相对陌生的2个人也有话题了。
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“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊,销售额算是公司高的了,我们武汉办事处啥也没有,现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。7 S, y: [6 T* l$ V
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“屁,张总和我有矛盾,一直想收拾我,收拾3年了。”王总说。, O d% f( [* B
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‘有什么深仇大恨啊?”我说。
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* s6 c6 @' ^6 a$ g$ y “张总想让我当炮灰,04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监,我没同意,结果,被整了好多年了。”3 } c/ @- F* m3 N; T, Q/ ]
+ O1 t4 y2 D: ?& R+ @ “哈哈哈,还有这样的事情啊。”* n" D1 H% T4 u3 K
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“你武汉办也要小心,武汉办是张总的地盘,前任是他的心腹。知道吗?你现在业绩没上去,局面没真正打开,如果打开,张军会插手你那块的!注意点啊”3 A" c. l5 U* D" Q
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又聊了一会就回去了。
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; M6 X7 Y6 P# V$ z2 N 临出门,王总说:要小心你的销售员于泉。
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) D/ m; m. A) S1 R! R3 _/ Z “他有什么问题?”我问。
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2 M3 w, A0 h1 ?7 ^ “他是张总的同事的儿子,本来要来我这,我坚决反对没来成,是公司人告诉我的。”
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我大吃一惊。冷汗都流了下来。4 e6 ?9 a: @2 {. U2 X
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回到武汉办事处,我分别找了张雨,王笑谈话。; t/ t* L6 a" x. D- T, i: J3 w
9 \+ g2 ^0 n1 |' H “我把你们看成自己的兄弟了,我走了这几天有没有什么新闻?”我问。9 D8 Z/ K3 f3 f! Z' V" c8 N) J/ Y
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“没有什么啊,老样子跑客户啊。”王笑说。0 d8 ^3 Y# k6 k# D; e
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“于泉最近工作如何?有没有和你说什么?”8 F) Z& f8 A& }) f
2 n z2 I _! K8 V “没什么啊,只是请我吃了顿饭,说以后好好合作啊。”王笑说。" `1 ~2 _# f5 ?$ t _- @* a
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和张雨谈话中,也知道了,于泉也请了他吃了顿饭。
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) h1 p' |" b% P. Q9 b 在他们都去跑业务的时候,我找助理小叶谈话。
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3 w* V) p- k$ J1 a “于泉最近有没有给你说什么话?’我问小叶。
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6 ? ^. v. C) x8 x “没什么啊,都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。$ @# R8 j% y! \) U" x" Q
9 M; n5 r$ @* L: r ‘我不在的时候,你负责管理日常办公室事务,那么一些人的想法,看法,做法,你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说,但会和你们闲聊的。“我说、。( k- \% s2 Y" @3 B
0 `4 x2 e2 D$ ^6 ?& ^0 C “于泉真的没和我说什么,有次我问他,怎么不在上海,跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的,他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。; o+ b# N2 [7 o( s4 N
/ C: m5 h \& w# F* X “他老爷子是谁?”
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3 c5 a4 p- |' A, h) J8 e “没说,好像很公司张总关系挺好的。”
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* ^+ Z! E! j7 H! i& U “哦,知道了,这事千万别和任何人说,否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。
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转眼又到周一,已经10月了。
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/ a- ?4 U) p& }" C- H: z5 Q 鄂北矿业集团仍然没有进展。
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虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标,总金额大概有3000多万,但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。6 |9 Q+ O+ o( u2 q% @- E
- P5 X1 u( n: B9 y5 H; U 我决定把于泉派到最好的市场上去(对于泉来说绝对是最坏,因为他实力达不到,所以最好的市场就是最坏的市场)。3 u* f( ~; i' r( ^
! h4 \& ^4 H/ K0 q7 g 在周一的例会上,我宣布业务人员的工作划分。
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! s* N- j" o: U0 W “矿业集团一直是我集团公司的最大客户群,是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
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“以前是我亲自在拜访,但现在我有个项目抽不开手没时间,所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”0 B& N9 L; r I. F5 a
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我在开会时候鼓动说。, W. z3 z3 f% |) k) Q2 ]
: I) l1 `; G2 c+ \7 I0 D “希望全力以付,创造佳绩!其他的事情都可放一放,但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”+ l, z8 \: ]- A
- C! h! [2 `& C; a: y “倪总,于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他?”张雨事后问我! P! U- H0 U+ j" d: o! b' j9 f4 g
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“你不懂,就看,那来那么多话。”,我不理他。- P7 w2 ]6 l5 y+ G( n# h2 B3 {
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和想象一样,
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- q* o5 s! i3 h 于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
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无论在精力和财力之外。
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( q: g( Z! T6 |. b, h; e1 a 鄂北矿业集团里的人,抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
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' G, o: Z- Q7 V- X$ s 可以说45元每包以下的烟,你业务员都没办法拿出手。
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, C1 v" `5 g3 P" Q 每天的烟钱和每天的碰壁,很快使于泉有点泄气。0 s2 v2 a7 H4 i3 T
. |* n3 u5 ~5 f$ l* k' l$ S$ J* D 他提出烟钱能不能报销的问题。' ]% i4 c; D) W. ` w
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我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部?
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于泉没有请示或者请示了我也不知道。
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4 ~# y5 P2 h4 a/ }! ^ 关于烟钱的事情,我告诉于泉。; Y4 c& I- y/ l) A( w6 ]+ O
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“我都买整条烟说是送客户,然后自己抽的,要不你也这样?。”; Z6 N1 O3 e! ^* \; U" u$ o
$ j2 Z |& ^! ?+ n; S “可以吗?买整条烟报销?做业务用烟”于泉小心的问# z z# T/ m3 z- |
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“可以,我不说,你不说,上面也不会查啊,不这样,这烟钱你怎么承担的了啊,每月都2-3千呢。”。9 Z, n$ H7 j' a& n/ j+ t
; B" E1 f1 Z. Q2 G3 R 我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。- P* X* }3 C1 `
0 z! S2 v' X j2 w X0 b w0 R 我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
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- ]7 h9 Y/ H% W 在业务员的销售生涯里,对客户的拜访频率的把握是很重要的!+ N! y* t! A5 \# i
0 w# x) H; f5 g& d; S8 f5 K, C$ q 首先一个业务人员一定要把自己的客户标上! G- H. C& m2 Y( x6 a6 I
3 A+ Y: v; W7 z; r% Y 1, 重要程度级别 可以分A,B,C
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2, 采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。0 w. m; }4 p8 R! z4 w
7 @/ F; i# h" k; c4 q! @$ | 这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。1 i2 L! \2 N+ V3 X5 a+ N: B
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很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
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3 E- T7 S0 \& Q 有的业务员前期,中期和客户关系接洽的非常好。
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7 x7 b! k! i# p 但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少,或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里,结果丢单的。
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7 I% K+ r5 l6 U 你想想,快要订货了,正需要你的时候,你却没出现在客户面前,客户会主动联系你吗?/ s; }1 j% H y
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你没出现在客户面前,但是竞争对手呢?
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- l; W4 S3 D& C! q 可以这样讲:如同一场球赛,你领先前85分钟,但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里,或者松懈的话。你都会被翻盘。2 Z+ I7 e- h: Q* M2 `" P% q) q
+ M8 M! f, y' B2 S 因为你不出现,但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。3 m5 M' X' y! u
3 w/ s0 N1 u% N 一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率- n0 \, H8 S# l3 O7 ]/ ^) h7 u' q
_4 I( w: E) k( z6 s1 a! Y& J) ~ 比如:; m0 {2 s. r, S# ^
; K$ \/ h+ b c X) B; L A类 半月要定货的客户必须天天守在客户那里。(主要是各种公关手段的运用)
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# Z; Y9 }2 Q3 C$ ] B类 2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。(主要是侦察客情)! E+ _1 a! z% f7 d4 [
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C类 2个月以后要订货的,半个月一次足亦。 (主要是判定发力时机)。5 c9 h1 L8 I4 r% [
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经常看到在项目的中期,普通的业务人员拜访的很勤快,但是到后期,可能业务人员很忙,反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。
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5 p. d# m4 ?# @ 营销语录:治内优于镶外,岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此,你出来是赚钱的,内部不处理好,很容易出现前任栽树后人乘凉,你打下的江山,坐江山的却是别人。8 w. e q+ d1 ]" Z# B% z l
& q, {/ c1 m( X( K& @ 反面语录:内部斗争要无形中进行,要借刀杀人,别自己出面,要捧别人至高处,自然掉下来的时候,就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面,杀人一万,自损八千,不是销售人所为。
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第十:心态决定一切吗?
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8 J, I# b* `' _ 有本书叫《态度决定一切》,这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。# z5 `- b3 i& r
6 H. k2 ]7 |* P 很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识,甚至好多人也人云亦云,所以在职场,几乎所有人都认为,“态度决定一切”,
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这几乎成为一个公论。& a: _; K6 t; ?% U
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事实如此吗?
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古龙的小说里说,武功排名第一的叫“天机棍”的老人,第二是上官飞虹。
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. I6 n; G# |' B& w6 f, ? 在一个小亭,天机棍却被上官飞虹杀了。
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古龙的解释是,天机棍天下第一太久了,没有实践。所以真正决斗被杀了。6 a1 r0 A& ]. c9 M+ ^
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事实上我们的生活不是理想状态的,相互牵涉的因素太多。太复杂,那种单一的理论上的东西会害死很多人,尤其是新入社会的人!
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别扯什么心态决定一切,细节决定一切的谬论。
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其实你心态再好,细节再好,那也什么也决定不了。/ Y9 C0 y9 x! ~
7 o% A6 d% ]( V: X2 b. f 你自己一个人太渺小。+ v: f4 g! K* Z
7 J% \! N/ j. W; p+ G8 k 所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。7 _+ P3 Z% J( D9 f& m, ?% C4 g
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人是社会的人,所以真正重要的你所在的那个局势
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4 Y; h0 _3 [6 ]" I# ^' _. d 在局势里你是个小虫,看你怎么因势利导,利用时机,成为龙。
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决定你的命运的是局势,是时机。6 S/ `. U1 ~: n1 P" c+ T9 q8 _
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在对的时机里,做对的事。5 m; k% T/ ]5 D4 Y$ ~
( j6 A( _1 X Q- s 这才是真正的成龙成虫的关键。5 z$ J8 p i7 }( Y
! _% o# f# @3 |4 M* o, r3 O% C 这个社会,可能别人,一个有权势的人一个眼神,就决定了你一辈子孜孜追求的东西。1 P7 A/ C% ^$ H& O4 D @
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比如,我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。! `. G3 y1 l" s! F
* R2 X& X% L8 _, A 但有权势的人甚至杀个人,都还鉴定为精神病,全身而退。' i- M) C" a! Z( n
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对我们工业产品销售而言。- }. J U, ~6 ?
& S9 t- H' P2 p$ [ 可能你设局几年的一个大单,4 T* [9 @8 P. D3 l
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还不如领导一个电话,一个条子,一个暗示,就把你的几年心血给擦掉了。
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0 p" B. T+ @- W h$ {; s 鄂北矿业集团,很艰难,于泉去拜访一点效果没有。
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: f# Q7 `! c- n; {! Y. o 我虽然也找见鄂北矿业集团的高层,总层,底层,但是仍然也是没进展。2 X% ~8 W$ j2 N3 L7 i) l
1 d% Z# Q3 Z3 W( j* j3 U 都不敢开这个口子。
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有时候只能靠时间了。
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时间会冲淡一些记忆,会给我卷土从来的机会的。3 Z- [( u7 H ?
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这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因,现状是,由于受行贿受贿事件的影响,在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连,躲我们都来不及。哪里敢来合作。
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' B2 x3 m' H; G1 o1 Y; { 只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
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或者采用其他的非常规方法。7 d Z+ a# O. t5 p) f
/ f0 O- l' _- @ 其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。- P$ x; L. n) {9 K
* q) X4 w, r4 \- |# E+ Z4 q 骊山盐矿经过2个月的拜访,已经很清晰了。& d* R* x% }+ k" Y+ c) B
, w7 ?& w; S2 S6 O 一:骊山盐矿是国有企业,非常有钱(几乎一个省就一个这样的盐业公司)。
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二:项目虽然大包给乙方,但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60%的权利。
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三:竞争对手主要是瑞典高盛公司,他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
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+ t) q' u& E3 I1 Q* D R 四:表面接触业主还接待,但是一谈工作,接触的业主人就劝我别做了,竞争对手是以前单位的领导,你没有希望成功的。
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; C& B$ `+ Q, O: i 但我没有放弃,骊山盐矿属于中国盐业总公司,是个垄断企业,利润是很大的,值得拼搏,而且这个合同坐下了最少有400万。1 n4 C( G* Y0 r+ H
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业主上层的李部长不敢帮我说话,怕代理商。那代理商以前是他的领导。: _0 s7 Q V/ C9 D+ T
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业主的副总也不理我,估计那代理商业和他有过交流。
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经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。, b! R* y+ J* P5 w( f
4 T* l2 H, n+ l7 W; I 估计王工位最低吧,高盛公司对他也不怎么重视。9 C3 b( V3 d2 E( H& r, d
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我决定就从王工开始做起。4 {$ W% @7 H( A6 r1 [8 S7 w1 Y" d
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“王工,我一个人在这里,蛮无聊,晚上一块吃饭喽,你别有什么思想负担,我知道你帮不上我,就是想交你这个朋友。”. C/ E2 l" A9 N5 }
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“你在哪?”王小小工程师问。7 ]1 x+ c9 N' T: s! {
, X0 ?# N7 j E9 t; Y+ Q! V “我在稻花香酒店218房”我说。
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, d; x" n6 R& o$ L" ^( F 在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
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/ ]) S3 U2 w t m “真的帮不了你啊。”王小小说。
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* x- t9 p' a9 [8 j s; W “我知道你帮不了,毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的,和你在一起主要交朋友。”我笑着说。: e ^' M7 M: M+ j
S7 N& R4 D) W3 k/ B+ c( K" \ “我带个朋友。负责采购的王经理,好吗?”王小小在电话里说。9 U1 ^2 p1 A8 z1 N1 K# e2 Y2 \2 b
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“欢迎,欢迎,求之不得呢。”我电话说。
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在骊山盐矿,我硬是呆了一个月,天天和王小小和王小小的朋友一起吃饭。; X( u: ?/ P5 ?" f8 c7 [' X
* l% E0 N2 L' t* v7 Z “倪总,我只能说我尽最大的能力去帮你。事情到那步算那步吧。你最好是找设计院,设计院的是我们中国盐业总公司的,他们的方案我们还是一般不改的”/ b6 X7 E8 U; F- _: b- Q( _# t
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喝了一个月的酒后王小小多我说。
+ V' ]3 W8 w9 `) |% B
$ u9 m; s$ h1 F3 I5 N 我又去中国盐业设计院。
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& K; P2 N6 |$ B+ {, r1 t 设计师范工交流的不错。
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在北京呆了一个礼拜。谈了一些合作方法后,范工终于答应修改图纸,变动一些参数把材质提高了一个档次。
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, S0 L+ z9 Y& S/ ]& ~1 Z# J$ l$ e 跑到威海,买了几包海马。, r- p) @0 F; I+ [# z! `) |
* f- ~' ~. q. M2 r6 M& b 送给了业主工程师王小小,技术部长李部长,张副总。
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就这样又在骊山盐矿呆了2个月,期间回了几次武汉,也陪业务员拜访了其他的几个客户。# I, V- q$ G/ ~( V8 _
/ @* k# t; p- K- p' w 但是绝大部分时间就是陪业主王小小,和王小小找的乙方一起喝酒。4 x' D/ a9 D( h! L
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几乎连续喝了3个月的酒。7 v2 S: t! c* X6 a+ N7 n5 t
$ Y& i+ j+ b ]- r- Y+ C4 K$ `) x' r
业主们都很熟悉了,甚至打扫卫生的阿姨见我都主动向我打招呼。
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连最难见的张总也能和我说几句话。. h; w b7 _2 @
% U0 i; ]$ Q# }5 D 但工作没有进展,. _4 y9 l) y( P
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除了王小小明确表态全力支持我外,其他的相关人说话都很含蓄。
! p$ G+ @: {0 U4 |1 I* A6 R! p
; F, r* Z: e9 F- ]% a2 q 我理解他们,毕竟竞争对手是他们以前的同事或者领导退休的。9 s8 T* ^" ]2 m! |+ V* r
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毕竟他们还是生活在一个地方的。
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他们也不敢明目的得罪高盛公司啊。
2 K5 ]! G# f y+ e4 h* r' ]/ d
4 J' b- b4 }# r1 J 有人问我设备价格,我说大概750万吧。
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8 n' ^7 C0 q o6 C2 {+ d 时间过的很快,一晃就12月份了。
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12月份是个很奇怪的月份,因为这个月份里是国家机关或者企业要把一年的预算的钱要全部花完的月份。
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9 |! h# s- W8 o0 C- f9 B# l 也是采购的最后一个月。
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骊山盐矿就在月4号卖标书。26号开标。; b8 \9 _8 W1 n o
- K% l1 T4 u7 A3 W; C" o 开标当天。' [3 W# \( M5 o9 V6 Z
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我一脸平静,谋事在人,成事在天。有的时候即使付出百分百也有可能是零的结局。
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不过起码我的判断没错,参加投标的7个人,我熟悉的有5个。
4 X# \, K9 t+ H" f2 n
; a8 w1 [' \& A5 U6 K 参加招标投标的是业主技术的张总,李部长,王小小,机电采购的王经理,还有纪检的一个书记,设计院的范工也在,其他的都是专家库里的专家了。" B F+ D+ s" G" `. }
1 _0 Y/ R/ W* J 开标的结果出乎高盛公司的意料。- D ~' b! c% @
+ _! E6 }$ q8 U; r7 }
我以620万第2高价中标。8 b/ N) }0 p( F" T x% l/ z/ R
& ?6 ^( i. t! @6 h; |& E s 其实我的成本最多300万不到。/ t6 W) @( A. b
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高盛公司很生气,提出质疑,要求骊山盐矿给他落选的理由。, E* F. p- a1 y$ V% [0 L C' ^
9 ~$ p- i! x4 `& C A A 招标公司的答复是:9 i- r/ p2 g. {
; r& T# ~6 t8 |2 R& ?
在参标的厂家中,只有佳菱公司一家的设备可以满足井口尺寸,使设备能整体升降井底设备房。" i* U( {. |* K" O
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换句话说,其他的厂家投标的设备都比骊山盐矿的井口面积大,无法运送到井底。
& `( s- g" Q1 ~" D6 }9 x4 {" }( E* a/ y
只能是我中标,否则买了厂家设备就是废铁。无法安装啊。
1 m% B: N, i( D1 X! b; {: K. l% G
/ w+ a+ {; a5 ~7 g: l 在北京) m4 x, |0 H" X4 }9 J' f. V
# P: b6 M e# D 在盐业设计院边的一个小咖啡馆。
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! }6 Z$ k- S- [+ X/ L6 `( ? 我将一个厚厚的信封无声的塞给设计师范工。+ ~7 M. E0 u+ ^6 G2 j
# d9 Q3 r7 Y7 _$ H* q, T' X9 o
“合作愉快!谢谢你。”我说。
T; u' c: z1 f) T) e
( n" S- j% X r “不客气,明年还有2个项目是我设计的,再度合作。”范工说。9 f) k }" Z5 M
* L, r* q. r+ e6 t7 [/ f( V% Y
骊山盐矿
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4 b0 {: e9 z; ?& e5 T7 | 我给业主们送请帖,邀请他们去上海总部去参观下。
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3 U+ P% Q5 o" ?( X* v 他们都没去。
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于是又和他们喝了一个礼拜的酒。
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营销语录:想得到人生的成功,就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力!所以人生靠赌(或者讲魄力)。: L' n8 r. c1 ]1 y0 v4 R) z e
5 A8 W4 L: s) ?4 h 反面教训:凡事别追求100%把握,有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机!会套住你!
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第十一:我们为什么选择销售?! S7 \% |& E6 L) J! \
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转眼是08年的一月份了。6 g+ C+ [- @% c$ R9 J( P
8 T, t, ]& e- B 到12月底,花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利,都按合同要求回款了。: ~0 N; m2 N' |5 X/ l# \8 x5 g6 l
7 D3 P& b6 v, @4 ~8 H 返过头看于泉,王笑他俩。(第一个荆门铁矿的单子算张雨的单),+ p! Z, E4 t# B6 {' Z* l
* c# ~9 h3 n( L$ a3 h. T) T' O 他们付出体力可能更多。- u0 v$ W, I8 s" z: s
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想成功的渴望可能更大,
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: C' j3 s2 t2 S$ @8 P( f% N1 o. i 但是目前为止却一无所获。
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起码说明2个问题:/ v2 |& p9 v8 R4 I
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一:跟对领导比能力重要。
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你再有能力,领导让你完成一个你无法完成问题,那么你的处境就是慢性自杀(比如我让于泉跑鄂北矿业集团)。或者讲你再有才华你跟随蒋介石,那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
K- M5 }% T9 {! @' I7 t
' b" B! _/ l- }0 v: W: D) _2 w+ t- s 二:关键机会的搏杀很重要。8 ]4 v3 k8 A) R5 y) f! G2 e
+ g4 O; K/ Z0 e, C' Y0 _0 ]* ? 平时不要博,时时刻刻要博的话,只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博!成功则功成名就。失败就蛰伏,等待再博的机会。
0 K# A. A7 }& Q3 W. C' U/ m! f) \3 Z! N5 t$ F, J) i% K4 w- g) E M7 V
怎么判断该不该博?
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6 `5 W% t/ G* D2 [* K. g 1, 客户有钱* j+ v$ H3 u& p' _2 u8 N+ m$ h) r
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2, 客户有大需要
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3, 客户有权
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当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候,你就要奋起一击,全力一搏了。
' E( H [+ M2 l" d% c! L% Q
5 B. V7 _+ j' j: H8 J/ J; k 有个做中央空调的朋友,在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
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, O, A& M) @7 @4 G 武汉人都知道,淘金广场以前是个烂尾楼,停了10多年才修起来。
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我朋友就提前介入。
2 t- h) v- I6 t4 d: i- |3 i
0 V+ b' f3 y2 V3 L 结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了(是通过建设部的官员引荐的)。; H7 z2 Q. V* s+ [% f
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朋友当时盲目自信,认为那么好的地段(武汉六渡桥黄金商业圈)
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又认识最高领导。
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9 Q! v V$ F% o- C+ ]* i6 k0 O 这个生意错不了,。8 l9 W; [- o* R1 h! Y' U
3 ?1 D( p- ^+ m2 v4 ?/ J$ M0 W
所以就开始介入。结果花了几十万。. _& ?0 I% v; Z( x
8 a3 O$ D. o" ^% a/ X 直到我朋友自己破产,淘金广场仍然没修起来。(政策调控贷不到款)。
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我的朋友就这样打工几年混了几十万,但一个项目又把他弄成穷光蛋。
1 n' m# {# Q" r7 x
! t5 P3 O6 n3 j# f8 Z 所以做生意,做销售一定要记住我们的客户一定要同时满足这3点:
( v! I# k4 z9 q+ b+ B& s0 g8 y
, Z5 i: K; A0 c6 Z; Y6 G* M 有权,有需求,有钱。0 G) a& p$ ^8 F- `0 d
1 I1 `! ?2 p6 F. `' y( x+ C+ Y 缺一不可。
1 d3 b9 _. L; b& |7 Q. }
4 W8 I( P1 ]( }) p 一般机电设备或者系统销售的企业在每年1-3月的销售基本上时停滞的,因为有个春节,和每年的年末第二年的年初这期间,一般客户都会停止采购。
8 a0 P0 Q1 p7 ^4 m; N$ d9 O7 n3 ?0 s9 n0 `: t
这段时间也是厂家开总结会,算提成,业务人员培训时间。当然更是维护客户关系的最佳时期。
( N5 W/ g; P+ T$ ?; b. V9 P
1 G2 A. x3 r% L; K. |6 L: Q 这个期间,王笑靠自己的能力签订了一笔5万多的小小的单子。
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& \: R: O: S# Y7 D2 I. P2 p 我很高兴,毕竟是业务人员自己的努力签订,说明业务水平有了进步。1 j% |1 f: _# k5 X
+ J4 Q, H' d$ v0 r3 Y 在公司开例会的时候我问业务员们:' t; l! k4 s8 M _! |/ ~7 v
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1, 感恩。要有感恩的心态对待每一个人!
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2, 我们将要建立一个什么团队?6 _/ f2 }) V6 z# o9 R, ^/ C- B
D8 g" W& w+ k: |
3, 自己的人生短期目标?! B4 E K# t. l$ S) x. o
1 K! C, z. V2 y& X2 } 我又解释道:6 v% i7 J# ^. |& X
& z4 r& Q: l- k% T
为什么要感恩?
1 h( I) O+ [! { M; K. u+ i# ~: C _* [- E8 k- o
首先要感恩企业的每一个人,因为在我们业务人员你还没出单,自己能养活自己的时候,是企业养活你!
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还要感恩客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚会在一起。- Z" H; n. o! {' F0 w
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还要感恩同事,同样,在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候,你其实是被同事养活的!7 N0 t9 ^" {" z! W5 i
& d* i f5 j+ p( A6 n 你别和我谈心比天高,命比纸博,也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。
m, |8 B4 n) \& l$ ?0 L5 E- E; a) z+ r& E
第2点,我告诉业务员们,我需要的是一个高效的友爱的团队。任何人觉的自己异于常人,靠自己就可以独创天下,可以千里独行,那么,请你早点滚蛋。
! A3 S) h5 R/ U4 c
- n4 u# T/ c" h& K7 q6 x9 B 我说:一个不友爱他人的,自私自利的人是走不远的。
1 C. e* ]1 H3 f. [6 O" [, V1 A8 n* ~# r1 [5 E; J1 D: {
只有友爱他人才能真正的爱护自己。
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' R% k) T `' |6 j* M3 J 第3,2008年到了,每个业务人员写一份08年的年度工作计划。
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3 `" X9 L7 M- Y' w7 o3 ? 我说,不需要你们写遥远的,也不需要你们写做不到的。
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遥远的未来,那是企业家图谋的事情。业务员也不配去规划。$ }1 ]8 ^# k: D8 e# q9 I# Y
) T& a0 {) O0 i2 k 做不到的你也写上去,那就是鼓励你们公开的欺骗了。也不要写。 p* z9 W% F* {, m; Z% w2 f4 D# e
0 M9 o( A5 v- E6 u$ v4 E 等业务员们把他们写的年度销售计划一拿上来的时候,如果你是一个真正的从事过销售管理的,你就知道了,往往我们会高估很多人。
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起码,我拿到他们三个业务人员名单的时候,我就这样的感觉。, \ B: l7 G# {( G) J' q% V6 S! q
( Z2 q: a- Q1 M ^4 f
可以说,每个人都可以口无遮拦,滔滔不绝,有的人比较含蓄,光是语言的交流,虽然也触及到思想,但却不够到深处。但把思想落实到文字,才发现他们的思想其实真正的非常的简陋。起码一个销售计划写的都没有逻辑。看不出因果。
6 A& B" {3 O7 g; Z: V- u9 T# _- P# S% j" s$ D: Q
起码,我看不出他们三个那个有完善的销售体系认识!: ?. p! |+ {" c0 p4 W* ?% j
8 T8 Y% f! }, U* R* T; ]) b7 g 换句话说:他们是为了销售而销售,为了计划而乱侃。* c; S# i: {+ ]$ P
+ S! x2 z6 v1 q2 V- ` 我问他们你们为了什么而销售?为什么选择了做销售?! c$ s) U& P( e6 O! {
" C7 R% }+ ^$ g, [% L9 h) ~
赚钱吗?事业吗?生计需要?没其他的选择才从事销售的?5 D. P" n& I6 Z+ Q& ]1 [: |
$ l6 Z" D5 x0 t; T OK,无论你是那一种,都是正常的。
( e3 e# q2 O: D$ A
2 }( N( P: c( Q( f4 X4 R, f5 | 那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧?
9 W3 x) d* y( A& N1 r: J4 C) v2 a
怎么推断你能不能赚到钱?/ t# C+ ^4 s/ p! R0 [5 Q, \- K
0 A2 o; t5 r& [, j# {
很简单啊
- r1 p0 l! U( m2 a$ M+ E) u
# W6 a& x5 o3 M z 你今年想赚10万,那么就必须要有约300万的销售额(我们佣金3%)。5 A( A% Y# g; C4 P$ F' ^
& I' t5 {" ?9 n2 q" [7 v 而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。5 X1 l' W. l' ~- E: J, F% k
& S* x9 o4 ~6 c' c9 d& U6 j 而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
( x7 C# t$ Y- i' d4 Z$ u4 j" Z- I2 G
而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话,最少跑50个有效客户。
$ u: ~4 f5 B6 L% @5 L' L# S3 W1 C6 E& V4 G* }' x" C; L$ t2 J
而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。4 R. h0 [3 M8 {/ N: T! ^8 _0 w
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再细着往下推理你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你08年能赚到10万。
- B0 S6 S- V2 P( i1 Y' O$ [% i3 |' g! b
5 u; M* o( ^! m N6 j6 R: I k$ a 所以:你们能不能赚到钱,或者目标能不能实现,其实是和你拜访的数量有关的。. E: i6 D S, @& r1 t
, _1 w" F/ Y7 z1 s. l9 s& p, A
这是个量变到质变的过程。3 R- l% e7 b" P1 g+ @# l
! @/ o% a! X3 K# V- P0 r
(当然高手除外,因为高手都是质变过的)。( D& N$ b- |! N3 t% r. K5 ?0 }. B
8 D0 e8 ~& S$ R g2 a/ M
我说,你们的计划书我都看了,对我来说,相当于擦屁股纸,因为你们光有目标,而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。& _0 x/ U& x5 I. t( _
# K) ?- s' O) K& K, S: P2 N+ e
我接着说:你们这样的计划书,其实就是扯淡。
1 L0 w h* k* Y ?& A$ C( I: j9 H' G. }
撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备:
( J |' B* p7 Q% t: E0 s" ^* z+ p" W/ U1 D
1, 目标(具体的销售额)" w, C3 V5 x* R4 F3 S
. d! G+ Y2 e6 U' E- g3 K* m0 }! i" Q 2, 完成实现目标的方法(起码逻辑上可行的,必然的,)。
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3, 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。9 C$ t7 a+ R1 q# z; N5 W
4 h7 {, M% c( }) q6 h 4, 修正,检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
' l1 K" D9 T5 x/ r2 F# ~& f7 P8 K, w% ^3 s8 q+ {" w0 {
营销语录:我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质,一定要多花时间在他们身上,看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上,客户就多少回报你。" ?: L0 D/ y; t }; }# P+ u# C7 e" [# ?
% |* V6 ~1 R5 W) N' \/ l9 M% a
反面语录:不超过三分钟交谈,一个销售管理者,通过估算下销售员有效拜访客户时间,就可以度量预测他近几年有多大作为了,一个花在客户身上有效时间不多的销售,无论他什么借口,都不会有好结果。
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第十二:销售员的最终之路?4 i$ s( v* v3 U* w* y
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带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。+ V$ o. ?/ G: @( _
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我们带领销售团队的,每个人都知道铁打的营房流水的兵,说不定自己会比带的兵先溜走呢!" j7 a# Y) L! Q$ K, Q
3 j7 ]1 [( Q9 \ _2 l8 Z9 [ 但往那流?
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我们销售人的最终之路最终流到哪里?
, B: C8 U$ x2 }
+ N4 F) B; Z5 p; D5 N% |6 ^( L. b 知道了我们的最终之路,那我们的职业生涯是不是更有目的性,更有效率?
$ l! f& Q/ X, U% I
3 g9 A j$ r* Z% D% r 这确实是值得每个人都思索的问题。; R. m6 X! w5 x( j5 p' ]# v
% ]" C4 Z7 Y$ L3 [, {8 c" O 时间是世界上最昂贵的成本,- K6 X: V& G0 I
5 l2 @2 }0 R2 x" [7 z: G
作为翻云覆雨的销售,我们更应该明白我们最终要流向哪里,提前做好基础,这样才会更好的发展!
7 K0 ]6 V, H2 U( O( \; E+ t* d5 T! i' u- N9 U
很多有才华的人碌碌无为一辈子,
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社会上三个人就有一个人发出心比天高,命比纸薄的人生感叹。( L1 q, D& l3 U, [
6 O- o/ H/ F- ^( P: y
和老人聊天总是会听到,假如我当年如何如何,就不会现在如何如何。+ U4 y5 x( N# `& o
5 _! @3 C: i' A8 ~8 l* _7 C6 n 要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。+ d9 k8 ^) b' m. p6 i. \6 L9 P; A
# l( d9 ~' A1 J) H6 \2 r 销售员最终要流向哪里?
' |# c# e/ }/ C
- s% w5 M9 m+ n) j' C/ i 学习经验,积累资金,有机会就自己当老板?$ L( e" D9 y. L+ Y: @
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骑驴找马,销售只是无奈的过场,找机会就转行?
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丰富人生阅历,不停跳高,目标做个职业销售经理人?
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可能还有更多更好的选择
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/ ^/ m: _7 ]. M3 @ 我想无论你选择哪一个,你都要明确自己的最终之路。
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你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。0 J! \" @# G; O2 K9 D7 u2 i" _
+ M$ [) L( v& ]4 t: w 上文我讲到目标的制定,一样可以把它应用到这个最终之路上。1 @! ^. }$ }$ K
; _; u7 l" H/ c5 t: I* [, B 比如,我想自己当老板。
4 _% i, @. I) `' k7 K
7 U1 n( w1 z0 U# O, Q1 b 1, 目标自己当老板/ \- s; |( g7 ?, u
9 n) l/ v. z4 t* }9 V
2, 资金和市场的积累是实现当老板的前提。4 ~ f) d, X: R- c0 W& b
4 h6 }# N' e2 Q5 e
而你是销售,市场是有的,就是你的客户群,或者是你公司同事的市场,你自己创业把它抢过来。
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3, 市场不是问题,那么唯一问题是资金(怎么积累资金,借还是自己创造?多少时间积累到资金?)
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4, 有了资金,自己做的风险在哪里?怎么控制?0 E9 H2 y8 e$ ~9 o3 p$ k6 l* C
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无论你有什么样的目标' H O- |$ w' P" B! ]$ M0 \) E
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当你把你的目标写在纸上,你会发现,其实很多事情并不难做到。$ d8 ]8 H0 |" b1 s
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难的是:没有系统的认识到。没有去想。5 \% I2 Z5 t" K- N
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难的是:你没有去做,没有按照未来,而现在去铺垫未来的基础。
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所以古代,有大哲说:6 B5 Y5 m7 d( J$ E9 m4 b5 i* Z/ e6 Z
3 V/ R. z1 x; G5 N 不谋万世者,不足谋一世
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不谋全局者,不足谋一时+ J0 Q' X' X) P$ d* U) J- ^" r9 p
e9 h1 }+ T1 u2 K- r1 D 按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路,我们可能要花费很长的时间,经历很多的事情,受过很多挫折,才让社会,才让生活逼迫我们去改变,才会走上我们的最终之路。+ Z( n) \0 V- Y3 c0 P; k1 k, f
" m. u; _; E }& Q% M 而如果,我们现在又知道了我们的最终之路。
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# y1 a/ n- d0 T 而如果我们现在做的每一件事,每一份工作,每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
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) v7 j# g0 O0 i& r$ B/ W. V 你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?2 F7 S1 Z) [, ]5 t3 J3 a
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成功人,总是提前布局的人,7 f. W% Y" K$ J& S& w0 J; [9 a0 T
3 `: Q' o P r: A- t1 y 只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
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/ @/ |0 T/ w5 }. { 阴于阳,高于下,善于恶,白于黑。+ u+ G O( H; N
4 u4 F. ?4 D* k; M& [) k 都是相互依存相互依靠,相互对立又相互统一的- [, T- i7 y5 i% z& T3 t$ z1 n' Z) v4 p, r
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同样,有了最终之路我们这个人生大目标* p# |- i& J0 q1 e1 N
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那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
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- d7 w: ~ u* Z% P2 M1 } 玄妙啊
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没有付出就没有收获。
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没有先亏就没有后赚。4 C/ [1 z3 p+ l/ }
2 f, j# m7 ?! h. ? 不做小事就成不了大事。
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我们在客户销售那也一样啊!
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! G, n1 i2 P8 r+ C& j( ~+ m% x( a 真正的营销高手去拜访的任何一个客户,他都抱着必然胜利,一定拿到订单的信心。(这就是最终之路)。
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7 j8 y0 z8 ?$ X$ d 怀着必然的信念,然后患得患失,仔仔细细,认认真真去做好销售环节的每一件事。
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( B5 }0 f! j$ i) O0 _ 甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲,权衡得失,研究电话语气,用词,确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
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# m7 _! p' } Q1 N 有了必胜的信念,再完善完美小节,同行销售一犯错,你自然就轻松的把合同拿到了啊!
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( p. o' s, h1 V6 W: a 故孙子曰:先为不可胜,以待敌之可胜。
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' U8 Y, z+ I" p3 C 营销语录:微笑是可以传染的,信心也是可以传染,所以抱着必胜的信心,对你的销售会起巨大的作用。
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反面教育:成功者不抱怨,抱怨者不成功,很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路,去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己: C; h& v$ a8 N: s( `+ N" F
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第十三:明确了目标,知道实现目标的方法,我们还要什么?; V; F# z- X/ M% R
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再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书,还是不满意,写的还是不到点子上去。6 E* \6 Y. I4 c0 o, w" Z
/ f! m% _' d, X: P/ a7 t 但罗马不是一日建成的我没有继续计较,我在年底的时候回上海总部去了。
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6 N. K3 r2 d9 U5 X) O 过完春节,上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
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! c$ \: \8 p1 ] 记得清楚有两件事。
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一件事情是一个领导做报告的时候,用了“以老板的心态,积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任,他居然也用了“以老板的心态,积极开展工作。”+ Q; i6 X! X5 j0 D7 D1 a
2 q! V7 v! F7 _+ M! L. E+ E 两个人发言重合,当时气氛就很怪异,我内心笑了一下,知道南昌办事处主任危险了。
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果然一个月后,这办事处主任被换岗,搞售后去了。5 Q0 b3 O3 I/ w6 {5 F+ v
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再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了,又以前的保守增长20%,改为进取了,整个任务比07年提高50%,我知道,今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
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这个世界常常树立目标的公司或者人都很多,甚至一个人可以一天内树几个目标,这叫常立志。
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比如说,经常立志戒烟的人。
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5 w. S/ a1 p. o. C" L" o 还有一种立长志。
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' Z( s4 I! @; z2 V q; T& `& E 比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。$ T( v, |% A- O
1 M" Z6 c6 Z1 o5 M* q 当然我希望自己和我的业务员都立长志。
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现代话就是有远大的目标。
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# q1 G8 S; n/ l4 f6 w3 O 有了远大的目标,知道了实现目标的方法,我们还缺什么?
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3 @7 p3 F6 G0 j' Q T 首先你要明白:( ]) b7 a' t+ i+ H8 ~7 y
. @" M+ Y7 |: Z) q8 e* s 有目标不厉害,天下人人人都有目标。. p6 h7 E U5 ]/ `1 }" x3 `
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知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
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那什么才是最厉害的?
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手段!手段!还是手段!
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这才是成功人的快速成功的捷径。( x% ~. F; k3 ^1 K
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也是我们销售人要努力具备,熟练使用的东西。
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本文上面的章节提到过:6 S' ^; [& p6 y" s" W# l1 X z
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落后的时候要浑水摸鱼,把简单的局面弄复杂,从而乱中取胜。) J+ f5 [; {1 V+ z0 c' f- c# L
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领先的时候要借刀杀人,把复杂的局面简单化,设置障碍从而把竞争对手扼杀。0 v$ C' l7 r& s8 B! c: t5 F# m
# S& j2 }- l; X 把简单的局面弄复杂 这叫初级手段: n. q c; H% H" k
, e; W( V8 \, {, h 把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。- s2 b5 F1 A& f& F
7 f/ n' O/ Y' V8 d4 g 何谓手段?
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; }( C5 H& p" ?9 m* s 就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜。改变局势。. K# y5 A# U! U$ D! k# R; P/ a
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古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。8 C- A6 _1 j2 L g. v# z) X: g9 P2 j( g
) J' }4 t1 _9 ^) j$ ]. d 陈子昂年轻时从家乡来到首都长安,准备大干一场,然而朝中无人,故四处碰壁,怀才不遇,令他很是郁闷。也让他苦思良策。
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1 ^: f+ O7 X) d0 g6 `- F 一天,他在街上漫无目的地闲逛,见一人手捧胡琴,以千金出售,观者中达官贵人不少,皆无人敢买。陈子昂二话没说,买下此琴,众人大惊,问他为何肯出如此高价。他说:“吾擅弹琴,请明天到我住处来,我将为你们演奏。”- t0 p8 s! m& [, V! q) E( u
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次日,陈子昂住所围满了人,陈子昂手捧胡琴,忽地站起,激愤而言:“我虽无二谢之才,但也有屈原、贾谊之志,自蜀入京,携诗文百轴,四处求告,竟无人赏识,谈琴本低贱乐工所为,我看不上,不宵弹之!”
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说罢,用力一摔,千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神,他已拿出诗文,分赠众人。众人为其举动所惊,再见其诗作工巧,争相传看,
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就这样一日之内,陈老哥便名满京城。青云得志了。
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: x/ P+ [, i7 G; F; X/ ?" G 这就是手段。
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+ q; T/ e& f" W0 `7 n' n 我们做销售的,尤其工业产品销售的,只要你愿意,你也能如陈子昂老大一样,谋后而动,一鸣惊人,一举得胜。9 N: v+ j. J3 w. O5 v4 i% @* L
+ ?' y* q+ y7 A" a 08年的4月份,过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
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这个客户是王笑的客户07年就在跟的,效果不好。也是准备要放弃的客户。
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( r9 K8 a+ F9 P% i) |9 R: { 这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。& Y: M2 S# g6 a0 L7 r1 z3 m
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跑工业产品的都知道,只要不是新建的企业,几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
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这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的,合作已经20多年了。' P& o- g5 d. d# w
. M' H$ e+ R" w. F 这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家,但去了后感觉没戏就再也不去了,所以当时有竞争力,经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家,还有山东的一家,还有我们佳菱。
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. d' X) G8 M7 i1 L; {: \8 R 之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高,可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好,估计我们也就是被他们拉去陪个标,抬高下价格," ^6 }; g* _4 s6 `2 ~
1 k& _9 _6 h2 a$ D4 z 最有意思的是,南京真空设备的销售公开说,这次你们都不要来了,我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。; }3 Q9 w$ B+ m( ]3 G0 T
/ P) ?5 t+ S" V 基本的客户情况是这样的:$ v8 Y9 g2 ^9 o1 U
* S, b/ E* L4 ^0 Z) ? 业主的张副总:被南京真空设备厂搞定,铁心要买南京真空的。
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: d3 x* i* b! |# c 业主的机电采购部门:长期使用南京真空设备厂产品,和南京真空人关系很铁。- }; H" X3 D; I( d- y1 G! N4 L$ x
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业主的技术王工:一直在用南京真空设备,但都是买进来后他进行技术交流,油水没混到。( l+ f( D% w c
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业主董事长谭董:没有任何厂家去找过他。你去找他,他也不见你。
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我和王笑在那呆了两天,感觉确实南京真空把关系做的非常到位,我和其他的厂家没有机会。+ f3 L! h7 F! Z. J8 w
* \6 I2 ?2 B8 `5 p1 U 他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面,我用手机拍了关键几个领导的电话。+ ~) N. A4 I2 L2 e5 W: E
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本来我也准备放弃的,但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语,嚣张的气概。
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6 D. u( U) T! K6 L1 j' p& e 我很不服气。
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思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面,虽然不一定成功,但可以一试。
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开标前的第二天:, v+ c0 n5 K' k& v3 g& r& Y. R! A
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1, 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。" R0 v3 h( u+ V+ i6 X0 i
2 l, k) G/ }: Q/ T% d& u0 F 2, 我派张雨去湖南的一个城市,买标书的一家企业就在那个城市。9 |( N& i; U1 r6 O L
4 o( ~, t! p% O! [6 ~* P 开标前的第一天:# a3 Z8 `) W5 F4 A5 n7 u& _! p
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我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上(手机号是在业主那拍的):“喂,你好,是热电谭总吗?你好,我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了,你们这样对我们不公平啊,也使你们买不到最好的产品,这样投标也没意义啊!”
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“没有这回事,我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。2 P' t& r9 u2 n- l, `0 L
& P( m; u3 u3 K$ z 也在今天,分别在下午,在山东,在湖南,王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
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" D5 w* H8 U" h9 W 这是我事先安排好的。( ~* w* h7 Z# l" z% ]9 k! t
% {! M# u3 X; l3 u, y0 a, W 开标的当天:6 R8 N3 S, V. Y4 w
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在开标现场,业主方来了3个人:谭董事长,张副总,技术王工。采购部门的一个没来。
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. j# Y0 \- p+ s 我给王工发了个短信:我是佳菱倪总,请多帮忙,有情后补。8 W& s/ M1 v& u7 p# w/ m1 I$ X& Y
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经过3个小时的开标,开标,答疑,中午11点的时候,我收到技术王工的短信:恭喜,你中标了。
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那一刻,我的手用力的握成拳头,狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
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事后听王工说:很奇怪,本来招标谭董事长从来不参加的,一般都是管设备的张副总参加开标,张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来,所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感,第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
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我笑了笑。没说话。
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* V* c. p9 y; L. Y 其实心里想:“如果没有那通打给谭董事长的电话,他怎么可能会出现在开标现场呢!”。
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8 C. P9 u7 G& i: ` 这是我唯一的一次用反间计。
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; B& K) S( T% p U E7 f U 以后再不用反间计的原因是:有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了,有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好!
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营销语录:第一名不一定是实力最强的!而是在关键的节点上表现最好的!1 L9 |; S. p7 W0 d1 c3 R+ z/ r5 c3 _
8 @( Z! f* l" T6 w* G- | 反面教育:经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会,以至于人生两重天。有时候生死就在一线,所以关键时候一定要有手段!
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