坛友们好，我们单位是做拖链、机床护罩、机床灯具等机床附件产品的，每天少不了通过电话与客户沟通，因为我们的产品产生的合同额不大，且适用范围较广，如果全部走访的话费用是个天文数字，所以电话是我们的主要工具。大家都知道，一根电话线，连接着不同性格，不同爱好，不同口音，不同价值观等等不同的各类人群，想要通过几次短时间的交流达成共识，比较困难。但难不代表没有可能，电话还是给我带来很多业绩的。
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4 Q( N$ b3 q: c: Z1 d 做销售也有几年的光景了，慢慢的在一步一步成长。其实我想说，技巧不重要，重要的是心态心情。好的心态心情能让你焕发不一样的光彩，人们都喜欢同积极向上，乐观的人打交道，所以电话沟通的时候要传输一种感觉，那就是专业，稳重，且积极乐观。刚刚一个客户起初拒绝我的销售，后来在我诚肯的请求下改变了态度，下面把对话发出来，也请前辈们指点。/ ]5 P! Q; e& `4 y% c
' w5 A( M* h3 `6 ]2 M, s 我：您好，请问是XX公司吗？- M4 h1 e8 L/ E5 F
甲：是的- b7 j2 |7 _6 \" ?* g
我：哦，您好，陈总在吗（网络获取的资料）' d5 a! k: q7 X' e. }* G
甲：你是哪里
: H# S) E; g/ _ }6 n 我：陈总您好，我是XX公司市场部主管XX，主要生产您焊接机械上所用的工程塑料拖链，想跟您谈一下这方面的业务, h5 e1 z& i: i+ n; d4 X
甲：哦，我们的东西也是在你们那边采购的( Y7 i9 D' ~* Q1 s
我：哦，哪一家呢: N% v0 }/ ^2 ~0 H% {6 ]
甲:XXXX
5 ^3 N. N, l* w1 y( }, c, n% \ 我：这家单位我听过，也是个老牌企业，大概十来年了吧，我们单位没有他们年头长，六七年，但成长速度较快，到现在为止模具已更新三代了，从配料比例也都有了优化，韧性寿命比过去提升很多。
2 {5 L0 @. p9 J3 h甲：哦，如果想合作明年的1月份再联系我
( e# I, _# V. b( a8 _: `' a/ ~5 S* \我：陈总，我能问一下为什么麻
5 }- J9 w$ S: @1 P- C甲：没有为什么，我们基本一年一定
. t- E1 u A0 R! q$ N5 ]我：您的意思是说您有一年的协议是吗: B. ~6 w6 O) n8 b* [
甲：是的0 G$ Q8 V" f% |9 {
我：陈总，既然给您打通电话了我就多说两句，我是这么想的，今年机电行业的行业您也清楚，我们公司每个月也在大会小会的开，我希望您这个时候能提供给我们一个机会，了解一下我们，这样我们拓展市场的同时，也把最大的实惠让出来。
; [/ ~4 T/ A! L! P1 r& m甲：恩，那你把资料邮寄过来，带一份价格表* n) r' U% e( t! U, f
我：好的，陈总，价格表我就不给您带了，因为规格好几百种，您那边肯定有采购的标准型号，到时我按那个报价& ]7 r/ l8 Z+ Q9 | o0 b" K
甲：是，我这有规格，好的，我先看一下资料
4 \+ H/ [" w. \我：恩，那地址是不是XXXX& A( }6 ]1 c* r2 @' r5 v
甲：是的# q% X6 }5 _8 J! u4 I0 E! j
我：那我今天寄出，这两天您注意查收一下，祝您工作愉快，资料收到后咱们再联系
* [! L+ g$ V# r5 m2 o, R; K+ }4 a甲：好的，再见2 h5 |2 l" F1 u8 u$ I/ C0 W" A
我：88
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以上这些，是我跟客户的全部对话，总的来说个人还算满意，而且客户人也不错，能让我把话说完。我想说的是，有时候不要轻易放弃，客户推脱的理由很多，不是特别大的单位不会签年协议的，我也站在客户的角度上想客户最需要的是什么，既然这位是公司的老总，那追求的是产品质量服务，更重要的是价格。我不是一味追求价格战，我想明智的老板会采购性价比最高的产品，至少这是一个机会，能够让客户了解我们的机会。
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+ }& A& w/ |6 r# j1 I4 j& [4 | 本人经历的不多，没有太多的客户拜坊经验，但也洽洽如此，我身上没有太多销售人员的油滑，我卖产品同时也会买产品，我是喜欢同那种踏实稳重的人打交道，当然过于木讷的人不成，太狡猾也不成，呵呵。嗦哩啰唆说了好多，也不知道哪些对大家有帮助，也希望销售前辈们给一些提点，学习才能让人更进步。7 F _; ?& h; r
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发表于 2012-7-6 11:48:30
