坛友们好，我们单位是做拖链、机床护罩、机床灯具等机床附件产品的，每天少不了通过电话与客户沟通，因为我们的产品产生的合同额不大，且适用范围较广，如果全部走访的话费用是个天文数字，所以电话是我们的主要工具。大家都知道，一根电话线，连接着不同性格，不同爱好，不同口音，不同价值观等等不同的各类人群，想要通过几次短时间的交流达成共识，比较困难。但难不代表没有可能，电话还是给我带来很多业绩的。; @+ ` ?' K5 c6 K
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做销售也有几年的光景了，慢慢的在一步一步成长。其实我想说，技巧不重要，重要的是心态心情。好的心态心情能让你焕发不一样的光彩，人们都喜欢同积极向上，乐观的人打交道，所以电话沟通的时候要传输一种感觉，那就是专业，稳重，且积极乐观。刚刚一个客户起初拒绝我的销售，后来在我诚肯的请求下改变了态度，下面把对话发出来，也请前辈们指点。* u' D+ l: e" p* z- |( C$ M
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我：您好，请问是XX公司吗？
! M9 H% _3 H8 |* C. G1 s. l 甲：是的
5 d. L* a% y( |( Y* y4 N7 P! C 我：哦，您好，陈总在吗（网络获取的资料）- P$ B; X! E7 j
甲：你是哪里+ i0 t1 q6 z/ j6 j4 {$ H
我：陈总您好，我是XX公司市场部主管XX，主要生产您焊接机械上所用的工程塑料拖链，想跟您谈一下这方面的业务
4 U0 |) P8 C( ~! b- z! S$ f 甲：哦，我们的东西也是在你们那边采购的0 p& K6 C h0 N2 H: H$ @
我：哦，哪一家呢& B0 u1 T0 G1 {! n1 z# H
甲:XXXX5 }+ r3 X( w2 r# h9 P) V/ D* X( @. a/ I
我：这家单位我听过，也是个老牌企业，大概十来年了吧，我们单位没有他们年头长，六七年，但成长速度较快，到现在为止模具已更新三代了，从配料比例也都有了优化，韧性寿命比过去提升很多。/ Q0 k* R+ g8 A/ _2 x. u
甲：哦，如果想合作明年的1月份再联系我
) u4 p: F. d+ I0 [+ D我：陈总，我能问一下为什么麻
J6 g o* @+ e0 L) E. c; c5 N甲：没有为什么，我们基本一年一定3 e% U% Q5 L6 L, d0 q
我：您的意思是说您有一年的协议是吗% Z/ E) B( S# l4 ?4 h
甲：是的 @( k v9 H* b! D. n0 V
我：陈总，既然给您打通电话了我就多说两句，我是这么想的，今年机电行业的行业您也清楚，我们公司每个月也在大会小会的开，我希望您这个时候能提供给我们一个机会，了解一下我们，这样我们拓展市场的同时，也把最大的实惠让出来。* W( I; i: u* [' F/ {, [3 T
甲：恩，那你把资料邮寄过来，带一份价格表
. V7 I2 ^% u( |2 k6 L7 f% z我：好的，陈总，价格表我就不给您带了，因为规格好几百种，您那边肯定有采购的标准型号，到时我按那个报价
8 A8 B* v k: t, @5 r+ q甲：是，我这有规格，好的，我先看一下资料9 W1 c; s; l {1 q+ j! ^) F2 y1 G* m
我：恩，那地址是不是XXXX% U/ [ ]% W7 ^: x
甲：是的8 w% J' y6 |9 w/ a( K5 Z( e+ y
我：那我今天寄出，这两天您注意查收一下，祝您工作愉快，资料收到后咱们再联系8 E r6 {% e! e8 O
甲：好的，再见
3 R, K" ]- }, Q我：884 W) [0 s5 \2 {4 d2 r- ~
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8 F1 ]% j( \ M$ m: M5 \0 h 以上这些，是我跟客户的全部对话，总的来说个人还算满意，而且客户人也不错，能让我把话说完。我想说的是，有时候不要轻易放弃，客户推脱的理由很多，不是特别大的单位不会签年协议的，我也站在客户的角度上想客户最需要的是什么，既然这位是公司的老总，那追求的是产品质量服务，更重要的是价格。我不是一味追求价格战，我想明智的老板会采购性价比最高的产品，至少这是一个机会，能够让客户了解我们的机会。# H9 ~' ] L9 f+ ^
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本人经历的不多，没有太多的客户拜坊经验，但也洽洽如此，我身上没有太多销售人员的油滑，我卖产品同时也会买产品，我是喜欢同那种踏实稳重的人打交道，当然过于木讷的人不成，太狡猾也不成，呵呵。嗦哩啰唆说了好多，也不知道哪些对大家有帮助，也希望销售前辈们给一些提点，学习才能让人更进步。6 l) W6 r$ r, c
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发表于 2012-7-6 11:48:30
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