|
|
在中国千千万万销售大军中，很多业务员是处于公司和经销商之间的“中间人”，他们中，多数人忙忙碌碌，过的很辛苦，但却总是到处受气；而有少数人却左右逢源，八面玲珑，游刃有余。总结业务员的失败之处，得出了导致业务员失败的七种原因。 ; d8 E& j. M" O8 P. W
& D& y- R: H" }& |
1．被糖衣炮弹击中生意场上糖衣炮弹到处都是，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗话说“拿人的手短，吃人的嘴软”，原本简单的吃喝就变成交易，业务员往往从此很难让经销商遵从公司的政策，按照统一的步调来走。平常“兄弟长兄弟短”的经销商，一遇到诱惑或者利益不能最大化的时候，就干公司不允许的事情，而业务员一旦想管理，对方就用“兄弟感情”来做挡箭牌，要求业务员睁一只眼，闭一只眼，业务员对市场的把控能力自然被弱化。一般的业务员还能看得清“吃喝嫖赌”这些糖衣炮弹，但更厉害的高帽子却不是一般人能拒绝得了的。很多经销商见到新接手市场的业务员，都会在第一次见面的时候大骂前任业务员，对方如何不厚道，如何不讲情谊，将他说的一无是处，然后转脸一笑说：“你年轻有魄力又有文化，相信我们以后一定能好好合作，我会全力支持你。”如果你真的就此以为自己比前任强，那就把自己架在半空下不来了，不仅工作很难开展，等你走后，经销商依然一样骂你。
Z. x1 ~& `, [1 h z
) b9 |: \5 |/ ~0 l2．沟通不及时，政策表达不清晰业务员和经销商之间出现矛盾，有一个很大的因素是沟通不及时，政策表达不清晰。比如一些新出的通知，业务员没有第一时间传达到经销商那里，经销商还是按原先的方式工作，但公司已经按照新的方式工作了，中间出现了“断层”，损失了经销商的利益。尤其是公司产品价格调整的时候，无论价格上升或者下降，业务员没有在第一时间传递给经销商，都会导致经销商对业务员失去信任。在业务员和经销商的相互沟通中，还经常会出现业务员脑子里想的是A，说出来的是B，经销商听成了C，再一分析就变成了D，这主要是因为双方的背景和地位因素，容易产生理解上的偏差。比如经销商要定做产品，问业务员要多少时间，业务员脑子里想的是7～11个工作日能完成生产，但考虑到正常情况下7天就足够，于是报出9天这样的折中数字；而经销商听成了9天完成生产并且运送到当地；经销商再一分析，这9天就是9个完整的天数，包括星期六和星期天。于是，可能正常生产10天，货运5天，加上2天非工作日休息，真正把货运到经销商这里的时候已经是17天了，造成经销商不能如约向消费者交货，产品无法正常销售，你说经销商恼不恼。! ?/ \/ `4 x( ?. j J/ l
# q% m! B7 M! o' B+ A
3．做成了“夹心饼干” 做业务员最痛苦的事情，是做成了公司和经销商中间的“夹心饼干”，两头都受气，里外不是人。业务员在经销商面前要维护公司利益，在公司面前要争取对经销商支持，这种微妙的处境处理不好，就会让公司觉得你是“吃里爬外”，让经销商觉得你是“屁股决定脑袋”。比如报销费用，经销商一般会争取尽量多报，而公司一般会严格限制，计算到最低限度。业务员要是为了两面讨好而虚高预算，这就会让公司感觉吃里爬外，但是当实际报销下来的费用低于经销商的预期，经销商又会觉得业务员只为公司考虑，不顾他的利益，不给业务员好脸色看。而聪明的业务员，会先把报销的难度夸张地告诉经销商，告诉经销商最多只能报销1000，但实际上自己却争取按1500来报销，折中下来报销1200，这样就对公司和经销商都有了合理交代。
; w- f1 ^1 O3 q( N
: d4 Z' m. E h6 _2 ^4．单方面维护厂家利益业务员的工资是公司发的，所以立场肯定在公司这边，但是如果不顾及经销商的感受，单方面维护公司利益，往往又适得其反。比如分割市场，经销商没有能力开发下级市场，公司要求业务员自行分割下级市场，业务员如果不顾经销商的感受一刀割去，就会使经销商恼羞成怒，进行全面反扑，比如窜货，以及在工作中的对抗。但是如果能在分割市场的同时给以好处，“胡萝卜加大棒”一起使用，那就事半功倍了。
! W; {. r, p$ }1 u8 ]5 K3 V# E6 } K! a* \ K7 S) @ p: I
5．越俎代庖，超过“建议”的范围对于经销商的实际业务操作，业务员更多应该是建议为主，如果过度参与越俎代庖，有可能会承担意想不到的责任。比如寻找专卖店门面，如果业务员亲力亲为去寻找，并且很肯定地对经销商说：“这个店面不错，能赚钱”。万一专卖店经营失败，经销商就可能不认为是自己决策失误，把责任全部推到业务员身上，向公司汇报是业务员的干涉导致了专卖店失败。如果再牵扯到一些损失的费用谁来承担的时候，业务员更是有嘴说不清。
- ?' L1 _/ m6 a, S. ]' @; y) G5 p
5 R/ |1 ?+ k2 Y- {- H4 H, s6．过分信任经销商 很多业务员和自己的经销商很投缘，工作上相互配合，个人感情上也很好，于是就忘记了自己的身份，忽视了商业上各自利益的区别，但是，经销商是始终不会忽视的，所以我们经常会听到有业务员骂经销商“忘恩负义”，“翻手为云覆手为雨”。其实，这不能怪经销商，他们是商人，是追求利益最大化的。有些不该说的话，业务员无论在什么情况下都不能说。比如公司内部的矛盾和问题，比如公司员工之间的勾心斗角，这无疑会削弱经销商对公司的信心。一旦经销商向其他同行传播这样的信息，就造成恶劣的影响。过分信任经销商，还表现在为经销商报销费用的时候不核对实际情况，完全依照经销商所说，造成虚高报销。然而经销商并不会因此感谢业务员的“帮助”，还认为是自己对业务员成功公关才获得了这样的好处，甚至觉得这样的业务员比较傻，容易拿下。
& s$ j* z3 f! I* t. J! B$ L$ u5 M- C( v
7．轻易表露内心意图经销商时常会试探业务员对某些问题的态度，然后根据业务员的反应来采取措施。比如甲经销商向业务员询问乙经销商的情况，如果业务员如实相告，甲经销商会开玩笑似地说：“他才做这么点量啊，还不如让我去做，保证给你翻一倍的量。”业务员如果城府不深，表现出对甲经销商的提议充满幻想，那么甲经销商就会抓住业务员的心理，进一步提出要求。如果业务员不支持甲合并乙的市场，但表现出对乙经销商的反感和无可奈何，甲就有可能开始暗中窜货，甚至在案发后还振振有词：“我是帮你冲冲销量”。因为身份的不同、利益的不同，经销商说的话中经常会怀有业务员难以知晓的目的。如果业务员轻易表态，表露内心意图，就很可能最终让自己处于危险的境地。
, L! I+ y" Z3 Z上述七种“死法”，是失败的业务员的总结写照，那么成功的业务员是怎么做的？业务员和经销商之间，把握分寸很重要。身份不同，利益相生，既有合作，又有博弈这是厂商“生意伙伴”关系的写照。
' [. u8 s/ F0 `+ S. b7 _
* N& ~7 t u, N+ L" Y* U
+ k% v9 {: M# X2 o+ p' g' q% q3 N4 f; K
, E H& j+ {( S+ e1 n# k* b/ r4 y |
|
发表于 2011-5-12 14:55:01
