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本帖最后由 jianchao 于 2009-3-17 23:57 编辑
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7 r5 z1 e! \& |! ^5 R# ~/ l/ _各位谈谈对这篇报道的看法
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+ n( g8 j0 U g7 z# d( F" J3 K 任何一个品牌的刀具，无论是厂家直销，还是通过代理，都需要刀具营销工程师去敲开市场之门，因而刀具营销工程师在销售刀具产品的过程中，为刀具产品提供的服务也就成为隐含在刀具产品中的一种无形价值。" P1 f& ~( q) |+ ]% @
那么，这种无形价值该怎样衡量呢？和普通的营销人员相比，一个优秀的刀具营销工程师究竟会给用户企业带来什么样的影响？又能为刀具企业创造怎样的利益呢？ % A6 y' k D) W% _
给刀具营销工程师定义 该怎样定义“刀具营销工程师”呢？对于这个问题的回答，最好是通过描述刀具营销工程师究竟能为用户提供哪些服务来完成。
+ F5 x: K3 I$ z* E& Q" \ 比如为用户提供样本和试刀样品；协助用户解决生产现场刀具技术难题；协助用户选择刀具及切削参数；帮助制订加工工艺，提供优化方案；随时与用户保持直接联系，以便提供更迅速、全面的技术支持以及咨询培训等。" @/ ]0 I# g7 f3 Y
那么现在的刀具销售中，普遍的情况如何呢？以下是记者与一家颇具规模的汽车公司负责相关刀具管理工作人员的对话。
4 R+ {0 }, i, X. u5 V Q：我们想了解一下用户企业对刀具营销工程师的感受。
w9 B( \7 x* g/ u( U3 G. S5 J A：我们公司与伊斯卡的一个代理商打交道比较多，和我们接触的这个销售人员是华工毕业后，是由技术转销售的，对工艺及刀具参数都很熟悉，也经常会过来回访，因为做得比较好，他去年升为华南区的经理了。- q2 X* m/ i3 M( s' Q' T
Q：那有没有接触过水平比较差的销售人员？2 U# o: D: I( j
A：也有很一般的，就是只能提供刀具型号，而不能说出太大优势的，但是这样的接触得比较少，大部分都很了解加工工艺及推荐参数。尤其是新接触的刀具厂家，还会免费给我们试用刀具，并且对实验进行跟踪，及时给指导性意见。
+ X; H* {; Z& J1 d4 U1 r5 j+ K4 I Q：你觉得,一个合格的刀具营销工程师应该具备哪些知识和能力？
0 x9 s/ }1 \% B8 X- h A：首先对材料的切削性能要熟悉，就是不同材料对刀具的不同要求，其次是了解设备，对于加工参数设置对刀具、对工件的影响要清晰。7 R4 i. I5 x( p
Q：刀具营销工程师一般最难拥有的是什么能力?或者说,普遍缺少哪种能力？
/ B( M( T. T# b5 I0 p7 N4 D" r A：缺少对加工参数的把握。就是刀具试切实验中，达不到加工效果时，刀具销售人员不能把主要问题点找到。
. M: q/ }6 x# y M Q：这种能力是主要来自经验的积累吗？
% A1 k: _) g7 I: V" } A：应该主要来源于积累的。
% Z% d7 J, U7 }) k. H/ ^. q Q：一个不合格的刀具营销工程师，对于用户企业而言会有哪些影响?
$ R7 V6 q- w% `$ T5 I8 ~ A：如果刀具营销工程师不能达到刀具与设备参数统合，就加工不出完美品质的产品，甚至造成工件品质不合格，增加不良率，造成品质成本的上升，控制不好可能流入市场，给公司形象造成影响。
' y3 b/ Z3 C" B$ p5 N2 C Q：如果一个技术水平比较差的营销人员来推销刀具,我们会不会因此而拒绝?
( U6 Q+ n# h( d; L# i) _% W A：现在与其说是卖产品，更应该说是卖服务吧。这样的营销人员，就算他卖的产品不错，我们一般都不会使用他的产品。给我们公司配套刀具的营销人员能力都比较强，一般会有一个经理级的专门对口我们公司，会定期给我们进行新产品新技术的讲解，我们需要了解哪些信息也会及时反馈给他们，他们会选择合适时间过来加以培训。其实这种关系很重要的就是双方找到交流的点。
9 b7 \+ G; p1 G" C4 Y! O Q：你们是大公司，那么一般的小公司是不是很难有这种待遇? ! ], E) ]7 j. ^7 K2 v8 B9 _
A：可能小公司的会不太专业吧。
3 u/ x+ }* T2 T# r5 P" }1 _0 R 用户的声音是具有说服力的。从这段对话中，可以把握两点：第一，对于用户企业而言，一个刀具营销工程师是否优秀将直接影响到产品的品质；第二，尽管很多小的刀具代理商鱼龙混杂，不能为用户提供合格的刀具营销工程师，但是趋势表明：在刀具营销的舞台上，刀具营销工程师的时代已经来临！ 美好的职业前景 如果在百度输入“刀具营销工程师”进行搜索，其结果就会有出现大量的“刀具营销工程师”招聘广告。
5 e$ Q& c* C$ I" V5 V" N 这一方面印证了刀具营销工程师已经成为刀具营销舞台的主角；另一方面也在暗示真正合格的刀具营销工程师极度匮乏。
5 }1 W" j& b9 |: N! X' E 记者采访了两家刀具企业的区域经理，他们的描述印证了这种匮乏。
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5 ?6 B: a' E4 Y3 s2 m% ` “现在，我们公司有十几个销售人员，真正称得上营销工程师级别的也就一两个。我们也经常招聘，但是能够招到令人满意的实在是太难了。”
' z! H3 n* \7 @) T' p: s) Y, q4 x “现在对于刀具营销工程师的综合要求越来越高，他们除了对刀具本身了解外，还要有加工经验的积累，而且无论是刀具企业还是用户企业，很多都是外企，这对刀具营销工程师在外语方面的能力又提出了要求。这些综合要求放在一起，是很难实现的。比如，我们以前招聘刀具营销工程师，就曾经因为过分强调外语和学历，而导致营销人员不够专业。”
4 R$ _/ C# t1 `- h7 ^/ t, f “一般来说，加工经验的积累至少需要5年的时间，因为涉及的知识比较宽泛，比如刀具性能、材料、切削液，还包括机床性能等方方面面。这也是这方面人才匮乏的一个原因所在。”
3 P) |" v8 v3 W# | 现在的一个普遍情况是，刀具公司尽量在大公司，也就是大用户身上配置更优秀的刀具营销工程师，这也是为什么上面那位用户企业代表感觉他所接触的刀具营销工程师水平都还可以的原因所在。; c* j" N# y% `. E, o6 \3 E
其实，一般大企业都有刀具方面的技术储备，可能中小企业更需要刀具营销工程师提供的服务，但是刀具营销工程师的匮乏使得中小企业很难得到令他们满意的服务。& g! F* g* y6 `) n& r6 V; F! ?
显然，刀具营销工程师对于用户企业起着很重要的作用，这直接导致了一种结果：刀具营销工程师的技术水平与销售业绩是成正比的。也正是因为这样，刀具企业也非常重视刀具营销工程师，优秀的刀具营销工程师可以刀具企业创造更多的效益。
) ^+ F- r& b- `) q8 u “尽管面临着人才的匮乏，但是刀具行业有着乐观的前景，而且优秀的刀具营销工程师也有着可观的收入。”记者采访的一位区域经理这样对记者说，“我相信会有更多的人加入到这个职业里来。”( `! o. J; a2 Z& j0 s: e
在刀具营销的舞台上，刀具营销工程师主导的营销时代正在来临。 |
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发表于 2009-3-17 23:51:17
