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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”0 t- H" e/ O; v; s8 f! }
如果你跟进的客户时时与你保持距离，见面交流只限于谈工作，感觉他跟你非常客气，那你要注意了，这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”，你还在打酱油，你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心，这样的客情关系非常脆弱，也很危险，一旦有竞争对手的销售员切入，可能客户就会轻易倒向对方，这一点，你一定要重视。& b( p! g& S; G8 Z1 {, V, k3 w8 X
像做项目销售，出现这样的情况，这会让人非常焦虑，因为你可能一直徘徊在项目的门外，走不进里面去，你无疑是在走钢丝，不知道下一步怎么做是正确的。1 K/ [! d& c" L" j5 e4 R
那如何突破这样的困境局面呢？其实每个人当下的情况不一样，采取的方式也无一定之规，有人会花时间精力做客情关系，有人会用利益重拳，有人会靠谋略设计，有人会向他人借力...* f% [6 ~ v4 ]! A0 I3 q
你到底该采用何种方式？这需要你站在一个“高度”向下看全局，分析后，找到一个最容易、最有效的突破口去尝试，举个列子# C# \! b8 g- a& b4 f
一位销售去拜访客户，老板说：“小刘啊，不好意思，刚刚来了一通电话，你看这样子，20分钟我就回来了，如果你要有时间就稍微等我一下，你看怎么样？”& ]( b/ K7 N0 B/ N& W; }
销售一般回答：“没事，陈总，你先忙，我坐在这等你！”
7 A4 X- Y3 o# t2 m* F* m: u“那很好，小刘啊，桌上有苹果，旁边有报纸，看看报纸，吃吃苹果，我20分钟就回来了！”& ]- k! L' P6 P7 i. e5 B2 K
“没事，陈总，你先忙，苹果我看到了，我是吃过来的，你先忙吧！”
! B* Y8 ~$ @' C: V一听上面销售讲话，就知道是位“新手”，销售高手一般是不会这么干的。
2 v2 F% I) X( V: ^高手会怎么回应？; L- e8 U% y( F) r
“陈总没事，你先忙吧，苹果我看到了！”然后拿起苹果就是一口。
) K8 y; P+ M2 Z$ b这一口下去，引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果，你下次就可以找这个理由送他两个苹果，他再给你四个，你再给他八个，从此常来常往，关系不断。
/ f2 ~& W& S4 J" ]1 [) M* Z吃了一口，一方面说明这个销售人员性格外向，另一方面说明他放得开，第三个就是他开启了彼此的关系之门。, u- k4 W4 e6 o8 K9 j$ a3 I# P
我们说：关系在哪里，销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜！8 }8 X& h7 {/ w6 ^4 z b
当然，我并不是鼓励朋友们占客户便宜，要占了别人便宜还必须还别人便宜，这叫常来常往。占别人便宜并不是目的，而是为了开启彼此的关系大门。
& Q9 H1 z: _. g" e' k: y/ W% k曾经我听说有销售卖饲-料，他们去拜访客户的时候，特别是路远的，尽量在下午或晚上去拜访，去了就不回来，找个理由留在客户家里，最后饭也吃了，饲料也卖了。
& l8 z# }7 I/ u0 V. j8 |; `2 W1 s如果你拜访客户，正好赶上客户在吃饭，客户邀请你：“来来来，小刘，来得早不如来的巧，一起过来喝两杯！”那我们就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸运了，早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭，边扯扯家常、聊聊生活，心与心之间的距离走近了，后面我们说的话，客户才会认真听，记得牢。
. T, @3 Q. D/ N当然，从礼节上来说，跟客户关系还没有到那个分上的时候，不要轻易上桌吃，是对的，但是咱们换个思维想，正是因为和客户关系没有到那个分上，所以就应该上桌就吃，吃了之后关系就到了那个份上了。: Q: \: v9 B1 N2 `2 f7 o
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再比如，曾经我去见客户，发现他的办公桌上有几本新书，我会厚着脸皮去向客户借阅来看看，这有4个目的，一是体现我与客户有共同爱好，二是通过还书，创造了一次见面机会，三是增加了双方交流的“谈资”，四是通过这一连串的行为，我们的关系肯定会更近一步...
/ A6 U2 T" S6 X7 `/ u其实做好销售，真的，你要“贵在用心”！. t C0 n4 b7 g9 x, M3 Z
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发表于 2019-5-6 08:13:10
