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快速跟客户成知己的秘诀——关系升温来自彼此的“折磨”
+ i# P9 d5 S$ @: Q/ k如果你跟进的客户时时与你保持距离，见面交流只限于谈工作，感觉他跟你非常客气，那你要注意了，这大概说明你在客户那里还是可有可无的“备胎”，你还在打酱油，你后期想要成交的机率可是极低。你没有走进客户的内心，这样的客情关系非常脆弱，也很危险，一旦有竞争对手的销售员切入，可能客户就会轻易倒向对方，这一点，你一定要重视。+ A3 w$ L( d- \7 z2 M
像做项目销售，出现这样的情况，这会让人非常焦虑，因为你可能一直徘徊在项目的门外，走不进里面去，你无疑是在走钢丝，不知道下一步怎么做是正确的。1 K1 A T) H$ }9 ]$ d* [4 d* q
那如何突破这样的困境局面呢？其实每个人当下的情况不一样，采取的方式也无一定之规，有人会花时间精力做客情关系，有人会用利益重拳，有人会靠谋略设计，有人会向他人借力..." L7 B+ e+ f" M$ _' x
你到底该采用何种方式？这需要你站在一个“高度”向下看全局，分析后，找到一个最容易、最有效的突破口去尝试，举个列子
4 S' E+ u+ r( X, p" n3 F一位销售去拜访客户，老板说：“小刘啊，不好意思，刚刚来了一通电话，你看这样子，20分钟我就回来了，如果你要有时间就稍微等我一下，你看怎么样？”# w! L0 R, [( U
销售一般回答：“没事，陈总，你先忙，我坐在这等你！”
1 }7 E: l# H3 z3 y. ^/ \“那很好，小刘啊，桌上有苹果，旁边有报纸，看看报纸，吃吃苹果，我20分钟就回来了！”
7 U; B# ?( F: l4 [1 \“没事，陈总，你先忙，苹果我看到了，我是吃过来的，你先忙吧！”% c7 o; G7 {' P% @5 [5 ?& O
一听上面销售讲话，就知道是位“新手”，销售高手一般是不会这么干的。4 V0 _. b2 T0 G; g' T! t4 z
高手会怎么回应？
7 F% q* _+ @$ P# a% X“陈总没事，你先忙吧，苹果我看到了！”然后拿起苹果就是一口。2 k% h$ u% K4 B. \% i" y( z
这一口下去，引发了双方的欠。因为你吃了客户一个苹果，你下次就可以找这个理由送他两个苹果，他再给你四个，你再给他八个，从此常来常往，关系不断。 p+ E9 Z1 \& O$ V
吃了一口，一方面说明这个销售人员性格外向，另一方面说明他放得开，第三个就是他开启了彼此的关系之门。' i7 D R9 I3 f. S& g) I# T) M
我们说：关系在哪里，销售就在哪里。与客户建立关系最大秘诀就是先占客户便宜！
, j* @6 x! T9 I3 e. ]' |9 X* P8 G* K当然，我并不是鼓励朋友们占客户便宜，要占了别人便宜还必须还别人便宜，这叫常来常往。占别人便宜并不是目的，而是为了开启彼此的关系大门。: f2 l& ?7 j+ J* I
曾经我听说有销售卖饲-料，他们去拜访客户的时候，特别是路远的，尽量在下午或晚上去拜访，去了就不回来，找个理由留在客户家里，最后饭也吃了，饲料也卖了。* E: |5 h% ^0 {. T
如果你拜访客户，正好赶上客户在吃饭，客户邀请你：“来来来，小刘，来得早不如来的巧，一起过来喝两杯！”那我们就可以回答：“好呀，好呀，李哥，今天真是太幸运了，早就想和李哥喝上两杯啦...”边吃饭，边扯扯家常、聊聊生活，心与心之间的距离走近了，后面我们说的话，客户才会认真听，记得牢。1 P7 V) S. R- i
当然，从礼节上来说，跟客户关系还没有到那个分上的时候，不要轻易上桌吃，是对的，但是咱们换个思维想，正是因为和客户关系没有到那个分上，所以就应该上桌就吃，吃了之后关系就到了那个份上了。
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4 t0 q2 G% F4 y( Y再比如，曾经我去见客户，发现他的办公桌上有几本新书，我会厚着脸皮去向客户借阅来看看，这有4个目的，一是体现我与客户有共同爱好，二是通过还书，创造了一次见面机会，三是增加了双方交流的“谈资”，四是通过这一连串的行为，我们的关系肯定会更近一步...
, B* g* e) m# w其实做好销售，真的，你要“贵在用心”！0 j8 D- z1 a4 O7 M% L! U# ^
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发表于 2019-5-6 08:13:10
