一老太太去买菜，路过四个水果摊。
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# b/ V" F" W2 p; l 四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
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摊主一 ) _3 H+ O" Q; J. @- K6 P
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老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”; p% ]" g3 ]; W6 f4 _
/ o' t1 e! a: j% p( c- N: ` 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。
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! C: O4 ]* U* u* @2 n 老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)
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摊主二
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老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”9 X) T, s, c5 I) X
. H% A' c9 w+ I1 D+ e+ u' g$ p* }% L 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。: d+ L% k7 {$ t) q
8 C. g: E# `! }! W8 l4 { 老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)
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摊主三
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旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”
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老太太：“我想买酸点的苹果”。 9 ^, Y8 o) S2 K
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摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”
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4 x0 Y3 H' R) o/ y 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)
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摊主四 + m5 O M& j! j% c( u
1 ]' t* S; I6 }3 U 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
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x1 j1 I# _( c( W6 p 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求) + Z8 ~1 H6 f- x3 a, Q5 J
1 j3 a7 P, }0 \/ q5 a4 ? 老太太：“我想要酸一些的”
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摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)
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8 m, U6 k( z' G4 A0 U 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果” 0 d# ?% u$ n3 O$ u* @7 _
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摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)
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4 R% K( x$ H7 s5 g- |' |老太太：“我再来两斤吧。” # G; H2 K8 Y: M t0 e
, Z/ r) t! p) e9 c 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。摊主又对老太太介绍其他水果。
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5 V7 f+ U7 Y! ~$ z$ M: m 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对直线电话会)，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!(愿景引发)” ' D. ^4 s X5 S" S3 o1 n
, z: ^% |, X1 ]% I/ T2 B 老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。” ) a+ h" i- \) ^0 |7 i
" u" \3 N6 B! L0 E, N, m 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上) ( s4 @8 t3 m2 P! V W2 E
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摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实)，要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性)。
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老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 k$ z8 K8 S. @! p. i
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发表于 2016-11-25 09:31:44
