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1.对于初次见面。! I- e1 i6 j3 | T' N2 k
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
8 |: X- O4 v8 q" |% o ②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。(如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦?)/ a% E/ p8 a" ~; w
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。1 r a4 A" t# z) q) ?
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系, t( H- P' Y2 H9 @+ B
2.对于多次拜访 r. |8 o8 a- [; ]! j3 e* O! F
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。(强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
( q: J& Q4 k' Y& t& `# U ②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。7 M) c; s# C( U
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。(不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。)
5 \* l- x# ?1 E, G/ B& r 小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
8 w. o t0 B! q# j) X9 c+ L( { 搞定客户=人情做透+利益驱动!!!
. w2 o% U/ n. @8 G8 ~* W 销售真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法!( g; L5 l( \$ `, A* S
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发表于 2016-6-1 13:45:23
