谁可以谈谈关于设备制造中与客户交流的细节问题

wo103838

      目前我们制造一台设备，一般有这么个流程：
+ g" u+ {% F" h& J1 v  K3 @9 D6 g             1.客户讲一下他们的一些要求，大一点的公司有具体文件，一项一项列清楚，列如最大负荷，最大产品，运行速度，操作方式等，小一点的很多是老板自己口述要求的。
. I& n  o, o. e1 b, _             2.根据要求，做一个方案，讨论细节，与客户沟通。
5 o, q% u9 ]- j& i& X4 P8 _             3.与客户签署技术协议，我们做到什么程度，如何验收等。
% ^" N$ A6 O+ o( B* |& m  _7 [             4.出图、制造
             5.验收发货。
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       现在我的疑问就是，你们会对客户细节讲到什么程度？例如客户提出一些疑问，是跟客户说：放心，这个不用担心，我们可以做到的，还是全盘托出，把原理、计算细节、制造工艺等如实奉告？还是说把握一个度？怎么个搞法？
       如果全讲了，客户会不会懂了这些细节，下次不一定非得要找你了？价格容易被压？又或者万一客户真搞明白了，验收能力变强了，有些可能因为周期不够之类等原因需要将就一下的地方，打不了马虎了怎么办？
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( f" w4 Z( ?2 C: u: n6 V      你们如何考虑这些？
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wo103838

@大色猫
% N5 B$ R& x6 T- c8 Q! ?5 p* |' S@逍遥处士
7 t8 _  {3 h( l* @. }7 a, a/ `@LIAOYAO

franka叔叔

跟客户讲解交流不能什么都说都提供，不然他可以找更便宜的，或者自己做了。我们只要让他知道我们可以达到他们的要求就ok

逛逛论坛

我帮你做事，100美元/小时，你问我为什么，200美元/小时。如此简单。

LIAOYAO

一、http://www.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=407949  这是客户需求的一个案例，目标有了但是木有实质的内容。依据这样的目标去搜集资料以拟定一个方案。

( ~* J" H. ^! F, U% X6 t二、 http://www.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=368095  这是根据要求做出方案的例子
* G$ f( h+ @: y* U, D) z，是属于客户他们的一些要求，尽可能的明确化与量化，不能量化部分要在文件上描述清楚明白，不要存在模棱两可的文字。
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三、与客户签署技术协议是围绕在第二项的范围展开，包括付款与交期等等。
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  h9 N1 y: f9 Q5 K4 q9 S四、签订后收到定金合同才开始生效，定金未到位则合同仅视同双方协议。

" G' V, u  d) u2 ]" e& D对于谈判内容要有度，通俗部分给到书面资料，再进阶则以口头补充，到核心部分则不提，客户要追问到底则回复在合同签定后可以提供相关信息。
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wo103838

siweite2012 发表于 2015-10-25 19:57
. ^7 H2 o. M! I* p5 s: O如果是和客户沟通能不能做的问题.根据我的经验,第一是图纸.这个可以分析出能不能做(这个不保险,因为实际的产 ...

" Y2 @' k  L* k" P的确，我们接触的很多客户，图纸只是他们的一种“参考”，包括国企，要根据他们的样品判断加工类型、特点，然后才有后面的事。除非是特简单的东西，否则一定要和客户签好协议，有些客户一开始会讲很多，可真要他签字确认的时候，非常保守！

wangyunzhi

能否也说下，卖设备如何找到需要设备的客户以及能说上话的人。