xueqingchao 发表于 2017-7-12 10:22:02

"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势!

由于公司全国各主要城市都有营销处, 销售人员也有50多人,公司做非标产品比较多,所以经常通过销售与客户做技术交流; 后来无意发现那些技术懂的多的一二个 销售人员, 往往事情最多, 销售做得不很好; 还惹人不高兴;反过来销售做得好的,几乎从不主动与技术人员谈方案,如果客户不提出来;
真是有些问题,你不提,客户就不会关注, 你提了客户就会关注,就会担心, 哪怕一个很小的问题,就会被瞬间放大, 因为客户的要求始终是完美的;


技术型销售:一方面喜欢与客户交流技术, 另一方面喜欢与公司的设计人员交流技术,   设计人员做好的方案,一会和客户交流,一会儿又和技术交流;这样反复一来,产生不同的想法和方案很正常, 客户让你改, 你改不改?    时间久了客户就会产生对你公司的不自信; 技术人员反复改方案,也烦得很.在看哪些不懂技术的人员, 拿着公司的产品自信满满,高高兴兴把产品卖出去了, 即使产品有问题,钱己赚到手, 下面就轮到售后上场了. 己不属自己工作范围了, 只需安抚一下客户, 把关系搞好. 催催售后快点处理就可以了;


我认为技术型销售能不能在销售行业做好, 真的还不好说.










MINT 发表于 2017-7-12 10:27:31

我想知道这个模式走出国门能走多远,客户总不能不都是傻瓜吧

老吴机械 发表于 2017-7-12 10:38:05

有点骗到一个是一个的感觉:lol

滚刀鱼 发表于 2017-7-12 10:53:47

本帖最后由 滚刀鱼 于 2017-7-12 10:57 编辑

不知为什么到楼主的公司会出现这种情况,技术型销售从理论上讲应该是最完美的,从实际运作上也是很完美呀!原因只有一个(也正如楼主说的):楼主公司的技术型销售对技术只是略知一、二,这样问题就来了,这样的技术型销售不知道什么该说,什么不该说,所以会造成这种局面。
我之前接触过一个技术型的销售高人,一个干过20年设计的老工程师,我们都管他叫老哥,45岁的时候老哥觉得做设计烦了,转行做公司业务和销售,到客户那里,了解需求的时候,一边了解客户需求,一边手绘初步技术方案(方案规划平面图,和初步的方案轴测图,便于跟客户讲解),回公司,方案往技术部门一丢,要么照着做,要么提出更可行的方案,老哥都没意见,很多客户和竞争对手都想“高薪挖走”这位老哥,老哥直接拒绝的理由是“我老板对我不错”,就这一句简单的理由,不过他的老板确实对他不错,感情和薪水都给足了,老哥也死心塌地的干!
说远了,再说说楼主公司的技术型销售,这些销售在技术上也只能算是二把刀子,没修炼到家,才去干销售,又觉自己干过技术,在技术上有话语权,所以才会搞得自己和公司都很狼狈。
技术成熟的技术型销售,应该是最完美的人才!

熊anh 发表于 2017-7-12 10:56:54

    楼主说的这个情况,确实是很现实的,但造成这个情况的根本原因不在于技术销售不行,而是在于采购人员。当客户不懂技术,也不关心技术时,一个详尽的技术方案,肯定不会一杯小酒、或是一通胡吹乱侃来得效果好。
   但是以后的发展方向肯定是采购过程中会有更多的技术介入,这时候,技术型销售还是会有很大空间的。
   前两年,跟一个做小加工厂的朋友聊天,就曾聊过这样一种趋势,朋友当时的主要业务是从当地一家大企业拿出来的,利润很高,当然给对方采购人员的回扣也高,但同时朋友厂里的管理很乱,效率很低,做这样非正常的业务,还能有点钱赚,如果是做市面上普遍价格的单,基本是做得多亏得多。
   当时就多次提醒朋友,要花大力气改善内部生产效率,毕竟这样的单子是不长久的。当大企业的利润有20%的时候,老板往往不太会花心思去抠采购方面的一点小钱,但是现在各行业竞争越来越激烈,当利润下降到10的时候,采购也是要精打细算了。
    后来过了一年多,被我不幸言中,朋友那个大客户的采购流程进行了大改革,由以前的采购部门说了算,改成需多个部门协同,于是暗箱操作的空间基本消失,价格大幅下降。
    朋友这时才来加强生产管理,已经来不及了,坚持了一段时间后,终于还是没能扛下来。

    当企业的管理水平逐步提高,帐也会越算越细,细节也会抠得越来越精,技术上的支持,需求也会越来越大。

xinxuan88888 发表于 2017-7-12 12:19:06

滚刀鱼 发表于 2017-7-12 10:53
不知为什么到楼主的公司会出现这种情况,技术型销售从理论上讲应该是最完美的,从实际运作上也是很完美呀! ...

事实证明:给你解决问题的供应商才是好供应商,不然被坑迟早的事。每次供应商(不是主流品牌)过来,我一般更倾向于选踏踏实实给我们提供解决方案的,而不是只谈业务的。

jiangsuwanhua 发表于 2017-7-12 13:11:55

"技术型销售"有优势, 但也是最大的劣势,说的很对

liu20668 发表于 2017-7-12 14:08:09

技术比较好的,做销售也成功的话,是比较完美的,就怕是那种懂一点技术的,出去给客户乱吹,就会出问题

xiaobing86203 发表于 2017-7-12 14:21:53

要合理的利用优势,扬长避短

懒懒的我们 发表于 2017-7-12 16:26:13

技术型销售是好事,但技术不到家就很坑了。
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