机械社区

 找回密码
 注册会员

扫一扫,访问微社区

QQ登录

只需一步,快速开始

搜索
查看: 1437|回复: 27

销售过程中你们会遇到各种各样的客户,应对他们的技巧来了!很实用!

[复制链接]
发表于 2019-1-11 15:13:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
自己做销售快五年了,什么样的客户都遇到过,各种各样,一开始我很虚,但是随着自己做的时间越来越长,自己也总结出来了很多东西,我们遇到的所有顾客,我把他分为了四种动物类型:鸽子型,孔雀型,老鹰型,猫头鹰型9 {! s+ h# g1 _; j5 C9 \
有人问为什么是这四种?我只是简单的举了个大差不差的动物来形容的
& N6 c7 a7 U: u8 L  w7 c: C# Q& C   首先先说说我们在销售过程中最喜欢遇到的类型吧,那就是典型的鸽子型,他们很温和,友好、镇静,做起事情来显得不急不燥,属于肯支持人的那种人,正是因为这样,很多时候不管是电话还是现实见面都愿意跟你聊,特别是新的业务员会很激动,从而制造出来了一个你自己误以为这是个重点客户的假象,其实往往这样的顾客不好成交,为什么呢?
# d( _  |. ~4 ^  b# q6 F) h* I
因为他们不喜欢冒险,做事犹豫不决,喜欢按程序做事情,他们往往比较单纯,个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们做决策一般会较慢。他们也往往会多疑,害怕失去现有的东西,安全感不强,他们不希望与别人发生冲突,在冲突面前可能会退步。因此跟他们就算合作,也会拉的周期很长
$ q" L& T1 F2 E: I
回复

使用道具 举报

发表于 2019-1-11 15:18:02 | 显示全部楼层
楼主好,我们做技术的都很好奇做销售,不知你接触过做技术的吗?  能否说一说做技术的如何转型做销售?  你也是销售老手了,能否谈一谈新人如何快速入门销售
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2019-1-11 15:35:37 | 显示全部楼层
破碎重组 发表于 2019-1-11 15:18
0 T/ ^) q1 M4 A/ [楼主好,我们做技术的都很好奇做销售,不知你接触过做技术的吗?  能否说一说做技术的如何转型做销售?  你 ...

3 G( D( V% r! k4 k. r. @你好,我没有做过技术,但是有一定的了解,我看我们公司得设计,每天都是在电脑面前设计方案,画图,除了画图还是画图,不知道对不对?4 x9 L" X8 T; d" \% g* q. `1 |. |+ y
销售其实很简单,一开始接触销售没有什么技巧,那就是对产品了解,你是技术,对自己公司产品肯定很了解了,那接下来最简单的技巧就是你自不自信,你敢不敢打电话,如果这两步做到了,那你要学会找数据,跟着你们同事慢慢学。(举个例子:从沙里淘金,你需要做哪些东西,是不是先掏一大把沙子,然后慢慢去通过各种方法挑出来金子,就像销售,你得先有客户,然后在想办法去把客户拿下,具体怎么拿,方法太多了): I8 ^5 p) Y* h6 S3 Z+ n- Y4 g" n
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2019-1-11 15:36:26 | 显示全部楼层
下一个类型我慢慢更新
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2019-1-11 17:35:13 | 显示全部楼层
流明
回复

使用道具 举报

发表于 2019-1-11 20:03:19 | 显示全部楼层
楼主这些类型的人不好区分,有的时候,来一个客户团,大小王不太好区分,没有十年八年的火眼金睛难以分辨大小王,问得最多,表现最关心的很有可能是小王,还有可能连小王都不是

点评

吃几次亏就知道了,大王一般都低调,不愿意露面  发表于 2019-1-12 12:42
人才 老手了,这个情形确实碰到过  发表于 2019-1-12 10:15
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2019-1-11 20:21:29 | 显示全部楼层
|韩寒11发表于 01-11 20:03楼主这些类型的人不好区分,有的时候,来一个客户团,大小王不太好区分,没有十年八年的火眼金睛难以分辨大小王,问得最多,表现最关心的很有可能是小王,还有可能连小王都不是
各行各业不行,赞同你的观点
回复 支持 反对

使用道具 举报

发表于 2019-1-11 20:41:42 | 显示全部楼层
有意思。
回复

使用道具 举报

发表于 2019-1-11 21:06:35 | 显示全部楼层
可以学习,期待楼主的下一次更新。 每个行业的销售都有点区别 但是万变不离其宗
回复 支持 反对

使用道具 举报

 楼主| 发表于 2019-1-14 08:23:14 | 显示全部楼层
[b]接下来给大家分享一个类型:孔雀型/ \: H9 E0 w- y
孔雀型的人其实很好去交流,他们都是很活泼,主动,有自己的观点,但是又不同于老鹰型客户那样果断,举一个生活中的例子,有一种人他很健谈,活泼,在一群人当中,他都想表现自己,也有很多人说他们是“活宝”,在电话或者现实和顾客交谈,对于孔雀型的人,我们一定要给足他们面子,因为他们时刻都在表现自己,如果你不给他面子,让他下不了台,那单子。。。。你懂得!相反如果你给足他们面子,然后加上你自己的产品介绍,成交率会大大提高。毕竟他们追求的是能被其他人认可,希望不辜负其他人对他们的期望。对他们来讲,得到别人的喜欢是很重要的。孔雀型的人做决策时往往不关注太多的细节,凭感觉做决策,做决策也很快。! Y1 x; B3 X% C
如何在电话和现实中跟他们交流?4 D0 O( H3 o0 v' ]" ~2 A7 @) p& o
由于他们看重关系,对人热情,所以,作为销售人员,你在交流中向他传递一种你也很看重关系,也很热情这样的信息对吸引他们来讲就显得很重要。在交流中,你可以与孔雀型的人在电话中闲聊一会儿,这对建立融洽关系是有帮助的。你可以讲:“×总,我会经常与您保持联系,并随时与您探讨使您更具影响力的机会。”从而显示你对关系的看重。在电话中,要将你的注意力完全放在他们身上,并让他们注意到这一点,从而可以显示你很看重他们,他们对你来讲很重要。在与他们探讨他们的需求的时候,尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇,如:上级认可、关系、影响力、容易、变化等。. I8 K4 T& H9 \& D" t$ @$ n
这个不是针对所有人都能用到,但是做销售基本都是万变不离其宗,不喜勿喷(未完待续)
回复 支持 反对

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册会员

本版积分规则

小黑屋|手机版|Archiver|中国机械社区 ( 京ICP备10217105号,京ICP证050210号,京公网安备11010802010176 )  

GMT+8, 2019-6-27 17:00 , Processed in 0.070460 second(s), 9 queries , Gzip On, MemCache On.

Powered by Discuz! X3.4 Licensed

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表