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机械产品采购,技术有多重要?

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发表于 2016-1-23 15:57:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 熊anh 于 2016-1-23 17:52 编辑
' _7 ~8 _; U8 ^/ H5 W6 k1 X
+ r  X8 N. F: y$ B! S
一客户,在内地,做某种检测仪器的,成立没多久,产品刚开始试制品投放市场,图纸全套是山寨美国人的,零配件全部外购,自己只做组装调试,不少零件都是从美国和日本采购(这一信息是客户主动透露的,但是个人觉得这样的信息不应该透露的,这就等于把自己的价格承受能力告诉了对方,供应商肯定会因此抬价,事实上我们当时也是这样做的,记得当时有三款压铸产品光模具费就净赚了十几万),其实客户的本意是认为国内企业很难达到他们图纸的要求,想以此提醒我们,这个产品有难度;但是从我们收到的几个报价产品来看,国内有很多企业都是可以做的,只不过是客户那边缺少相应的技术人员,对国内行情也不了解,所以比较盲目。
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客户的技术缺失从几次技术沟通上就暴露出来:比如一个需承受一定压力的筒状零件,铝件,预计每年2000件,客人明确要求用压铸件,这个产品的尺寸和结构确实不适合用压铸,价格高不说,开发难度大,压铸缺陷也会造成严重的质量隐患,记得我们当时给客户建议用旋压,客户还嫌我们事多;另一个产品明明可以采用铸造后加工的工艺,客户却明确要求采用型材下料全加工,成本至少翻番;人家理由也很简单:美国人就是这个工艺,你难道比美国人厉害?咱嘴上没说啥,但是心里想:就你们这水平,也就是偷图纸还行,还能指望你们打听出人家的工艺。
2 F* P- n# V5 y8 G* S: d6 U
这样的问题出现几次后,我们就得出判断,这个客户可能撑不了多久,能赚一单是一单吧,也不要想什么长期合作了,于是就有了前面说的模具费就净赚十几万,果不其然,模具开好后,小批量做了两次,就没下文的了。
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这样的客户是一个极端的例子,但是相信做采购或业务的朋友都会不时碰到,这样的采购能力,价格高倒还是其次,技术方向的错误必然导致企业试生产周期的延长,以及因此造成的质量缺陷,在现在的市场环境下,太要命了。
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8 ~3 F8 M0 ]1 V: g; M
采购肯定要谈价格,以前领导经常在跟我们灌输他多年的砍价经验:在供应商报价时,砍一次价,后期沟通中再砍一次,临下单前再砍一次,这样你肯定能拿到最低价,并且举例,你看那个**产品,供应商最初报价多少,我最后给他砍到多少;有时还数落我:你看你,别人报价过来,你几乎不砍价,这样工作可不行(本人主要做机加工件的采购,虽然水平不咋的,但还不时有供应商找我研究下加工工艺啥的,所以他们一般也不敢报我高价,自然就不用经常砍价了)。领导所说,乍一看是挺高大上的,但这招要真正发挥作用,除非供应商是傻子,相反,这样的做法还降低了双方的工作效率,把更多的时间纠缠在了反复的砍价上。

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在跟一些供应商聊天时(因为我们领导吃拿抓抢样样来,已到了人神共愤的地步,所以有时我们的采购反倒跟供应商成了一条战线,领导挖的坑总得有人来填,不然工作都没法开展了),供应商就对我直言:每次你们领导给我的报价,我都会预留30%左右给他砍,反正我即使是报成本价给他,他也要砍的;还有一个供应商说过:如果生意还可以,不然新客户的报价,我最多报两次,碰到胡乱砍价的人,麻烦事太多,而且一旦合作了,后期的沟通更是能烦死你。
) C3 ]  D8 C) P" N
其实这招我以前在工厂做机加件报价时,我自己包括同行朋友也经常用,对于喜欢习惯性砍价而不会核价的客户, 预留砍价的空间,并且价格通常会比报给内行客户的高一些,因为这种客户通常乱七八糟的事比较多,会有一些附加成本。
6 q+ s" ?, z. Y/ v4 T, R3 _2 s
机械产品的采购是一个技术要求比较高的工作,采购上层或许可以只管战略(技术基础对战略的构建也是很重要的),但是具体到选择怎样的供应商,再根据采购战略对供应商资源进行整合等等(大企业通常以工作流程分解的方式解决这个问题,但是分解难免造成效率的降低,成本升高;中小企业大多会要求采购人员从选择供应商、价格审核、订单跟进一条龙),这就要求采购人员有相应的技术基础,这也是目前国内采购行业普遍缺乏的,从人才市场的信息来看,很多企业已经认识到了这一问题的重要性,早几年招采购的时候都是写的:招聘采购员,而现在越来越多的企业改成了:招聘采购工程师。
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但是在目前技术断层、基层技术人员严重缺乏、后备力量培养也明显不足的大环境下,招个采购工程师还真不那么好招,往后恐怕也很难有改善。当初从机加工改行做采购,其中一个原因就是觉得机械产品而言,技术型采购将是大势所趋。
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个人喜欢将工作效果分为显性和隐性两部分,目前企业的一大不足就是过分看重显性效果,而对隐性效果缺乏有效的考核机制,也是企业浮躁心态的集中体现,对员工的工作是严重的误导,方向跑偏了,再努力也不会有好效果。之前老鹰提出过“先有好企业还是先有好员工”的问题,我是认为,一个好员工应该是先考虑怎样把工作效果最优化,其次才是公司实际情况、人情世故等(这是必须要考虑的,但也必须是次一级考虑的),但是错误的考核方式会迫使员工在工作方向上作出妥协甚至是完全逆转,这对很多一心想把事做好的人来说是难以忍受的。所以说:真正的好员工在不好的企业是无法生存的,要么被迫适应,要么直接走人。
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补充内容 (2016-2-19 20:43):
7 r$ y4 [5 X5 a( y8 {" m61楼有补充内容,一楼不能再编辑了,只能贴在后面,有兴趣的社友请移步。

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 楼主| 发表于 2016-2-19 20:41:30 | 显示全部楼层
  技术支持与采购周期控制
7 Q3 @: r" a$ ]) T( V; Y
1 d- E9 |) z$ \
公司有一个系列的盘类产品,大概有共六款,球铁件,各加工尺寸要求6级、7级,两侧内孔有同心度要求,两端面有平行度要求,每批数量为500件左右,可以说是很常规的产品了,但是供应商那边试制了半年,质量还是不理想,主要是平行度和同心度极不稳定;

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供应商是领导指定,理由嘛说起来也很充分:这个工厂的设备很不错,新建的工厂,全新的进口机床,车间现场管理也挺不错,总之,从硬件条件来说,确实很好;所以每次一出问题,领导就一句话:这个产品难度确实比较大!
6 d% t6 k/ q9 X2 x( e0 a7 x
这个产品是其他同事在跟,具体情况我也不了解,只是私下聊天时从同事那里了解到这个工厂的工资水平是要低于市场平均水平的,只有一个带班的师傅工资高一些,但是横向比较的话,仍然是比较低的。如果说在这之前暴露出来的问题还可以用新建工厂,人员一时不能到位来解释的话;但是在了解到他们的工资情况后,我是基本给这个工厂下了结论了:建厂思路明显是偏了,舍得花钱买机床,却舍不得花点小钱请技术人员,这样的路子,在大批量生产的情况下,还可以考虑请外援,但是做小量多批次的定制品,存在致命的短板,而且思路不改正,这个短板永远也补不起来。领导只看重硬件条件,忽视对技术能力的考察,导致现在生产中的种种头痛的问题,交期没有一次不延误,出货前往往也需要全检才敢放行,占用了大量的工作时间,更过分的是,工厂方面对此反倒还抱怨连连,居然指责我们鸡蛋里面挑骨头。
% u0 b0 P5 f& e
一次出差,代同事到该工厂了解一下生产进度,机床上在做着我们的产品,在车间走了一圈,看了一下机床边摆着的半成品,还有机床上的夹具,不过三分钟时间,之前的种种判断得到证实;这么简单的产品,工艺安排和夹具设计竟然存在多处明显的问题,这样的工艺,质量要是能稳定了才是怪事。
直到现在,我还挺好奇:这样的产品,试制时间长达半年,批量生产又因为质量不稳定而每次都延误交期,我们的客户居然也能容忍这样的情况出现!很明显:在这个案例里,客户方也存在明显的技术缺失,他们也找不到更好的供应商了。
6 B. U' |& ^$ k, r$ u
试想,如果我是客户方的采购,这样的状况我是肯定不能接受,过长的试制周期,可能导致整个项目的延迟,可能导致销售量的下降;交期延迟打乱生产销售计划倒是小事,经常出现的延误说明存在不可控因素,这些不利因素就是一个定时炸弹,谁也不知道何时会爆发。
0 i/ `' e, Z2 e! _
遇到略有些难度的产品,如果是需要找新的供应商,或是现在有供应商技术能力可能存在欠缺的情况下,我都会要求对方先列出较详细的工艺,或是对工艺中的难点要求其提出解决方案,以确保对方的技术能力与该产品匹配;如果是在大企业,应该会有成熟的流程来对供应商技术能力进行考核,但是在中小企业,往往需要采购人员来对供应商进行筛选,于是怎样考察供应商的软件配置变得非常重要。

% w. ^# v0 e/ W$ S; _
通常说到采购成本,很多人想到的就是价格和付款条件,却忽略了采购周期、质量、交货期、以及采购的战略方向等因素。
" M' f" v0 }& \& I' T) c! U
一个零件采购延误,可能会导致一个项目推迟面市,从而失去抢占市场的先机;可能因此而失去再次改进的机会,因为再没有时间给你试错;采购周期要缩短,必须快速准确的选择供应商:要对供应商的技术、品质能力有一个准确的判断,部分产品下单还需要再进行单独的技术考评,而这些工作的完成,要求相关人员必须有足够的技术功底。
% x6 x% N9 \1 `* O9 e$ K
供应商考评工作是否到位,采购周期是否合理,由于缺少直接的横向对比,且由此产生的效益和造成的损失,难以显性量化,所以长期以来不受重视。粗放的管理模式下,内部考核也存在困难,但随着经济节奏的加快,管理水平的提升,技术型采购将会有更大的发展空间。
- A* a. _3 R4 R" U8 Z# {/ s3 C; M) {

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楼主,为什么不把这个帖子置顶呢?  发表于 2016-10-22 15:34
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发表于 2016-1-23 16:36:35 | 显示全部楼层
深有同感。* [. ]7 _* C1 v0 o/ O
我这边的情况:以前是总工负责模具等的采购价格,因为沟通的双方大家都是搞技术的,报价基本是正常的市场价,合理而高效。前几年老板做了安排,采购谈合同等等统一交给集团的采购部,表面的意思是控制成本,实际是不放心,造成双方的谈判内容只有一点,降价,具体技术指标什么的都不懂,砍价的流程是:开始业务员砍,接下来采购部经理砍,最后主管副总砍,拿别人当傻子啊,结果是套路清晰后,被别人当傻子。

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买家与卖家,是合作关系,不是说我赢你输,而是双赢。买家发现100元的利润机会,但无法单独获得,于是找卖家合作,利润分享,比如拿40元给卖家。但如果买家想只给卖家10元或5元,那整个100元利润机会都会丢失,绝对  发表于 2016-1-29 21:13
去超市买瓶矿泉水,卖家专业,买家简单。但机械行业,买家要专业,最好能比卖家还专业。买家的专业性,要体现在与“买”这个工作有关的人员。买家老板如果专业,应该要知道市场行情,什么要求,什么价。  发表于 2016-1-29 21:08
这种毫无根据的乱砍价,如果对方老道点,马上就知道你的底细了,最终不但没有效果,而且是迫使对方报出高价,预留出砍价空间。  发表于 2016-1-23 19:26
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发表于 2016-1-23 17:09:55 | 显示全部楼层
在国内搞成生意,其过程都很复杂。
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发表于 2016-1-23 18:52:07 | 显示全部楼层
机加工好转采购吗?

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可以啊,国企,外企不差钱的,当冤大头的时候也很多。  发表于 2016-1-24 14:49
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发表于 2016-1-23 18:54:10 | 显示全部楼层
干了半年,我都不知道那些采购怎么买东西的。
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 楼主| 发表于 2016-1-23 19:44:24 | 显示全部楼层
245037744 发表于 2016-1-23 18:52 , ?; R, y5 s2 k  }& C$ M
机加工好转采购吗?
- c2 ]2 I& \: v- `# D: j  B; a
     我改行做采购之前是在小机加工厂, 也负责报报价,在跟一些外行的采购打交道的过程,慢慢觉得,技术型采购应该会是未来的需求,所以改行。
" t3 Y0 A5 t' w5 S9 z% w     按我个人经验,机加工转采购要注意几点:1、你对机加工艺的了解面要广,各种加工方式都要有大致的了解;2、要会核算成本,这个产品材料费用多少?要多道工序?配置什么样的机床?多少加工时间等等,一步步算过来,当然实际工作中,采购也没有太多时间去仔细的算每个产品的成本,但是你要会算,这样别人才不敢蒙你,3、有一些车间管理的基础知识,让你去一个工厂走上一圈,你就能对他的技术品质有一个大致的了解,这样你找工厂的准确率会提高不少。4、工作思路灵活,转采购的话,整个工作涉及的面更广,要多总结,。/ F4 }( ^9 O7 v% ~
) R- X: ^; b0 f0 Q! `' s3 K

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实固美 + 1

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发表于 2016-1-23 21:19:03 | 显示全部楼层
楼主的经历很有参考价值,同时也具战略眼光。  Z$ M# s; f( U
技术采购对于公司来说是好处多多。# O6 O7 e$ I; A6 O+ y  @
采用多次砍价的方式表面上你觉得自己买到了便宜,/ \! U: Z' G' F9 @# M  L
跟人们爱占小便宜有关,工业品采购和营销如果不是一锤子买卖,大家还是要互相坦诚相待,
. K4 s& a/ S' r# R7 Z不要像菜市场买东西一样乱砍价。

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被砍下来的部分价格就是显性的工作表现,罪魁祸首还是企业粗暴的管理方式。  发表于 2016-1-23 22:11

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发表于 2016-1-23 22:00:19 | 显示全部楼层
很实在的言论。
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发表于 2016-1-24 05:37:49 | 显示全部楼层
长见识了
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发表于 2016-1-24 10:06:29 | 显示全部楼层
其实还有一些很关键的东西。4 A4 ]- t1 D1 ?$ G& e
和大公司做生意,特别是现在这个阶段,最担心的就是结账。9 E3 \" w& q# s! ~! G  \
所以有很多采购人员会把这个放在第一条,往往是有些和公司高层有关系的拿到订单,因为他们不担心账目问题。
9 i2 z2 C/ T# b$ I$ M而很多质量好的供应商往往会要求高的预付款,造成采购回来的东西质量不好,达不到要求。; i8 h3 K: [# s! ?/ ?
而指定供应商,需要写一大推申请。
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