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楼主去年毕业,现在跑水泥厂粉磨机械设备销售。领导考虑到我经验不足,一直在安排老同事带我。下午跟随又一个老同事一起拜访客户,收获颇丰。突然觉得做销售有人带,真的非常重要,尤其是有高手带领。看再多书,都比不上师傅带领和亲身参与实践。 " X2 |% x% ~5 p H5 o. j7 a; ]
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今天带我的师傅拜访了三个人。第一个是负责技术的部长,老同事技术功底其实并不是很深,但因为在这个行业沉淀了十年以上,所以对工艺系统,设备本身非常了解。于是,和负责技术的老大聊了一个小时。把技术部长的疑问一一解答,而且表现得非常的专业。让业主心服口服。这说明了做销售,专业知识也是非常重要的。; T4 B5 P) O, b$ x# L
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拜访完技术部长以后,了解了真正决策者是总经理。所以马上去拜访总经理。带我的师傅说和总经理谈技术可以一笔带过,更多的要谈投资,谈效益,谈企业管理。谈公司的发展。师傅和总经理谈了一个半小时。直接把总经理搞定,总经理明确表示非常希望和我公司做好这笔生意。当然这其中真正打动总经理的是同事的人格魅力,总经理认可你这个人,认可公司的产品。5 a8 C& U5 h0 ]/ `/ d+ f! _
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接下来就是培养一个线人。总经理安排采购请我们吃饭。晚上吃饭,三个字喝了一瓶酒,在酒桌强大家称兄道弟。酒桌上又表现出了师傅的优势。师傅和采购讨论军事,政治,社会,历史,谈得不亦乐乎。这又说明了做销售要会吹牛,平时要多积累一些谈资。当然更重要的是一个细节。原本是总经理安排采购请我们吃饭,但师傅在吃饭过程中把钱给了,直接叫采购去签单。采购签到后,可以回公司报销。钱虽然不多,但采购获得了利益,非常高兴。表示明确支持我公司。 ) O, Y- [. b- c- G6 h5 F
' A4 @$ n5 K1 b5 c7 Y- ~ 这样下来,这个项目基本没有问题了。到时采用议标的形式,同事也就这样利用一下午的实践搞定一个一千多万的项目。
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晚上,师傅喝得有点多,拉我去他房间传授了销售经验。核心思想是见人说人话,见鬼说鬼话。见到负责技术的谈技术,见总经理谈投入和产出。销售很重要的是销售员本身的亲和力,以及自身人格魅力,知识面要广。此外要注意把握人性的弱点,注重细节,让对方有利益可图。像让采购拿着吃饭发票回去报销,他铁定支持我们。" Y7 T$ s7 S0 ~
9 m2 k$ k( o5 L- h$ t7 { 我也是销售新人,希望和大家多多交流。一起努力,加油。. m4 J5 g3 L$ e* S* D# \$ h7 [
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