随手写实录，粗糙实在。接着写。
) m; h) @3 J" Q3 N% O+ p: ]6 E
打工的时候极少意识到自己犯错误，更没有感觉无路可走的时候。当然，在国企即使当领导估计也不会有这感觉。创业者可就不同了，特别是小型创业者，几乎每天要面对这个问题。2002年的最后一个季度，我就是这种感觉。这里面的深层原因，我不是在这个行业里混出来的资深，对这个行业的本质不是很理解，只知道一点皮毛而已。没有雄厚资本，也没有特别可靠的客户关系。所以，当行业陷入不景气的时候，一般来说只有等死。6 l" ~( x8 [' j# p c
1 d, G) ]7 L) F8 G! ] l& Q; N9 _: L& m
可是，谁能甘心死呢。30多岁的人，创业有了点甜头，对打工深感厌倦。这时候无论如何不能退缩，当时就是这个信念。所谓融资，找合作之类，我当时的条件简直比梦中之梦还要荒唐。这时候，一个人单兵作战似乎找不到出路了。因为前一年侥幸赚了点，无奈之下只好拼一下：招人。
- r( X0 U; w d' Z
5 r K. \3 Q1 u/ {6 q9 Q3 b' s% w( C) n
事先做了点调研，找了点小门路，打算代理软件。因为已对对学校有点了解，决定还是做教育领域。一家叫做科利华的上市公司还有人记得么，10年前可是中关村一家著名的企业。经过简单谈判，我成了它北京的主要代理。这个公司表面上看去很气派，老总当年还被评为中关村十大创新企业家。这样一个富丽堂皇的公司，其实此时距离死亡也就还有1年多。我当时没有看出来，只是感觉员工流动频繁，昨天和一个人打交道，后天听说就离职了。对IT行业来说，这似乎也不算异常。一个行业火热，分化组合就厉害。
/ ^4 l. q( \5 ~7 F: p$ U& B8 j/ D" K% d1 M# U1 @' {. [1 _" B
2 }! |. D2 ^2 a& b' \
科利华先要求我们必须自己先买5万元软件，照办了。我在263上面发布招聘信息，很快就有人来了，每天都能来十几二十个。第一批准备招5个，但实际谈话的可能二三十个。应聘的人很杂，有的还不错，大专毕业，做过销售，说话很流利。有的一看就是做技术的，沉默寡言，但你问点事情回答得有条有理。也有比较怪的人，其中一个新疆过来的女孩，很热情，当时表决心好好干，并且说过去有经验有业绩，说销售主要就是在外多跑，不能老在家里坐着。后来才发现，这个人居然在好几家都挂号，因为销售一般是每周报到开个例会，汇报一下，其它时间都在外面。这就给她一身多任留下了空间。她每个公司一般也就干几个月，可能就是一个月，试用期结束就走人。几家的试用期工资合起来也不算少，而他她什么事情也不必干。我当时开500～800，还有补贴，加起来大概有1000，销售业绩另算。1个月左右发现她这个秘密，立刻就被我开走了。还有一个女的，年龄30左右，人很漂亮，我当时还奇怪呢，这么个小公司招聘怎么能吸引来这样拔萃的人。坐下来交谈，她声音不大，寒暄几句，飞了一下眉眼，很快直白地说，家里有难，需要钱。我立刻明白，大概是来傍小老板的，我说没钱。江湖世面可真不小。! K, O6 F I8 S* B, O0 p
% d- F9 b: N* y: ^3 s% ^4 ] F; ?# `) ?5 Q2 d! O, g" F
先后招聘了10多个，员工最多的时候12个，比较稳定一段时间的应该在10个左右。我租了3间办公室，一个月4500，10多个人开支，午餐每个人补贴5元。一个月开支接近2万。9 [2 D# v7 b5 F: Z
" k2 t) T( N; i$ P
/ o- P- ?: o% t. \6 R8 D有了员工，阵势就不同了，总是有气象一新的感觉。每周一开例会，我讲话，大家汇报都去了哪些学校，有什么收获，上交客户资料表，公司有个小秘书进行电话核实。头一个月，这些人总体很卖力，热情很高，摸到不少头绪，感觉还是有希望。我除了做组织工作，很多时候还要开车拉着计算机去客户那里演示。跑了几十个学校，从来没有这么累！
0 x2 ^- \2 B4 H! r2 a! D
; P# v6 l: z8 ~- q9 @! o
0 q& K& |" [9 R# _1 M6 V# U记得很清楚，一个深秋的晚上，我开车拉着电脑和销售跑几十公里去香山小学演示，因为那个女校长已经说好了，老师满意就一定要。科利华的产品很烂，经常装不上，缺少文件。我们去了以后，果然遇到了这个情况。我给科利华打电话要求送一张光盘，这时候大概6点多了。好几十公里，他们要我报销出租车费，我只好答应。耽搁了很久，好不容易装好了，演示完毕，老师们也满意。我们去校长办公室，她要求先试用一个月，好了再给钱。这明显是刁难。我说不行，她说你可以立刻拉走。争执起来，看来已经没希望了。那个销售还想哀求校长，我说算了，咱们回去吧。这个销售哭了出来，他一直以为这个单子是稳拿的，那么远，跑了很多次，结果却是这样。这个销售本来很有信心做下去，非常努力，现在泄气了。我晚上还请他吃了顿饭，安抚一下，等我回家已经11点多了，真是筋疲力尽，沮丧到了极点。
7 {- g# d) i8 m" [; e7 M9 ]/ j$ \ i6 I! }( L- C: Z2 g3 @
; q9 p* U0 e8 V5 e' T! I; `5 X4 s9 U员工和老板是利益对立的，这是没办法的事情。每个人来的时候都接受午餐补贴5元。但没过多久，一次周例会，大家就开始抱怨补贴太少了，互相唱和，形成声势。有个别做成了业务的更是气盛。我最后没答应。午休的时候，我看见他们一起聚在后院的树下，嘁嘁喳喳。打工的是一个阶级，很团结，这在国企是没见过的。后来我想办法分化他们，给有业绩的特殊对待，并且让小秘书私下里汇报。否则他们的共同要求会越来越多。有的人可能会想，赶走那些提要求的就是了。但实际上，赶走员工有很多难处，有的人手里牵着很多客户，比较有希望做成，你赶走了后续事情就难办。
! W5 C% Z7 H& |# O
3 a1 Z& }- [5 }! R- U% z% a; B2 ^8 A3 t) K4 |6 Z/ J+ [: x/ h
有个女销售，不到30岁，业绩不错，我跟着演示过几次，很容易就看出她是常给校长和电教老师献媚的，在公司打电话也能感觉到说话很嗲。后来一直还有个校长缠着她不放。这个女的业绩最好，但心机复杂。她把别人牵着的有希望的客户都打听着，发现谁比较有希望，她就开始捣乱，挑拨离间让其离开，造谣煽动，很有成效，别人走后她立刻要求接手。销售厉害的话，老板只有听她的。这是实力。1 b+ ^1 g' N9 P) @ l: }0 E
9 \ s- M6 n# {4 g) L) x
6 j" @7 }3 s3 _2 i, C! e
管人很累，耽误自己什么也干不成，对小公司来说，想建立一个正规的体制根本不可能。我也起草过规定，每个人同意就签字，不同意就走人，他们都签字。但一旦有了利益之争，马上就不认帐，并且以离开相威胁。到2003年初非典的之前，做了几个单子，但根本抵不上开支。这时候，科利华公司因为管理粗放，市场变化，借壳上市的财务漏洞已经无法填补，死期已经不远。我手里压着好几万元产品，也有一些很有希望的客户，只好硬着头皮继续。但显然这条路只是权宜之计，不可能有前途了。非典过后，科利华接近崩溃，员工私下偷卖产品。好在社会上还不知道这个信息，学校很认这个品牌。但员工都知道了科利华要完蛋，逐步散去。软件代理销售以亏损和失败告终，必须继续寻找出路。 |
楼主: 老鹰
[复制链接]
发表于 2010-8-30 18:17:45
发表于 2010-8-30 21:45:56
楼主
