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楼主: 老鹰

销售工程师、采购工程师,大家来报到,说几句!

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发表于 2010-7-19 16:01:17 | 显示全部楼层
我也是做机械的,有很多不懂的来学习了。
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发表于 2010-7-29 20:39:50 | 显示全部楼层
本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 编辑 5 D) a7 z: n7 n4 H+ w
销售和技术的思路不太一样,尤其是非标的大项目,更是如此。如果转行做销售,得好好掂量掂量,有些东西你能 ...* N( P3 `& ~* J' i) `
舟航 发表于 2010-7-13 22:54

- w% v  S7 b$ k; y8 ?4 g+ G; s, t
6 b' [( s, K0 ~" y9 l/ `
* f7 N! d) p. E- p    一般的标准产品的销售主要是以销售员为主。但是对于大型的非标项目。技术工程师就显的太重要了。在这几年中我的主要工作就是做非标的项目。主要是大型的,从未作过的产品。所以经常出差,跟客户做前期的技术沟通。坦白说,这时候的销售员的主要作用一是牵线搭桥的作用,二是收集情报。也可以说,这时候的销售就是搞情报。了解客户的项目计划,资金预算,产品的购买方式,是招标,还是议标,或者是走代理的通道。需方负责这个项目的人是谁?是个什么角色?有多大的说话分量?需方内部是否有不同的意见在左右项目的进行?怎么样打通关节等等。这些内容是销售员要了解的。当然可能还有需方的经办人暗里明里要好处的,这些好处能不能给,给多少,如何给,都有讲究。& {  Y, t5 c" Q  ~" C' c# Q" ?- j
   前面说了这么多销售员的工作,那么作为负责这个项目的技术人员的工作是什么呢?一是了解客户真正的功能需求,它要的产品究竟要满足那些要求。结合客户的要求,提出技术方案。如果项目复杂的话,这个方案一般要经过多次修改。明确需求是做设计的前提。0 d3 [  l& U; Q/ b9 j' d' O4 R  F; H7 b
  技术人员的另外一个重要工作是,把你的技术方案的成本算出来,尽可能准确。然后销售部门才能给出一个投标价格,或者说报价。对于大型的非标项目来说,最大的特点是需求不明确。很多时候,客户自己就不很清楚到底要做什么(你想想,对于我们专门在某个行业里的人来说,都是非标的,对于客户来说,不就更陌生。当然,也可能是我们不了解客户的行业特点),所以,前期要达到一个很好的沟通,明确需求,是有一定难度的。所以往往要面对面沟通几次,和不同的人沟通。最后才能定下来。不同的技术方案意味着不同的成本。一般来说,客户都会货比三家。招标时,供方还要多。这时候,你的产品的成本就是个非常关键的因素了。看什么招标,有的是政府采购,一般就是最低价中标。有的是综合评标,也就是,价格,产品技术水平,公司整体势力,品牌等因素综合考虑。一般有评标委员会(其实就是客户请的一些专家吧)。这是产品成本的因素。很显然,这个因素是由技术方案决定的,也就是技术人员决定的。9 j, c& D* V1 x/ e) y
  另外一个因素是,技术方案的先进性。不排除有些客户不懂,但也有客户是懂行的。方案的好坏,一般来说还是看的出来的。产品功能的完整性,可靠性,操作方便性,安全防护性,等等,每个方面都要有清楚的交代。在目前的条件下,你的技术方案一般用3D软件做出来,更直观些,客户也更容易理解。对于非标的项目来说,因为基本都是初次做,有的甚至是世界上还没有过的产品,所以每个参与的供应方所做出来的方案会相差很大。报价也会有戏剧性的差异。这个还是考水平的。产品又要好,成本又要低,就看谁巧妙了。7 g' V% M1 R% v. W
  提供技术方案后,就等招标,或者评标。这时候,技术人员还要去招标现场,准备技术答疑。当然不是所有的都会要答疑,很多时候也没有。(对于那些没有答疑的,我怀疑是不是那些专家看到那么多的技术方案,一时提不出问题来吧?)。有时候,客户要求你做个技术方案的讲解,这时候,作为技术人员就要有一定的口才了。最起码要讲得有条理,把你的方案的优势讲出来。倒不一定要去吹牛。所以,说就是人员是书呆子,也不一定。这时候的销售人员就基本是个陪同,除非设计到合同的商务部分。有人说商务最重要,技术只是个形式,以我的经验来看,未必。+ g- ]1 A4 @7 t; {- d2 i  s% o" j: C
上面说的是技术方面的三点。算是技术人员在售前的的主要职责吧。  B" |0 R$ x: B0 C8 m1 M$ S7 W
说得不太有条理,权当抛砖引玉吧。
$ n. W( H6 R) _3 o本来打算开个帖子,叫做,谈谈你所知道的招投标事情。

点评

讲解很具体,受教了。  发表于 2012-8-14 21:02
深刻,学习了!  发表于 2012-5-5 21:41

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参与人数 2威望 +32 收起 理由
五年规划 + 2 分析的很到位
老鹰 + 30

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发表于 2010-7-30 10:59:53 | 显示全部楼层
水至清则无鱼,人至察则无徒。
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发表于 2010-7-30 11:56:47 | 显示全部楼层
在比较小的企业采购工程师要求不是很严格
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发表于 2010-7-30 17:14:19 | 显示全部楼层
销售要是做好也不是一下子就可以的,很多关系也不是一两天就能建立起来的。不过,真能做好的话,这可是一个肥差啊。采购更是。

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参与人数 1威望 +10 收起 理由
老鹰 + 10

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发表于 2010-7-31 17:22:13 | 显示全部楼层
《摧龙六式》的销售讲的不错!先看小说《输赢》效果更好!

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发表于 2010-8-3 14:58:27 | 显示全部楼层
都说销售能挣钱,真正挣到钱的还是少数,平台很重要。
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发表于 2010-8-3 21:14:42 | 显示全部楼层
那确实,销售和采购是企业的关键职位
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发表于 2010-8-4 13:38:26 | 显示全部楼层
不管做什么,都是很锻炼人胡。
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发表于 2010-8-4 14:06:59 | 显示全部楼层
一直想转销售,就是5楼说的原因迟迟没转,观望一下。
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