本帖最后由 花弄影 于 2010-7-29 20:57 编辑 4 h" K( G; K% ]; N2 s
销售和技术的思路不太一样，尤其是非标的大项目，更是如此。如果转行做销售，得好好掂量掂量，有些东西你能 ...( Y* n6 r' a0 z- {% y+ |# s( ]
舟航 发表于 2010-7-13 22:54 
- c6 Q: s* @, ]5 Y" k. |* q2 M
' o5 Y7 f( E1 S# s. T" ^1 w# F( e 一般的标准产品的销售主要是以销售员为主。但是对于大型的非标项目。技术工程师就显的太重要了。在这几年中我的主要工作就是做非标的项目。主要是大型的，从未作过的产品。所以经常出差，跟客户做前期的技术沟通。坦白说，这时候的销售员的主要作用一是牵线搭桥的作用，二是收集情报。也可以说，这时候的销售就是搞情报。了解客户的项目计划，资金预算，产品的购买方式，是招标，还是议标，或者是走代理的通道。需方负责这个项目的人是谁？是个什么角色？有多大的说话分量？需方内部是否有不同的意见在左右项目的进行？怎么样打通关节等等。这些内容是销售员要了解的。当然可能还有需方的经办人暗里明里要好处的，这些好处能不能给，给多少，如何给，都有讲究。
" ?$ k. J8 F, ?6 k 前面说了这么多销售员的工作，那么作为负责这个项目的技术人员的工作是什么呢？一是了解客户真正的功能需求，它要的产品究竟要满足那些要求。结合客户的要求，提出技术方案。如果项目复杂的话，这个方案一般要经过多次修改。明确需求是做设计的前提。
- q7 o# @7 {7 x( P4 p: w 技术人员的另外一个重要工作是，把你的技术方案的成本算出来，尽可能准确。然后销售部门才能给出一个投标价格，或者说报价。对于大型的非标项目来说，最大的特点是需求不明确。很多时候，客户自己就不很清楚到底要做什么（你想想，对于我们专门在某个行业里的人来说，都是非标的，对于客户来说，不就更陌生。当然，也可能是我们不了解客户的行业特点），所以，前期要达到一个很好的沟通，明确需求，是有一定难度的。所以往往要面对面沟通几次，和不同的人沟通。最后才能定下来。不同的技术方案意味着不同的成本。一般来说，客户都会货比三家。招标时，供方还要多。这时候，你的产品的成本就是个非常关键的因素了。看什么招标，有的是政府采购，一般就是最低价中标。有的是综合评标，也就是，价格，产品技术水平，公司整体势力，品牌等因素综合考虑。一般有评标委员会（其实就是客户请的一些专家吧）。这是产品成本的因素。很显然，这个因素是由技术方案决定的，也就是技术人员决定的。, M" ^2 m, h, ^$ `$ P
另外一个因素是，技术方案的先进性。不排除有些客户不懂，但也有客户是懂行的。方案的好坏，一般来说还是看的出来的。产品功能的完整性，可靠性，操作方便性，安全防护性，等等，每个方面都要有清楚的交代。在目前的条件下，你的技术方案一般用3D软件做出来，更直观些，客户也更容易理解。对于非标的项目来说，因为基本都是初次做，有的甚至是世界上还没有过的产品，所以每个参与的供应方所做出来的方案会相差很大。报价也会有戏剧性的差异。这个还是考水平的。产品又要好，成本又要低，就看谁巧妙了。
) `& h- F" N% ~0 I3 R 提供技术方案后，就等招标，或者评标。这时候，技术人员还要去招标现场，准备技术答疑。当然不是所有的都会要答疑，很多时候也没有。（对于那些没有答疑的，我怀疑是不是那些专家看到那么多的技术方案，一时提不出问题来吧？）。有时候，客户要求你做个技术方案的讲解，这时候，作为技术人员就要有一定的口才了。最起码要讲得有条理，把你的方案的优势讲出来。倒不一定要去吹牛。所以，说就是人员是书呆子，也不一定。这时候的销售人员就基本是个陪同，除非设计到合同的商务部分。有人说商务最重要，技术只是个形式，以我的经验来看，未必。# w1 G* I) s7 J4 H" \( R
上面说的是技术方面的三点。算是技术人员在售前的的主要职责吧。
- W' s# f8 o0 N d" M5 g5 {说得不太有条理，权当抛砖引玉吧。
) r8 E% i9 Z) p" X3 H: f本来打算开个帖子，叫做，谈谈你所知道的招投标事情。 |
楼主: 老鹰
[复制链接]
发表于 2010-7-19 16:01:17
