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①了解本公司和顾客，选定目标 调查关于对方公司的一般公开的信息。销售额有多少，今后将进入什么样的行业。此外，还要考察其未来是否有发展的可能。然后，调查自己公司的订单情况，考虑各个客户对自己公司的重要程度。 * m7 V @2 u2 M1 d# Z( S- K0 X. [" h
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另外，反过来考虑本公司对顾客的重要程度。进入了主要客户吗?供应商有多少家，其中自己公司是怎么看的?对于自己公司来说销售额很高，是重要的客户，但是对对方来说销售额并不高，也没有进入主要供应商的情况也很常见。在考虑到这些关系的基础上，在选定目标时，如果该公司的销售规模、行业种类、行业的发展趋势、向该顾客提供服务的供应商有多个，就需要摸索扩大市场份额的可能性。
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3 m8 W2 u5 x8 k另外，能为顾客的要求做出什么贡献?针对顾客要做的事情，准备一份提案材料。如果有具体的提案材料就好了，即使没有，如果对想做的事情有实际成果或加工技术的强项也没关系。能够准确提出方案的材料很难准备好。说到底就是制造契机的目的。
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②采取与关键人物见面的行动 现在负责的窗口是什么样的人很重要。如果你不太清楚对方与你的提案有多大的关系，那么就有必要让对方介绍其他关键人物。如果窗口只有负责采购的人，就无法了解事业的全貌，所以应该先接触设计者，然后再接触事业负责人。至于具体的行动方式，因为很多设计图上都写着设计者的名字，所以“我可以先和设计者谈谈吗?”请这样介绍。
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在与设计者联系的时候，接下来会请他介绍了解事业全貌的项目部长。设计方面很多人都是没有太复杂想法的，所以很容易就能得到上司的介绍。 2 H5 _# b- b6 Q2 L# F9 t& v) ^
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③与关键人物进行一次面谈，尽可能地推进谈话 在与部长级人士面谈时，会提出自己公司可能会做出贡献的内容，让他们当场介绍实际参与的人。最理想的状态是在面谈时，尽可能拿到图纸。 并不是多次拜访、建立关系。也不是通过建立关系来获取信息，而是在具备说话材料和关键人物的情况下，不要随意增加次数，在短时间内取得成果，这对双方都有好处。 J% N& L. N0 p6 P& J
5 Y' `3 h0 t( `0 c本来，在与客户的交流中，已经建立了良好的关系，如果被拒绝的话，在最初的窗口阶段就应该被拒绝了。但是，即使是第一个窗口，被拒绝的概率也要比新客户低得多。 8 ^* R( @. e* \6 X4 c$ |
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发表于 2021-8-27 18:15:28
