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我开公司十年,3D打印概念越火,赚钱却越难

2019-4-15 13:23| 发布者: 西独欧阳风| 查看: 1486| 评论: 0|来自: 南极熊

摘要: 本文为一个有着20年3D打印经验从业者的昨天与今天,其中涉及大量起起伏伏的行业历程,值得分享。
△本文作者 宗保晖:1994年在首钢从事数控技术应用,1999年在北京殷华激光及模具技术有限公司从事3D打印应用,是北京殷华激光第一批社会招聘的员工,2004年在联想工业设计中心从事快速成型快速模具;参与当时所有联想项目的工艺实现,08年奥运会火炬团队成员之一;2009年至今北京意诺佳科技有限公司技术总监、总经理。

我2009年从联想离职,成立了3D打印和3D逆向服务的公司。这个行业当时还未很多人认知。我们资金还是人脉,都是一穷二白,我们踏实做事情,到现在已经进入第十个年头。

经过这些年的运营,我认为,3D打印公司要从客户的角度应用考虑出发,客户、销售是所有公司中最有活力,也是最不稳定的因素。那些是客户的真实需求,那些是自己想出来的需求,需求是刚性需求还是软性需求,需求的量,然后再去找加工手段。
△意诺佳的光固化3D打印服务

我们公司的主要业务是设计加工服务和销售设备。今天看了光韵达这个公司的3D打印业务,发现和我们很类似,我们2019年的目标是争取在5-10人的基础上,接近他们2018年的流水量。

开公司10年了,发现3D打印概念越火,赚钱越难
通过这些年的运营,从我们2010刚刚做这个公司时,这个行业不被客户了解,到2014-15年的炒作,到2015年以后到现在的惨烈竞争,利润几乎已经降到了盈利的临界点,不赔本就算不错了(南极熊备注:各家公司的成本控制差别非常大。例如使用相同的机器、相同的材料,深圳有的3D打印服务商,售价1元/克,就已经有不错的利润;但北京有的服务商,综合成本都要1.5元/克)。

所以3D打印公司,
  • 利润已经非常薄,必须要从以前粗放管理中走出来,做到精细化管理,分为客户的精细化管理、客户市场细分、运营的精细化管理;客户精细化管理和市场细分,北方与南方有巨大的差别。所以不能埋怨客户越来越成熟,服务价格越来越低,而是我们的管理出了问题。
  • 区分哪些是真实需求,哪些是想出来的需求,那些需求是刚性需求,那些是非刚性需求,通过一段时间的运营,可以有方法计算出,如果是刚性需求量是多少,如果是非刚性需求量是多少,针对这些需求的量,加上设备的成本设备折旧、人工成本、房租水电等等就可以计算出公司的运营成本利润。根据计算结果,核算成本,提高服务质量。

有很多外行人觉得,3D打印价格贵!他为什么以克重计算,只要量上去了,价格即使非常便宜也能有利润啊?

这可以用非常简单的道理来解释,米的价格和盐的价格。有没有人觉得,米的价格比盐的价格低很多呢?没有!因为用盐的量比米少很多,就是再把盐的价格降下来,一天一个人摄入量也就在几克左右。以此类推3D打印的整个加工量相对由模具成型的产品量,与机床加工的量,低几个数量级。我总向朋友开玩笑,如果谁还觉得以克重计算3D打印贵,就让他每天以斤为单位吃盐。

我们不是3D打印机的厂家,不会第一时间接收最新的设备资讯,但我们会是紧贴客户。首先因为我本人在联想做很多年设计和工艺实现,以前又做过3D打印机应用,是产品设计公司,所以我们会第一时间接收到客户的需求,第一时间得到客户的反馈。从产品设计角度,我发现有些3D打印机的研发者没有从客户的角度出发,所以我们希望3D打印厂和我们紧密合作,从客户的细分市场进行分析和研发。

SLA光固化3D打印服务

从工艺上来说,SLA技术是最早的3D打印工艺,即使现在已经做到了白菜价,材料还有种种的缺陷,竞争非常激烈。即使有这样和那样的缺点,但它还是用最广泛、最成熟、客户量最多的技术。咱们可以看东莞深圳一带的SLA机器的保有量(南极熊备注:上千台),和加工量为参考就可以了解,以北京为例,在营销到位的情况下,再加多几十台都不能满足客户的需求。

我们做SLA的加工时间比较长,对客户也有比较深入的了解,首先由于自己就是设计公司,所以自己设计的产品就会用它给客户提供打样服务,后来医疗手术工具导板的客户也是一部分。我们的加工服务,就是要做到让让客户养成用我们服务的习惯,客户无法离开我,我们协助他们设计,发数据后当天就发产品给客户。我们提出的服务宗旨,就是通过充分调研合作,做好我们的细分市场的客户、做距离客户最近的研发服务中心。当然服务能力有限,这样客户是经过长期合作核算出来满足我们利润要求的客户。

SLS尼龙高性能3D打印服务

SLS的尼龙3D打印服务目前在南方已经做起来,我们公司也在2018年,为我的汽车客户,做了一些尼龙打印加工。目前量北方不太大多,我感觉有一些原因。主要原因还是由于其表面粗糙度比较差,我们在做外观原型制造时不能满足客户需求,所以北方的客户对认知不够。这类技术目前还是院内开花院内香。我们的很多客户还没有真正认知到SLS工艺是可以加工、终端产品的。但它只是时间问题,一段时间后客户了解了它的特性,扬长避短,一定会迎来爆发式发展。

我们积累了10多年的北方的汽车厂、航空航天,国家各研究所、及电子产品领域的客户,但是由于公司实力不够,我们希望能有厂家和我们深度合作共同开发客户的需求。

金属3D打印服务

由于我们知识的局限性,我们对金属3D打印的市场,还不是特别的熟悉。这几年我们也开始从设计为切入点,开始做金属3D打印,目前我们做的金属加工,主要以机加工、蜡型打印和铸造。但是通过我们这些年我们服务客户的金属打印数模和打样服务,已经感觉到金属打印开始进入质变的阶段,将进入几何级数的发展。我们我给我们的客户服务还是需要仔细了解客户需求,給他们提供恰当的解决方案,仔细分析客户对金属打印的真实需求。

3D打印服务很忙很累,却还是不赚钱?

3D打印目前是加工方式中的一种,而且是非常小众的一种加工方式,我们会说模具和工业之母,机床是工业母机,那么我们如何在这个小众需求的市场中找到自己的生存之道呢?

2018年起我们开始评估和思考:我们的现状?我们以前的状态?是什么原因造成现在的状态?内因?外因?如何解决措施?如何实施反馈?

我们以前的状态是:工程师每天加班周末加班,每个月盈利情况还是不好。当时都想这么忙资金还这么紧张到底为什么?我们2015年请了一个职业经理人,2016年搬到了北京经济技术开发区,成立了以技术服务为主的快智造(北京)有限公司,我自己专攻寻找新技术新方向,经过两年的运营,我们发现在自己的管理制度和经营方向不健全的情况下找职业经理人,是错误的,这个时期不适合找职业经理人。我们以前每笔收入毛利还比较好,但没有精细测算运营成本;职业经理人来后他只对业绩负责,盲目要业绩,不进行利润评估,所以造成我们的员工非常累还不赚钱。

360行,行行都是3D打印服务的客户,加法还是减法?

为了生存,客户涵盖了很多行业,可以说是有360行。例如鞋垫、马桶、粮库、眼镜、中航工业某某研究所、兵器工业某某研究所。天上飞的、路上走的、地底下钻无所不包,而且乐此不疲到处寻找新的行业、新的应用方向,我们把自己比喻做电脑这样的通用工具。有一次在长春光机所参加研讨会,我们说了现状后,有一名专家说我们方向不专一,是做手工作坊的运行方式,当时不理解,甚至我到2018年初还是不理解。

3D打印服务本质是服务业,需要削减成本

经过2017-18年的北京产业变革,低端制造业清除出北京,一部分客户从此消失,这个既是我们的困境,也是我们提升自己的契机。

经过详细大量详细的成本利润计算,对比了其他行业对比,觉得我这个行业一定要符合服务业的规律。服务业的主要花费是房租和人员成本,按照服务业的房租和人员的占比我们做了调整,更换了办公场所,降低办公费用,职业经理人从公司离职。

升级客户,主动放弃利润低的客户,对低价值客户大幅度做减法

为了加强对客户的服务管理,从2018年我们主动/被动地减少了一些利润低的客户,并集中注意力寻找好的客户。我们请了针对小企业的咨询公司,对我们进行培训。我们自己制定了盈利目标,进行详细的行业测算,现在处在并可能长期处于国家整体经济下行期。
△南极熊备注:意诺佳的3D扫描服务做得很好,使用蔡司的工业级3D扫描仪,可以对物体实现高精度的逆向建模。

是挑战也是机遇。在经济下行期中,那些行业是逆生长的?

我们从2018年5月开始专门针对这些行业开发客户,进行客户升级,对我们的客户大幅度做减法,我们到2018年底我们客户数量大幅度下降而且订单数大幅度下降;员工没有那么忙,而且营业额不变。有些行业例如雕塑和艺术品行业,我们从2009年就做艺术品数字化,因为这个艺术品行业相对门槛低,从2015年开始大量的同行进入这个行业,把艺术品3D数字化的价格整体拉低;建筑沙盘行业、电影道具等行业也是同样我们是2010年开始进入这个服务,现在我们基本退出这个行业了。
△汽车3D扫描逆向工程

所以这几个行业是首先去掉的行业。我们有效提高了单位时间的工作效率,逐步降低3D打印加工的量;使用并销售德国蔡司三维扫描仪(南极熊备注:全球最高端的3D扫描仪之一),用它在北方做服务的公司还不多,所以我们大幅度提升三维扫描、产品设计、三维检测的工作量,我们现在已经开始有金额相对高的的设计订单。2019年1-3月份,三维扫描设计已经是三维打印金额的5-10倍左右。

我们现在做产品孵化,回归到产品设计,如果发现了比较好的产品,比较靠谱的人有好的想法和专利,我们可以提供从产品雏形到量产的全部的设计服务,我们如果通过专家的评估,我们将用我们设计作为投入占产品少量的股份,陪伴创业者的产品尽快进入量产,并拿到投资。请各位朋友如果自己有好的产品和见过有好产品或好的销售渠道的产品可以让我们把产品从想法雏形加速成为产品。

互联网3D打印服务平台,可能不太靠谱

另外,我认为所谓的3D打印互联网云平台企业,我经过几年的观察,有一些想法,供大家参考,互联网平台公司例如美团,京东,淘宝,甚至滴滴和摩拜单车,互联网公司是前期一次性重投入,进入市场后只有销售和营销费用,不需要持续重投入,不需要大量的定制化,所以他们可以用投资人的资金前期重投入打造自己的渠道和市场获得海量的客户,甚至从开始培养客户的消费习惯,就是因为前期投入后,不需要再持续重投入。

3D打印是一个高度定制化个性化的行业,是固定资产投入非常重的制造行业,并且还要持续重投入的行业,运营起来还有巨额的设备折旧,而且持续个性定制化,所以无论这个行业怎么转变,他一定符合制造业和服务业的行业规律,平台不是拍脑袋出来的,他的盈利一定要按照行业规律精准的测算,计算都出不来的盈利,靠美丽的PPT和敢想敢拼一腔热血,到后来只能把自己和投资人拉入泥潭中。我觉得可以参考麦当劳肯德基可以让从来没做过饭的人做出味道一样的饭,中餐只有火锅符合这个规律,我佩服真功夫把中餐做成了标准化。所以平台的订单量是否能够支撑,以为靠降低价格拓展客户是否还有利润支撑?他们有没有计入设备折旧,我觉得有疑问。无论是否认同我的观点,我欢迎同行和客户与我深入沟通。

意诺佳科技是国家级高新技术企业,我们通过这些年内功训练,摆脱了工作坊的运营方法,制度日趋完善,北京意诺佳科技开始寻找志同道合的合伙人,包括技术合伙人和销售合伙人。

意诺佳祝客户和同行2019年一帆风顺,猪事顺利!

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